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Les soldes : une opportunité de booster vos ventes BtoB

30 janv. 2017 11:22:52

Vous l'avez sûrement remarqué en fin d'année, la période des fêtes booste généralement vos ventes B2B. En effet, la frénésie d’achat liée à Noël met vos clients dans des conditions propices à la signature de contrats. Ceci se répercute alors sur vos affaires.

soldes

Pourquoi ne pas surfer sur cette dynamique durant les soldes ? Les équipes commerciales sous-estiment souvent le début de l’année, pensant que la période favorable est passée. Pourtant les soldes d'hiver créent une certaine envie d'acheter chez vos clients et peut aussi se révéler être un moteur pour vos ventes. Cette période d'achats compulsifs est en effet une occasion en or pour augmenter votre performance commerciale. Voici comment, en deux étapes clés :

Renforcer la confiance et la motivation des équipes commerciales

Il est primordial de rassurer et d’encourager ses commerciaux en leur rappelant que les soldes sont une période favorable pour leur activité, où leurs ventes peuvent exploser. Si vos équipes commerciales sont persuadées qu’elles vendront plus lors des soldes, alors il y a effectivement plus de chances qu’elles vendent plus. En effet, leur donner confiance en eux permet de renforcer leur capacité à faire des affaires tout en boostant leur motivation. Vos vendeurs auront certainement une approche plus assurée envers leurs prospects, leur argumentaire commercial sera plus “agressif”, et ainsi leur taux de closing plus important.

Pour stimuler davantage vos équipes, pourquoi ne pas les défier via un challenge sur cette période ? Vous pouvez par exemple utiliser la mécanique du “booster” : accordez un bonus de points (x2 par exemple) sur la période des soldes pour encourager les commerciaux à se surpasser. Pour impliquer toute l’équipe et non pas seulement les top-performeurs, il peut être utile de mettre en place des challenges collectifs et des sous-challenges : ainsi, chacun aura une chance de réussir et de se sentir reconnu pour ses efforts.

Pour être efficace, l'animation de ces challenges doit être régulière et passer par une plateforme accessible facilement, depuis n’importe quel support. Incenteev propose notamment une interface de pilotage commercial qui permet de restituer à chacun ses performances en temps réel. Notre outil permet également de créer, avec une équipe d’experts, des challenges engageants qui réinventent vos mécaniques de motivation.

Adapter le discours et les offres commerciales

Au-delà de la confiance et de la motivation du vendeur, il est nécessaire de séduire l’acheteur avec des offres et un discours adapté à cette période. Pendant les soldes, vos commerciaux ne doivent pas hésiter à proposer à leur interlocuteur des gestes commerciaux exceptionnels. En effet, au moment des soldes, les bonnes affaires ne se font pas qu’en magasin, et votre prospect a la volonté de profiter des meilleures offres partout : même dans son quotidien professionnel et donc auprès de ses fournisseurs.

Vous pouvez alors lui faire profiter de promotions spéciales en termes de prix, tel qu'un pourcentage de réduction exclusif s'étalonnant en général de 10 à 50%. Mais il est possible également de lui donner plus pour le prix initial : il s'agit alors de lui faire exceptionnellement bénéficier d'un service ou d'un produit additionnel, nécessitant habituellement un coût supplémentaire. Vous donnez ainsi une valeur ajoutée à votre offre, qui devrait plaire à votre acheteur et le convaincre de signer plus vite pour profiter des avantages de cette période.

Pour communiquer efficacement ces “soldes B2B” à vos futurs clients, le rôle du directeur commercial est ici primordial : il faut aider vos forces de vente à construire un discours adapté aux soldes. Cet argumentaire commercial doit faire comprendre aux prospects qu’il s’agit de la période idéale pour signer, car ils pourront obtenir des offres exceptionnelles dont ils ne pourraient pas bénéficier le reste de l’année.

Vous pouvez également reprendre certains arguments souvent utilisés en fin d’année, en l’adaptant à la période des soldes comme par exemple l’aspect ponctuel et éphémère de l’offre (sans pour autant exercer de pression sur l’interlocuteur). Si le prospect semble intéressé mais que le contrat ne se conclut pas malgré leurs efforts, suggérez alors à vos commerciaux de proposer des prix encore plus agressifs sur la dernière semaine des soldes ! L’idée est, en résumé, de reproduire les stratégies promotionnelles que vos futurs clients retrouvent dans leur quotidien et qui leur permettent de faire de bonnes affaires, mais dans votre secteur d’activité B2B.

Et vous, mettez-vous en place ce type de stratégies commerciales au moment des soldes ? Partagez votre expérience, parlez-nous de vos astuces pour réengager vos clients après les fêtes et stimuler vos équipes. Quels leviers de performance activez-vous ?

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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