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Évolution professionnelle : accompagnez l'ambition de vos commerciaux

23 janv. 2017 15:06:12

En France, 4 actifs sur 10 déclarent que leur ambition professionnelle a baissé ces 5 dernières années (1). Accompagner vos équipes, notamment commerciales, dans leur évolution est nécessaire à leur bien-être, élément lui-même indispensable à leur motivation. Alors comment faire en sorte que vos forces de vente montent en compétences ? Voici les 4 points-clés à retenir pour accompagner et développer l’ambition de vos commerciaux.

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Développer leurs compétences

D’après une étude IPSOS (2), seuls 6 actifs sur 10 estiment que leur hiérarchie se préoccupe du développement de leurs compétences et de leur formation. Pour éviter ce ressenti, il est nécessaire d’être à l’écoute des attentes et besoins de vos équipes commerciales en matière de compétences, qu’il s’agisse d’acquisition ou de renouvellement. L’entreprise doit ainsi mettre à disposition de ses commerciaux tous les moyens pour apprendre, pour se former au quotidien, et ce, à tout moment.

Pour cela, offrez-leur plus de maitrise de leur environnement. Pourquoi, par exemple, ne pas leur donner accès à des contenus consultables à tout moment sur leur activité et sur leur secteur ? Ou bien mettre à disposition de vos commerciaux des formations pour qu'ils aient la possibilité de se former eux-mêmes au quotidien grâce à des modules de micro-formation ?

Ces modules sont en effet un moyen efficace de former au quotidien vos forces de vente, notamment sur des sujets de spécialisation. Aujourd’hui, la plupart des consommateurs, surtout en B2B, collectent un maximum d’informations avant d’acheter. Il est donc capital que vos commerciaux aient toujours une longueur d’avance. Ils doivent être en mesure de conseiller, d’accompagner le client, et pour cela ils doivent réactiver quotidiennement leurs compétences. Accompagnez vos commerciaux pour qu’ils accompagnent à leur tour leurs clients.

Les faire gagner en autonomie

Au-delà de la possibilité de s'auto-former, il est nécessaire de leur offrir de l'autonomie dans le pilotage de leurs objectifs et de leurs performances. En effet, accompagner l’évolution professionnelle de vos équipes va de pair avec le fait de les faire gagner en responsabilités. Les commerciaux doivent être en mesure de s’auto-piloter, sous le principe de la “pyramide de management renversée” : c’est le commercial qui contacte et demande conseil à son manager quand il en ressent le besoin ou lorsqu’il rencontre des difficultés dans ses missions. Le manager joue alors davantage un rôle de conseiller et moins celui de supérieur hiérarchique, pour favoriser la prise d'initiatives et de responsabilités de ses équipes.

Cette autonomie peut se matérialiser par une plateforme claire de suivi des performances en temps réel, plus ludique, loin des tableaux Excel peu engageants. Ce type d’interface ergonomique permet d’allier pilotage de la performance avec l’animation commerciale. Il s’agit en effet de faire évoluer les barrières hiérarchiques traditionnelles pour que le commercial devienne lui-même manager de sa propre performance. Ainsi, grâce à des signaux clairs, il peut formuler ses propres stratégies et solutions pour optimiser son activité.
Tout ceci dans l’optique de lui permettre de centrer son attention sur ce qui est important pour lui et le laisser en tirer les conclusions.

Leur redonner confiance

Pour évoluer et développer son ambition, il faut gagner en confiance et en estime de soi. Pour que votre commercial gagne en assurance, donnez-lui par exemple la possibilité de transmettre ses bonnes pratiques et son expérience auprès de ses collaborateurs. L’échange des bonnes pratiques est un élément essentiel de l’animation commerciale et d’amélioration des commerciaux. Cela permet également de favoriser la communication et la bonne humeur au sein de vos équipes en concentrant les messages sur des réussites et du positif.

Ainsi, le commercial se sentira reconnu pour son travail et ses compétences. Un système valorisant qui le poussera à vouloir évoluer et à se surpasser.

Le challenge commercial, à condition qu’il s’adresse à tous les profils de votre équipe commerciale (du moins performant aux “top performers”), peut être un excellent moyen de donner confiance aux commerciaux. Par exemple, on peut imaginer un challenge par “paliers” qui récompensera le fait d’atteindre un objectif précis, en fixant à l’avance plusieurs types d’objectifs. Afin que cette confiance et ce challenge soit concernant sur la durée pour tous les commerciaux, on peut imaginer un système de sous-challenge dont les compteurs sont remis à 0 chaque semaine ou chaque mois.

Lui offrir un coaching bienveillant

Et vous, directeur commercial, quelle place adopter dans tout ça ? En plus de lui mettre à disposition des outils pour acquérir en compétences, en autonomie et en confiance, l’accompagnement du manager pour coacher et encourager l’évolution du commercial au sein de l'entreprise est primordial. En adoptant une communication ouverte, souple et rassurante, vous permettez à votre collaborateur de se forger une confiance en lui tout en l’accompagnant dans son évolution professionnelle.

Par exemple, il est conseillé de favoriser l’expression des sentiments personnels de vos commerciaux : “Que ressens-tu après ce rendez-vous ?”, peut-on lui demander. Il est également important d’expliquer les enjeux de l’organisation et la stratégie globale pour favoriser l'implication des équipes. Ainsi, le commercial peut se projeter pour envisager son évolution et tendre vers un objectif stratégique commun, et non plus seulement personnel.

Pour favoriser l’ambition professionnelle de vos commerciaux, il faudra trouver, au quotidien, un équilibre entre tous ces points-clés. Alors comment trouver cet équilibre ? Il existe aujourd’hui des plateformes digitales innovantes qui permettent d’allier pilotage de la performance et animation commerciale au moyen d’une ergonomie ludique et confortable. C’est ce que propose Incenteev, une plateforme qui réunit managers et commerciaux au sein de votre entreprise pour une expérience moderne de l’animation commerciale. Incenteev extrait les données de votre CRM pour les présenter sous une forme plus digeste et efficace, permettant de mesurer exactement vos réalisations par rapport à vos objectifs.

Pour en savoir plus sur l'animation commerciale et la motivation de vos équipes : https://blog.incenteev.com/fr/2017/01/challenge-commercial-6-nouveautes/

(1) https://www.morganmckinley.fr/fr/article/lambition-des-françaises-au-travail
(2) http://www.edenred.com/sites/default/files/images/contenu-chaud/presentation-barometre-mai2016-fr.pdf

Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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