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Digitalisation Commerciale : Quand la tablette se met au service de votre performance commerciale

27 oct. 2016 10:28:07

La digitalisation des forces de ventes est un sujet important. Selon une étude du magazine Action Co, 100% des clients approuvent l’utilisation de tablettes par les commerciaux. Toujours selon Action Co, 85% des entreprises améliorent leur image grâce à l’utilisation d’applications de vente sur tablette.

Digitalisation commerciale

Il est nécessaire que vos commerciaux bénéficient des outils appropriés pour améliorer l’acte de vente en face à face et ainsi leur performance commerciale.
Nos amis de chez Touch & Sell, qui développent une application tablette dédiée aux rendez-vous commerciaux, ont récemment publié un livre blanc s’intitulant « La tablette au service de la performance commerciale ». Véritable guide dans la digitalisation de l’acte de vente en face à face, nous avons décidé de vous en faire un résumé.

Digitalisation de la force de vente : la tablette au service de votre performance

Les déboires d’un commercial aujourd’hui

Si vous êtes commercial, vous avez forcément rencontré l’une de ces situations éprouvantes :

  • Vous arrivez chez votre prospect mais votre documentation papier est abîmée et obsolète et vous ne le saviez même pas
  • Votre prospect vous demande de la documentation que vous n’aviez pas prévue, ce qui implique un report de rendez-vous
  • Vous arrivez avec votre PC qui pèse une tonne, vous mettez du temps à l’allumer puis à trouver le bon document, le tout devant votre client

Problème de compétence ? Certainement pas. Le problème est plutôt que vous n’aviez pas les outils appropriés.

Pour pallier cela, il existe des solutions beaucoup plus adaptées aux présentations commerciales, qui facilitent le travail des équipes terrain. Combinée à une application de présentation, la tablette facilite le métier de commercial et lui permet de se concentrer sur son client. Connectée en un claquement de doigt à un vidéoprojecteur, elle sert également de support pour des réunions plus importantes.

Une entreprise qui souhaite se doter d’outils de présentation commerciale sur tablette a le choix entre 3 solutions : le drive (Google Drive, Dropbox…), les solutions SaaS (Touch & Sell), les solutions sur-mesure (développées par des SSII ou des agences).

Vous trouverez l’analyse des solutions existantes dans le Livre Blanc de Touch & Sell.

Quels environnements et tablettes choisir pour orchestrer votre digitalisation commerciale ?

Avant de vous lancer tête baissée dans la digitalisation de votre force de vente et dans l’achat de tablettes pour votre flotte d’entreprise, vous devez vous poser quelques questions.

La première est le système d’exploitation à choisir. Le marché actuel en propose 3 :

  • iOS : environnement imposé par Apple, facile d’accès et intuitif.
  • Android : développé par Google.
  • Windows : qui reprend du poil de la bête, avec le dernier Windows 10 qui se veut orienté humain.

D’autres questions doivent également entrer en ligne de compte dans votre choix de tablette :

  • L’usage : bien entendu l’élément le plus important est la mobilité. Ensuite, c’est le métier qui détermine l’usage d’un type de tablette ou d’un autre.
  • Le parc informatique existant : qui peut vous orienter vers un système plutôt qu’un autre.
  • Le prix : on se tournera plus facilement vers Android, moins coûteux qu’un iPad.
  • Les interactions possibles avec les outils existants : il est important de choisir un système d’exploitation qui soit compatible avec les outils et logiciels dont l’entreprise se sert.

Smarketing et Digitalisation : un duo de choc

Ce n’est pas nouveau, les services marketing et commercial ont du mal à travailler ensemble. Voici quelques statistiques qui le prouvent :

  • 40% des responsables commerciaux perçoivent la collaboration entre services marketing et commercial comme existante mais peu efficace
  • Plus de 70% des marketeurs et des commerciaux affirment faire des concessions vis-à-vis de l’autre fonction
  • 64% des directeurs marketing considèrent être impliqués dans la fidélisation des clients. Seuls 46% des directeurs commerciaux partagent cet avis.

Le client n’appartient plus au commercial. Il est client car l’ensemble de la relation commerciale offerte par l’entreprise l’a satisfait. C’est dans ce sens que les départements marketing et commercial doivent travailler ensemble.

Plus le marketing comprendra le client en amont, meilleure sera l’offre. Plus le commercial travaillera en synergie avec les autres acteurs de la relation commerciale, meilleure sera celle-ci.

La digitalisation de l’acte de vente peut être un véritable avantage concurrentiel. Mais pour que la vente sur tablette apporte des bénéfices, il est crucial que l’histoire racontée soit issue d’une vraie collaboration entre le marketing et le commercial. L’histoire racontée par les commerciaux doit être la même pour tous. Une histoire écrite conjointement entre le marketing et les ventes. Ce discours commercial, via tablette, permet au commercial, dans son acte de vente en face à face, d’être plus libre et de mieux s’adapter à son interlocuteur.

L’application au cœur de l’usage

L’enjeu est d’équiper vos commerciaux, non pas avec l’outil dernier cri, mais avec une application dont tout le contenu est dédié à l’acte de vente, qui soit simple d’utilisation et qui déclenche un effet « waouh » chez le prospect.

L’application doit être entièrement dédiée à la vente pour permettre de créer une relation de qualité entre vos commerciaux et vos prospects ou clients.

Elle doit être simple et intuitive pour que les commerciaux se l’approprient et qu’elle facilite leur rendez-vous. Elle doit améliorer la valeur ajoutée perçue de votre produit ou service pour vous différencier de vos concurrents. Elle doit vous valoriser et conférer à votre marque une image plus innovante, professionnelle et qualitative. Ce support moderne et interactif permettra à vos commerciaux de raconter de belles histoires et l’expérience client s’en trouvera enrichie, maximisant ainsi vos chances de convertir.

Facteur de performance commerciale et vecteur d’image de marque, la tablette représente un avantage concurrentiel indéniable pour une entreprise BtoB.

Vous avez toutes les cartes en main pour digitaliser vos forces de vente. N’attendez plus, offrez à vos commerciaux la tablette dotée de l’application de présentation commerciale qui leur changera la vie !


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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