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Social Selling: Nos bottes secrètes pour vos commerciaux

1 déc. 2016 14:30:42

Vous avez entendu parler Social Selling et souhaitez renforcer l’impact les médias sociaux dans votre cycle de vente ? Bonne idée : cette pratique est de plus en plus partagée parmi les commerciaux et les chiffres sont là pour prouver son efficacité. D’après une étude Sales for Life, « 84% des décideurs en B2B impliquent les réseaux sociaux dans leur processus de décision ».
Social selling performance commerciale
Un faible coût, un design intuitif et des retombées rapides. Voilà de quoi doper l’attractivité de ce nouvel arsenal de vente. Pour autant, tout cela n’en diminue la complexité et la précision que requièrent les relations commerciales. Ainsi, beaucoup de commerciaux s’aventurent aujourd’hui sur LinkedIn sans objectif ni stratégie. Voici quelques astuces encore peu répandues qui vous aideront à construire un vrai avantage compétitif grâce au Social Selling.

Deux outils de Social Selling pour jouer la carte du « trusted advisor »

Sur les réseaux sociaux, vos clients sont avides de contenu de qualité. Publier régulièrement du contenu spécifique à votre domaine d’expertise vous garantira un positionnement idéal de « trusted advisor », autrement dit, une référence en termes d’expertise. Dans la réalité, à moins d’avoir les ressources marketing dédiées, il est difficile et chronophage de publier régulièrement de l’information qualifiée. Voici deux outils qui vous aideront à maximiser la portée de vos messages.

Elargie il y a 1 an à tous les utilisateurs, la fonctionnalité Linkedin Pulse (rédaction et partage d’articles sur le site) vous permet d’augmenter la portée de vos publications. Elle joue également en votre faveur sur le plan de la crédibilité: elle a longtemps été utilisée par les « influenceurs » de LinkedIn uniquement.

Par ailleurs, un contenu qui comprend des images pertinentes à 94% de chances supplémentaires d’être vu sur le net. Soignez la dimension visuelle de vos messages grâce à l’outil très simple Pablo Buffer qui permet de créer en deux clics, des messages visuels au contenu libre de droit. – à consommer avec modération.


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Boostez vos recherches en…vous déconnectant

Les réseaux sociaux professionnels représentent une formidable source d’informations pour identifier et entrer en relation avec de nouveaux prospects. Cependant, l’ADN de ces réseaux consiste en la mise en relation par intermédiaire. Il en résulte qu'au fil des recherches, vos commerciaux retombent souvent sur les mêmes profils qui correspondent à des relations de 2ème ou 3ème niveau. Une technique de recruteur infaillible pour dépasser cet horizon et identifier de nouveaux prospects consiste en la méthode suivante :

  1. Identifiez les mots clés qui vous permettent de cibler une catégorie de prospects.
  2. Déconnectez-vous complètement de LinkedIn
  3. Rendez-vous sur la barre de recherche Google et entrez : site:linkedin.com mot clé 1 ; mot clé 2 ; mot clé 3 ; etc…
  4. Utilisez les booléens OR, AND, NOT, *, ainsi que les guillemets pour spécifier votre recherche.

Prenons l'exemple d'une recherche de prospects B2B parmi les équipementiers automobiles. Votre recherche pourrait ressembler à site:linkedin.com « Responsable*achat » OR acheteur ; mécanique ; équipementier automobile ; rang 1. (Veillez à faire attention aux espaces)

Lancez votre recherche, vous obtiendrez un nombre important de pages de profils ciblés, beaucoup plus nombreux et précis que si vous aviez fait cette recherche directement sur LinkedIn. Formez vos commerciaux aux booléens (une session de microlearning peut largement suffire) et définissez une stratégie de recherche segmentée pour augmenter votre efficacité lors de la recherche de prospects.

Enfin, si nous vous avons présenté ici des outils plutôt techniques, n’oubliez pas que le Social Selling est avant tout centré sur l’humain. Concentrez-vous sur le client qui se cache derrière son ordinateur et que vous devez écouter, comprendre et engager. La réussite de votre stratégie reposera sur l’empathie et l’audace dont vous saurez faire preuve lors vos interactions sur les réseaux sociaux.

Et vous ? Quelles sont vos astuces préférées en termes de Social Selling ? Comment vos commerciaux appréhendent-ils cette nouvelle tendance ? N’hésitez pas à partager vos retours sur ces techniques de vente 2.0.

Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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