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Challenge commercial : 6 nouveautés pour 2017

17 janv. 2017 16:07:18

40% des entreprises qui organisent des challenges commerciaux se disent incapables de mesurer précisément l'impact de ces opérations sur leurs ventes. Dans le domaine commercial, les mêmes modèles sont souvent utilisés depuis 10 voire 20 ans, alors que le business s'est accéléré et que les organisations sont devenues plus agiles, plus collaboratives.

Nous avons analysé avec nos experts les bonnes pratiques d'un challenge en 2017, qui s’intègre au quotidien pour un maximum d'efficacité. Voici 6 conseils pour des résultats visibles sur les ventes et sur l'engagement de vos équipes autour de vos priorités stratégiques de 2017.

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1. Le challenge doit avant tout embarquer le coeur des équipes : le peloton

Le plus souvent, le schéma de répartitions des commerciaux représente une courbe en cloche : 10% qui performent le moins bien, 80% dans le peloton et 10% qui constituent les “stars” de la force commerciale, les meilleurs. En 2017, votre challenge ne doit plus concerner uniquement les 10% meilleurs : le plus grand potentiel de gain réside dans le peloton, les 80% qui constituent votre force de vente. Par exemple, augmenter de 5% les ventes du peloton rapporte 4 fois plus que d'augmenter de 10% des ventes des retardataires ou des top performers. Un challenge doit donc embarquer le cœur des équipes.

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2. Le challenge n'est plus un concours qui récompense obligatoirement les meilleurs commerciaux par un voyage

Plus que jamais le modèle du concours annuel, dont les gagnants sont connus d’avance, est remis en cause. Le concours qui dure toute l’année, récompensant les meilleurs en fonction du chiffre d’affaires et qui ne varie pas d’une année sur l’autre ne suscite plus d’intérêt. Les gagnants sont toujours les mêmes d’année en année et le plus souvent, l’écart se creuse dès les premières semaines du concours. Résultat : 90% d’entre eux n’ayant plus aucune chance de gagner, se démotivent et ne participent plus.

Outre le concours, il y a différentes mécaniques que l’on peut exploiter lors d’un challenge :

  • Les paliers : récompenser le fait d'atteindre un objectif (fixer différents paliers)
  • Les challenges collectifs : on peut mettre plusieurs équipes en compétition
  • Les boosters : un bonus de point peut être accordé (x2 par exemple) sur une courte période
  • Les remises à 0 : faire chaque semaine ou chaque mois un sous-challenge qui repart sur de nouvelles bases

Il n’y a pas de mécanique idéale, il s’agit de trouver la meilleure combinaison pour garder la motivation intacte toute l’année et pour tous.

3. Le challenge doit être présent à l'esprit des commerciaux en permanence

Comme nous l’avons expliqué, le challenge se doit d’être relevé sur la durée. Pour assurer un suivi continu et une accessibilité permanente, les résultats doivent donc être accessibles en permanence sur le mobile des commerciaux. Pour cela, il faut donc une interface qui soit à la fois ludique, efficace et adaptée. Les outils actuels permettent aux commerciaux d’accéder à tous les tableaux de bord des collaborateurs pour savoir en un coup d’œil où ils se situent par rapport à leurs objectifs.

Ces outils doivent également, outre le suivi des performances, permettre au commercial d’adapter sa stratégie, son travail et ses efforts de façon continue. Ils doivent constituer, pour le commercial, des repères pour se motiver au fur et à mesure de la progression dans son challenge.

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4. Le challenge doit impliquer les managers terrain

Ce sont les managers terrain qui représentent les relais efficaces pour coacher et faire grandir les commerciaux dans leur quotidien. Voilà pourquoi ils doivent être impliqués en permanence dans le challenge commercial. Pour cela, il faudra bien entendu définir, avec les responsables commerciaux et les équipes stratégiques, l’objectif, la durée, le budget et les dotations de ce challenge. Mais également mettre en place le plan d’animation du challenge, afin que les moyens de maintenir l’engagement sur toute sa durée. Bien sûr, les soirées de lancement marquent les esprits des équipes de commerciaux, mais c’est dans l’animation au jour le jour que réside le succès du challenge. Le suivi des performances par le manager est donc primordial, avec un outil offrant résultats et statistiques au quotidien, pour visualiser la progression de son équipe et les objectifs à atteindre.

Le manager pourra ainsi féliciter les meilleurs performers et encourager ceux qui auront plus de difficultés. Grâce à un système d’alertes sur smartphone (ou tablette), il est alors possible d’envoyer un message facilement au commercial.

5. Le challenge doit s'intégrer dans le processus d'animation

Impliquer toutes les strates des équipes commerciales est primordial, comme nous avons pu le voir. Mais le challenge doit être intégré dans la stratégie commerciale globale et à long terme de l’entreprise. Pour commencer, il faut prendre en compte - ou définir - les objectifs business pour l’année. Il faut ensuite se demander quels sont les comportements et les actions qui amèneront à ces résultats et en dernier les métriques à mesurer. Cela permettra de mettre au point des objectifs commerciaux pertinents.

Afin que vos équipes commerciales se sentent impliquées dans la réussite de l’entreprise, il est essentiel que celles-ci comprennent le lien entre leur action sur le terrain, au quotidien, et la stratégie de l’organisation. Pour cette raison, le challenge commercial doit faire partie d’un processus d’animation global : formation, coaching, temps forts, lancements... Le challenge n’est alors plus un exercice à part.

6. Le challenge doit être l'occasion de partager des bonnes pratiques avec les équipes

Le challenge peut également être un support idéal pour rapprocher vos équipes. Les forces de vente sont souvent isolées sur le terrain et n’ont pas nécessairement de contact, ni d’interface sur laquelle échanger. Avec Incenteev, il est possible d’échanger les bonnes pratiques et les expériences marquantes récoltées sur le terrain. Par exemple, vous pouvez faire un challenge de trois mois récompensant les meilleures ventes d’un produit, mais aussi le commercial qui aura partagé ses bonnes pratiques.

Outre la possibilité de partager les bonnes pratiques, la plateforme de challenge doit permettre de faire remonter les informations du terrain. Il faut ainsi pouvoir poster ses retours en tous formats (docs, photos, vidéos, etc.) en quelques clics. Ainsi, les autres membres de l'équipe commerciale peuvent aussi réagir à ses informations en apportant leurs conseils, leurs remarques ou leurs propres retours.

Retrouvez la check-list et le détail de toutes les étapes nécessaires à la mise en place d'un challenge commercial réussi mais vérifiez aussi si le vôtre est efficace ou motivant, en consultant notre Livre Blanc “CHALLENGE COMMERCIAL : COMMENT FAIRE UN CHALLENGE MOTIVANT EN 2017” :

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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