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Mail de prospection : les clés pour des e-mails qui percutent (3/3)

29 nov. 2016 10:30:58

Cet article est le dernier d'une série de trois, destinés à vous aider à rédiger un mail de prospection efficace. Dans une première partie, nous avons énoncé les dos and don’ts pour créer un objet d’e-mail efficace. Dans le second volet, a été consacré au contenu même de votre e-mail. Dans ce troisième article, nous allons vous donner des méthodes et des exemples concerts d’e-mails de prospection qui fonctionnent !

Commercial qui rédige un mail de prospection

La méthode BRIEF

Joseph McCormack, auteur de Brief: Make a Bigger Impact by Saying Less propose une méthode pour rédiger un e-mail de prospection percutant. Celle-ci se compose de 5 phases. Pour chacune d’elles, le commercial doit se poser plusieurs questions essentielles.

Phase 1 : Contexte (B)
Vous devez reposer les bases de votre relation avec ce prospect. De quoi avez-vous parlé récemment ? Quelles mesures avez-vous acceptées lors de votre dernière conversation ?

Phase 2 : Raison (R)
Vous écrivez à ce prospect dans un but précis, c’est à vous de le définir. Pourquoi écrivez-vous à votre prospect aujourd'hui ? Pourquoi devrait-il prêter attention à votre message ?

Phase 3 : Renseignements (I)
Cette troisième étape consiste à définir les informations inédites que vous allez lui apporter dans cet e-mail. Quelles nouvelles informations avez-vous à partager ? À quelles questions du prospect devez-vous répondre ? Est-ce que quelque chose d'autre a changé depuis la dernière interaction ?

Phase 4 : Fin (E)
Vous devez rebondir sur la suite de votre coopération. Quelles sont les prochaines étapes pour faire avancer la relation ? Quelles tâches ou projets avez-vous besoin d’accomplir ?

Phase 5 : Suivi (F)
Cette dernière étape consiste à anticiper les objections du prospect et à y répondre dans un autre email. Quelles objections peut-il avoir ? Comment allez-vous y répondre ? Quelles ressources pouvez-vous lui apporter en retour ?

Voici à quoi peut ressembler un email selon la méthode BRIEF :

Bonjour Mme Schmitt,

Merci pour votre appel d’hier. Il était important d’en savoir plus sur les besoins de votre PME concernant...

Je voudrais programmer un nouvel appel avec vous et Monsieur Martin afin que nous puissions discuter de votre projet de ….
Vous avez mentionné que M. Martin a une préoccupation concernant la mise en place de ….

Pour répondre à cette demande, je vous joins notre livre blanc sur le sujet, j’espère qu’il vous aidera à y voir plus clair. N’hésitez pas à m’appeler si vous avez une question.

Est-ce que vous êtes toujours disponible mardi prochain à 14h ?

Bien à vous,

Martine Lamard, Responsable Commerciale chez (nom de votre entreprise)


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Les mails de prospection qui fonctionnent

Il existe autant de moyens de prospecter que de prospects. Il n’existe malheureusement pas d’email miracle que les professionnels pourraient envoyer en masse à toute leur base de données avec des résultats extraordinaires. Beaucoup trop de critères rentrent en ligne de compte. Néanmoins, quelques types d’emails se démarquent par leur efficacité, les voici :

  • Le livre blanc : proposer un livre blanc réalisé par votre entreprise apporte de la valeur ajoutée. Vous prouvez à votre lecteur que vous êtes l’expert qu’il lui faut. Cet outil permet de créer du lead.
  • L’interview vidéo : le support en lui-même sort de l’ordinaire. En proposant une interview de vos experts ou du PDG de l’entreprise, vous apportez un côté plus humain à votre relation. Avec ce média, il vous connaît déjà un peu mieux. De plus, une vidéo demande moins d’effort d’attention et de concentration que la lecture d’un document.
  • L’invitation : Vous organisez un événement ? Une conférence ? Un coworking ? Proposez à vos prospects d’y participer ! C’est une bonne manière de faire connaissance autour d’une thématique. De plus, votre interlocuteur se sentira privilégié.
  • Le jeu : mettre en place un quiz est une bonne façon d’attirer l’attention. Cet outil de gamification est plus original et ludique qu’un email classique. Il favorise le taux de retours. Vous créez de l’affection pour votre entreprise et vous commencez par un contact plus léger avec votre interlocuteur.
Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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