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3 vilains secrets sur le turnover des forces de vente

16 mars 2018 09:54:57

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Le turnover des forces de vente est la matière noire de votre bilan annuel. Même si vous êtes partout et que vous touchez à tout, il est difficile de mesurer l’étendue de cet impact – ou de savoir qui la mesure. Les RH vous renvoient aux ventes, les ventes vous renvoient aux RH, un RH exaspéré vous renvoie au CoDir. Pendant que ce cycle se répète, voici quelques chiffres clés :

Fait : Un seul turnover limite la productivité des ventes jusqu’à 2 ans après.

Fait : Un vendeur perdu peut coûter de 1.5 à 2 fois son salaire annuel.

Fait : Le turnover des forces de vente est à un plus haut de 5 ans – et augmente encore.

Même face à des statistiques brillantes, on se montre du doigt, les progrès stagnent, et les membres de l’équipe s’entretuent. C’est parce que le turnover n’est pas une ligne de poste budgétaire. Enterré et dispersé entre les départements, c’est le management qui en est responsable. Voici 3 faits concrets pour transformer l’identification en restructuration :

1. Qui vous perdez est plus important que combien vous perdez

Avant d’agir, demandez-vous : qui part ? Est-ce vos employés stars ou le bas du tableau ? Tous les turnovers ne sont pas égaux. Un turnover élevé de vos plus faibles éléments indique un besoin de réévaluer votre sélection et vos processus de formation. Un turnover élevé de vos meilleurs éléments signifie que votre entreprise est en train de perdre le meilleur au profit de la concurrence.

Les deux scénarios peuvent faire transpirer un dirigeant. Mais la seconde est la pire. Vous êtes réduit à un entonnoir qui recrute les meilleurs vendeurs pour vos rivaux. Il y a des chances que ces employés génèrent 80 pourcent des ventes. Si vous pensez que perdre vos plus grands talents n’est pas que la partie cachée de l’iceberg, réfléchissez encore. Ils emporteront une partie de vos clients avec eux, parce qu’un turnover de commercial est un turnover de clients. Vous les avez encouragé à conclure des ventes, encouragez-les désormais à rester.

2. Turnover social ≠ turnover des ventes

Votre business dépend de la vente de votre produit ou service. Alors pourquoi le turnover du département des ventes est maintenu à un standard moins élevé que dans les autres départements ? Si 15 pourcent de vos ingénieurs ont démissionné, le comité de direction va convoquer une réunion d’urgence et des têtes vont tomber. La même crise dans le département des ventes recevra un simple soupir.

Les efforts pour fidéliser les employés ne peuvent pas supporter d’exception départementale. Assumez la responsabilité au sommet (responsable des ventes, CEO), apprenez ce qui motive et ce qui décourage votre équipe sur le terrain, et agissez. Réparez le système et vous réparerez la fidélisation.

3. Investir dans l’automatisation n’est pas la même chose qu’investir dans une personne

La robotique et l’intelligence artificielle ont fait des merveilles pour uniformiser les opérations commerciales. Laissons de côté le débat sur le déplacement des employés : il vous reste toujours beaucoup d’humains. Beaucoup d’entre eux sont cantonnés à utiliser un équipement et des méthodes qui datent d’avant les smartphones. Des essais et erreurs sans direction coincés entre des feuilles de calculs compliquées et – vous avez deviné – c’est le turnover.

Des vendeurs modernes ont besoin d’une pensée moderne. Une pensée moderne nécessite des solutions modernes. Coachs numériques, objectifs rendus ludiques, microlearning, et le partage d’une meilleure pratique uniformisée sont l’avenir. Collaborer en partenariat avec un accélérateur des ventes allie la technologie et la touche humaine pour atteindre tous vos objectifs. Regardez votre productivité monter en flèche et votre turnover baisser. Parce que quand les équipes de vente réussissent, elles restent.

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Skyler Schmanski

Écrit par Skyler Schmanski

(American-Parisian) Demand Generation Manager at Incenteev

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