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3 conseils pour bien aborder le Social Selling au sein de votre équipe commerciale

2 mai 2017 09:47:33

La transformation digitale a bouleversé la décision d’achat. Désormais, chaque acheteur se renseigne en ligne avant même de rencontrer un commercial. Le Social Selling est un canal supplémentaire qui vient complémenter les techniques commerciales classiques : il permet aux équipes commerciales de générer davantage de leads, de réduire le cycle de vente et potentiellement de mieux séduire les prospects en phase de pré-achat et ainsi d’augmenter les conversions. Voici 3 conseils pour une mise en place efficace du Social Selling au sein de votre équipe.

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Bien choisir les profils et les optimiser sur les réseaux sociaux

 

Pour vos commerciaux, le Social Selling implique de mettre à disposition de l'entreprise leurs profils sur les réseaux sociaux. Tout le monde ne sera pas forcément prêt à faire cette démarche. Dans un premier temps, il s'agit de repérer les commerciaux qui pourraient être intéressés par ce canal. Commencez par regarder leurs profils actuels : ont-ils déjà une présence sur les réseaux sociaux ? Lesquels ? Quelle utilisation en font-ils ? Réalisent-ils une veille sur Twitter ou LinkedIn ? Partagent-ils déjà des contenus professionnels ? Invitez ensuite ceux qui seraient volontaires à adhérer au Social Selling. Rien ne sert d'imposer cette pratique, sans quoi les résultats ne suivront jamais, cela pourrait même desservir l'image de l'entreprise en ligne.

Un point doit être abordé dès le départ de façon primordiale : la frontière pro/perso. Montrer les atouts et les conséquences du Social Selling. Par exemple, présentez cela comme un véritable gain d'expérience pour les commerciaux, qui s'enrichissent sur les réseaux sociaux des bonnes pratiques et des nouveautés du secteur. Expliquez également que le Social Selling est, pour l'entreprise, un excellent moyen d'intégrer les équipes de commerciaux et de les motiver autour d'une nouvelle pratique, de plus en plus répandue.

Enfin, une fois que vous avez votre base de profils disponibles pour les réseaux sociaux, formez-les. Montrez-leurs les bonnes pratiques sur chaque réseau, les leviers pour optimiser leur engagement en ligne et les bons mots-clés à adopter par rapport à leur expertise. Mettez en place des vagues de formations et un accompagnement de vos équipes tout au long de leur apprentissage.

 

Sélectionner des contenus de qualité à partager

 

L'essence du Social Selling réside dans les contenus qui vont être partagés par vos commerciaux - ainsi que les interactions qui en découleront. Avant de créer des contenus, faites un audit des contenus disponibles ou générés en interne. Votre entreprise possède peut-être déjà un blog ou des Livres Blancs dans lesquels votre expertise est mise en lumière. Vous pouvez également vous appuyer sur des cas clients qui illustrent votre savoir-faire et pourra inspirer d'éventuels prospects une fois partagés en ligne.

La veille est une étape indispensable au Social Selling, afin de trouver des contenus pertinents à partager et de suivre les nouvelles de votre marché. Repérez les médias et les blogs qui publient régulièrement sur votre cœur de métier, mais visez également des sites d'actualité généraliste pour élargir votre lectorat et donc votre cible. Les réseaux sociaux regorgent de profils spécialisés en veille, suivez-les et proposez à vos équipes de s'abonner à ces influenceurs. Inscrivez-vous à des newsletters pertinentes sur vos sujets et programmez des alertes quotidiennes pour ne manquer aucune actualité de votre secteur. Enfin, sur LinkedIn, participez à des groupes thématiques pour suivre des conversations, découvrir des contenus intéressants bien sûr mais également repérer les attentes et besoins de vos futurs clients/prospects. Encouragez régulièrement vos Social Sellers à faire de même.

Les contenus repérés et partagés devront impérativement positionner le commercial, et donc votre entreprise, comme "expert" du secteur. Ils devront également permettre de rassurer et accompagner l'acheteur potentiel dans son processus d'achat.

 

Mesurer les résultats du Social Selling

 

Une fois cette stratégie mise en place et déployée, comme pour toute action marketing, il est nécessaire ensuite de mesurer ses effets. L'apport du Social Selling dans votre activité ne peut être mesurée depuis un seul critère mais via un ensemble de statistiques qui vont permettre de suivre et piloter cette stratégie.

Il y a bien évidemment les critères "classiques", comme le gain d'audience sur votre site, le nombre d'abonnements à votre newsletter généré ou encore le nombre de followers gagné sur Twitter ou LinkedIn par exemple. Formez vos commerciaux à repérer ces critères et faites des points réguliers sur votre stratégie Social Selling pour corriger ou optimiser leur présence en ligne.

Il faut également observer d'autres facteurs, comme le nombre de prises de contact en ligne, de prises d'appels directement issues du Social Selling ou encore le nombre de téléchargements de vos Livres Blancs.

Dans le B2B, 57% des décisions d'achats s'effectuent bien avant le premier contact avec votre commercial. À vous, responsable commercial, de mettre en place une stratégie Social Selling pertinente et efficace pour placer vos équipes dans les meilleures conditions pour transformer ces prospects en clients.

Pour compléter ces conseils, voici une vidéo intéressante, au Hub Day, du responsable Social Selling Microsoft France :

https://www.youtube.com/watch?list=PLGlFR3KLEj6tqRYL2tTW TDrPMGifMOj6&time_continue=2&v=lStNjOFAfVM

 

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Sujets : Social Selling

Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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