Contact

Comment motiver vos commerciaux avec la gamification ?

25 janv. 2017 18:37:32

La motivation de vos commerciaux faiblit  ? Vous avez un produit qui se vend mal ou un secteur qui sous-performe ? Vous lancez un nouveau produit et voulez être sûr de sa réussite ? Alors mettez du jeu dans vos process.

game-copie

La gamification

Vous avez peut-être déjà entendu parler de la gamification ?  Ce n'est pas une nouvelle idée, loin de là. Nos parents, nos grands-parents l'ont utilisée : qui n'a pas fait l'avion avec sa cuillère pour manger de la soupe ? Étoffez le concept, appliquez le dans l'entreprise sur des programmes de formation ou des challenges internes et vous obtenez la gamification.
Il se trouve que les ressorts du jeu, la compétition, l'amusement, la reconnaissance, le collectif ou l'individuel, n'ont pas leur pareil pour susciter un engouement nouveau pour des choses habituelles. Ce sont d'ailleurs les mêmes ressorts qui sont à l'oeuvre dans le sport.

Bref, en français on créé des activités ludiques, en anglais on « gamifie » l’expérience des employés, notamment sur deux points : le développement de la performance et l’acquisition de compétences.

Mais ce n’est pas réservé aux startups ou aux spécialistes du web 2.0 puisque même de grands groupes sérieux en font usage. Alors comment ces entreprises utilisent-elles la gamification et pourquoi ?

 De l'utilité de la gamification en entreprise

Voici l'exemple de 4 mises en application de la gamification.

Cisco par exemple, voulait améliorer les compétences « réseaux sociaux » de ses forces de vente. L'entreprise a donc mis en place un système de niveaux de jeu à travers lesquels les commerciaux pouvaient progresser jusqu’à obtenir le titre de « Maître » des réseaux sociaux. Cette approche a rencontré un vif succès en voyant des centaines d’employés arriver au dernier niveau et développer ainsi les compétences désirées par le management.

Engine Yard, une entreprise de services Cloud, avait des difficultés à faire utiliser sa plateforme de connaissances en ligne par ses employés.Grâce à un système de gamification reposant sur l’attribution de badges et de missions, cette plateforme de connaissances a vu une augmentation de 40% de son utilisation.

SAP a également utilisé la gamification pour former ses équipes de vente. Pour cela l’entreprise a développé une sorte d’application-jeu nommée « RoadWarrior ». Cette application simule une conversation avec un client et met le commercial en situation de vente. Le client virtuel pose alors des questions plus ou moins spécifiques sur un produit. À chaque bonne réponse, le commercial gagne des points et monte dans le classement. Avec cette mécanique de gamification, SAP a intelligemment pu former de manière ludique ses commerciaux sur une nouvelle ligne de produits très complexe.

La direction de Salesforce quant à elle, a utilisé une approche "Mario Kart" pour motiver ses équipes de vente. Chaque commercial a reçu trois ballons et, comme dans le jeu, avait la possibilité de voler ou de percer les ballons des autres s'il signait un contrat d'une certaine somme. L'instigateur de ce challenge raconte qu'il a vu naître un bel engouement et des mécaniques de collaboration inespérées.

Les bénéfices de la gamification

Pour résumer, les deux avantages principaux de la gamification sont :

  • Augmentation de l’implication des employés
  • Développement de leurs compétences

Enfin, il me semble que c’est Nietzsche qui a dit que « chaque homme cache en lui un enfant qui veut jouer ». Eh bien peut-être qu’en chaque entreprise se cache un commercial qui veut jouer.

Pour en savoir plus sur la gamification, téléchargez notre Livre Blanc gratuit "Révolutionnez l'engagement au travail avec la gamification" :


Engager et fidéliser sa force de vente

Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

KEEP IN TOUCH

       

Téléchargez votr livre blanc sur l'ia au sein de la vente !

Articles Récents