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Les 5 erreurs du management commercial

31 janv. 2017 15:05:35

Les meilleurs commerciaux ont besoin des meilleurs managers. Petit récapitulatif des 5 erreurs du management commercial à bannir de vos pratiques pour optimiser la performance de vos équipes.

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1. Utiliser les mauvais leviers de motivation

L'incentive commercial est l'un des outils de motivation le plus efficace. Dans les programmes d'incentive, on retrouve les challenges classiques sur le modèle : "un seul gagnant, un seul prix". Ou encore des récompenses en cash uniquement. Bref, des modèles peu innovants.

Nous avions déjà évoqué dans un article précédent que l'argent n'était plus la seule motivation des commerciaux. En effet, la motivation passe désormais aussi par une structure innovante de récompense. Pensez à des mécaniques de challenge différentes ou à la gamification pour former vos équipes.

2. Des indicateurs de performance inadéquats

Piloter l'activité commerciale de vos équipes est primordial pour comprendre ce qui compose votre résultat. C'est en décomposant les actions de vente qu'on est en mesure d'améliorer les comportements vecteurs de succès et de performance. Ainsi, il vaut mieux diversifier ses indicateurs de performance et ne pas utiliser uniquement le CA. Privilégier d'autres indicateurs comme le nombre de rendez-vous, d'appels ou de recommandations, c'est aussi diversifier les incentives. De cette manière, vous donnez à vos équipes plus de paliers de motivation et permettez à chaque commercial de trouver un domaine dans lequel il excelle.

Par ailleurs, ces indicateurs seront vos alliés au quotidien. Avoir un suivi régulier est d'autant plus efficace que cela vous permet d'ajuster les comportements inadéquats en cours de route.

3. Une stratégie de vente incohérente

Choisir une stratégie et s'y tenir. C'est ainsi que vous donnerez du sens aux deux points précédents : les incentives et les indicateurs. Si vous changez trop rapidement de cap, vous n'aurez pas les moyens de mesurer efficacement vos résultats par rapport à l'activité de vos équipes. Le suivi de l'activité et des comportements est moins efficace, et vos résultats s'en ressentent.

Déterminez une ligne claire, un processus qui soit partagé et appliqué par vos équipes. Choisissez ensuite avec soin les outils que vous utiliserez pour l'appliquer - notamment les outils digitaux !

4. Le manque de responsabilisation des comportements

Ne pas laisser suffisamment d'autonomie à vos commerciaux peut avoir un double impact négatif. Tout d'abord, ceux-ci seront plus performants s'ils se sentent investis d'une mission. Pour cela ils doivent avoir une certaine marge de manoeuvre dans l'application de la stratégie de vente.

Enfin, s'ils n'ont aucune autonomie, ils ne se sentiront pas responsables de leurs résultats. Or être responsable de son activité est la clef pour un suivi qualitatif de la performance. Un commercial qui connait ses points faibles et s'en tient responsable sera plus à même de les corriger.

Par conséquence, il est de votre responsabilité d'exercer un coaching bienveillant et régulier pour susciter les comportements adéquats de la part de vos équipes.

5. Un manque d'alignement entre les stratégies marketing et vente

Selon une étude Aberdeen, les entreprises qui ont une forte stratégie d'alignement entre le marketing et la vente ont 20% de croissance de revenus de plus. C'est peut-être l'un des points qui pèche le plus en entreprise aujourd'hui.

Alors qu'est-ce qui définit une bonne stratégie d'alignement ?

  • Une communication régulière entre les deux services
  • Préciser le rôle de chacun dans le traitement des leads
  • Des objectifs communs et précis
  • Des résultats chiffrés

Retrouvez l'article complet ici.

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Pierre-François Thomas

Écrit par Pierre-François Thomas

Commercialement diplômé en marketing. Digitalement native. Activement passionné par les bouleversements qui transforment les organisations et par les nouvelles méthodes de management qui y répondent.

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