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Serial Lead Days : 6 étapes pour gamifier vos journées de prospection

24 nov. 2016 19:46:58

Dans certains secteurs, prendre un bon rendez-vous par téléphone, c’est déjà assurer 50% de la vente. Pour autant face au caractère répétitif de l’exercice, aux fichiers de prospects peu qualifiés et au taux d’échec monumental des appels, il n’est pas rare de voir des commerciaux découragés par la téléprospection. Les journées prospect ou "Lead Days", représentent une solution partielle dans de nombreuses entreprises : toutes les forces commerciales se consacrent à une véritable « opération commando de la vente ». L'objectif étant d'activer un maximum de leads durant une période courte et délimitée. Si elles permettent effectivement de se concentrer sur les appels que l’on a tendance à remettre à plus tard, ces journées n’en sont pas pour autant plus motivantes.  Voici les étapes qui vous permettront de gamifier vos Lead Days afin de maximiser leur productivité. De quoi réconcilier vos commerciaux avec la téléprospection.
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Créez une expérience unique

Pour commencer, la réussite de votre journée de téléprospection tiendra beaucoup à l’environnement dans lequel elle prendra place. Créez un cadre à la fois pratique, sans distraction externe. Favorisez également la curiosité pour la nouveauté et l’immersion. Misez également sur l’expérience visuelle pour rendre ce moment attractif et unique. Ne cherchez pas forcément à vous détacher du réel: c’est chronophage et souvent peu réussi. Déduisez l’univers de votre « jeu » en fonction des objectifs clés de l’entreprise. Par exemple, si le contexte de votre entreprise vous amène à développer un segment nouveau et particulier, travaillez le contexte du jeu en fonction de cette branche.

Attribuez des responsabilités, créez des rôles et des équipes

A la manière des jeux à succès sur les réseaux sociaux, le but est de favoriser l’émergence de mécanismes communautaires. De nombreux jeux présents sur les réseaux sociaux font appels à la notion d'interdépendance pour y parvenir. Par exemple, les informations clés peuvent faire l’objet d’une « monnaie d’échange ». Déterminez à l’avance qui détient quoi et comment l’obtenir. Outre la dimension ludique de l’exercice, cette démarche vous permettra de faire émerger des comportements d’entraide essentiels à pérenniser par la suite.

Gamifier, pour casser le côté répétitif de la téléprospection

Segmentez vos objectifs en challenges gradués ou « niveaux ». Gamifier, ce n'est pas rendre la tâche plus facile. Au contraire, veillez à ce que la difficulté augmente au fur et à mesure des niveaux et menez vos commerciaux à se surpasser en décrochant des rendez-vous chez des prospects généralement très difficiles à joindre. En effet, n’oubliez pas que seule la motivation intrinsèque est pérenne. De la même manière qu’au travers des jeux, des hobbies et du sport, le sentiment de progrès, l’idée de se surpasser seront les moteurs de votre exercice.


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Définissez des objectifs clairs, mais pas la stratégie

Par ailleurs, prévoyez des périodes de réflexion par équipe pour laisser le champ libre à la créativité. L’expérimentation doit être au cœur de votre Lead Day, quitte à simplifier l’information. On retrouve cette idée dans les MMORPG, ou "massively multiplayer online role-playing games". Dans ces jeux en ligne très captifs, on plonge le joueur et son équipe dans une situation complexe avec de nombreuses possibilités pour atteindre un objectif précis. Ici, vous jouerez sur la fierté ressentie d’avoir trouvé « la solution ».

Mesurez intelligemment et misez sur le "real-time feedback"

Il est essentiel de ne pas gamifier une pratique « juste pour la gamification ». En effet, recourir aux pratiques tirées du jeu, c’est permettre une prise de recul sur des pratiques quotidiennes afin de mieux les analyser. Au cours du jeu, vous devrez produire des retours réguliers et pertinents sur les variables que vous aurez définies à l’avance. Par exemple, il est généralement difficile de mesurer la persévérance de vos commerciaux. Le contexte du jeu peut alors vous permettre de prendre cette notion en compte. Lorsqu’un rendez-vous est décroché, plus le nombre d’appels qu’il a nécessité est important, plus il peut peser par rapport à l’objectif du jeu. Déjà munie d’un système de feedback en temps réel et connecté à votre CRM, la solution Incenteev pourrait tout à fait s’inscrire comme interface au cœur de votre Serial Lead Day.

La notion de Back to real life

Enfin, il est aussi important d’introduire un jeu que de le conclure. Vous devrez  alors soigner la transition avec l’exercice de téléprospection dans la vie de tous les jours. Mettez en valeur les bonnes pratiques et les comportements d’entraide observés au cours du jeu. Bannissez les récompenses extrinsèques type Ipads et coffrets cadeaux... Pour motiver sur le long terme misez sur le sentiment de progrès !

A vous de partager vos expériences des journées de téléprospection. Avez-vous déjà eu l’occasion de participer à un Serial Lead Day ? Quel sont vos critères de réussite d’une telle journée ?

Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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