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Directeur Commercial : 6 rapports Salesforce indispensables pour votre management

7 oct. 2016 11:41:33

En tant que directeur commercial, vous savez que les tableaux de bord de votre CRM ne suffisent pas pour optimiser votre management commercial. Il est également important de souligner que si vous voulez tirer parti de l’immense quantité de données de votre CRM, vous avez besoin de regarder des rapports.

Les meilleurs rapports à regarder seront évidemment basé sur les objectifs de votre équipe commerciale.

Aujourd’hui, nous allons vous présenter 6 rapports indispensables à tout directeur commercial.

Directeur Commercial

Directeur Commercial : vos rapports Salesforce indispensables

Voici les six rapports les plus utiles pour vous, directeur commercial. Nous vous expliquerons pourquoi chaque rapport est important et comment les utiliser. En revanche, chaque instance Salesforce étant différente, nous ne vous expliquerons pas comment les générer.

Suivi quotidien des KPI’s de l’activité commerciale

Qu’est-ce que c’est ?

Ce rapport documente la performance quotidienne autour des activités de vente. Il enregistre toutes les activités (appels passés, emails envoyés…) que vos commerciaux ont effectuées la veille.

Pourquoi est-il important ?

En tant que directeur commercial, suivre les comportements quotidiens autour des KPI’s de votre équipe commerciale vous aide à comprendre si vos commerciaux passent du temps sur les bonnes activités. Ce rapport permet également de creuser un peu plus et d’afficher des notes spécifiques pour chaque activité afin de voir ce que chaque commercial fait pour chaque opportunité et ainsi les aider si nécessaire.

Comment l’utiliser ?

Regardez ce rapport chaque matin et partagez les métriques avec vos commerciaux pour les aider à suivre leur performance en temps réel et leur progression par rapport à leurs objectifs. C’est une bonne manière de les garder motivés. Automatisez ce rapport pour que Salesforce vous l’envoie directement dans votre boîte de réception.

Les opportunités en attente

Qu’est-ce que c’est ?

Cela correspond aux prospects qui ont été initialement qualifiés soit par le marketing soit par des inside sales mais qui n’ont pas encore été approuvés par vos commerciaux.

Pourquoi est-il important ?

Ce rapport est un bon moyen de mesurer la qualité des leads qui sont passés aux commerciaux.

Comment l’utiliser ?

Regardez ce rapport de manière quotidienne pour vous assurer que les opportunités se déplacent correctement tout au long du pipeline commercial et ne restent pas coincées par, par exemple, des reports de rendez-vous constants.

Rapport d’activité des comptes

Qu’est-ce que c’est ?

Ce rapport renseigne toutes les activités qui se sont passées sur un compte.

Pourquoi est-il important ?

Parfois, les commerciaux ont tendance à faire trop de choses sur un compte, comme faire du support client ou essayer de faire de l’upsell. A force de faire de trop de choses, ils n’en font aucune vraiment bien.

Comment l’utiliser ?

Regardez ce rapport deux fois par semaine pour voir si vous devez former vos commerciaux à se concentrer sur les activités vraiment importantes.

La progression du pipeline commercial

Qu’est-ce que c’est ?

Lorsqu’une opportunité est ouverte, ce rapport montrera sa vitesse de progression à travers les différentes étapes du processus commercial.

Pourquoi est-il important ?

Il est important de savoir quelle étape du processus commercial ralentie les opportunités, ou les stoppe complètement. Cela vous montre quelle partie de votre processus commercial est à améliorer.

Comment l’utiliser ?

Regardez ce rapport une fois par semaine pour contrôler les goulots d’étranglements dans votre processus de vente.

Rapport des opportunités « closées-perdues »

Qu’est-ce c’est ?

Le rapport des opportunités « closées-perdues », comme son nom l’indique, vous montre la liste des opportunités que vous avez récemment perdues.

Pourquoi est-il important ?

Essayer de comprendre pourquoi une opportunité ne s’est pas transformée en vente est évidemment important. Regardez les choses comme si votre prospect était vraiment votre acheteur type et à quelle étape du processus de vente le contrat a été perdu pour que vous puissiez vous améliorer.

Comment l’utiliser ?

Tout dépend de votre cycle de vente. Mais entre une fois par mois et une fois par trimestre est plutôt conseillé.

Les opportunités « closées-gagnées »

Qu’est-ce que c’est ?

Comme pour les opportunités « closées-perdues », ce rapport porte bien son nom et vous montre la liste des contrats que vous avez récemment signés.

Pourquoi est-il important ?

Ce rapport est un super outil pour l’analyse post-vente parce qu’il peut vous aider à confirmer, ou compléter, le profil de votre acheteur idéal. Prenez note des informations telles que la taille de l’entreprise, le segment de marché et l’usage de votre produit. Vous pouvez aussi analyser les différentes étapes du cycle de vente : quelle est l’origine du lead ? Quelle était la durée de chaque étape du processus ?

Comment l’utiliser ?

Tout comme le rapport des opportunités « closées-perdues », ce rapport dépend de la durée de votre cycle de vente. Tous les mois ou tous les trimestres a du sens pour beaucoup d’équipes.

Votre rôle de directeur commercial vous oblige à avoir la meilleure visibilité de votre organisation commerciale possible, pour identifier les problèmes et ainsi améliorer votre management commercial. L’utilisation de tous ces rapports Salesforce vous aidera à avoir une vision globale de votre cycle de vente. Ainsi vous pourrez aider au mieux votre équipe commerciale à atteindre ses objectifs.

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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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