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Coaching commercial : Utilisez des objectifs chiffrés (2/3)

25 oct. 2016 16:47:22

Certains commerciaux sont à la recherche d’une autonomie complète sans réel pilotage d’objectif. Les recherches montrent néanmoins que la mise en place d’objectifs quotidiens et mesurables permet d’améliorer votre coaching et donc les performances commerciales de vos équipes.

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Les objectifs chiffrés, la base d'un bon coaching commercial

Fixer des objectifs précis et quantifiables donne la possibilité à vos forces de vente de suivre leur évolution en temps réel et donc de développer leur responsabilité quant à l’atteinte de ces objectifs. Réussir à responsabiliser vos équipes grâce à un pilotage précis est une clé pour améliorer les performances de vente globales. De plus, le coaching de celles-ci sera facilité grâce à une évaluation chiffrée des performances de chacun. Privilégiez des objectifs courts et précis à des objectifs longs et peu clairs. Essayez par exemple de définir des objectifs de nombres d’appels quotidiens ou de prise de rendez-vous hebdomadaire. Cette approche permet à vos équipes de reconnaître leurs priorités et les tâches opérationnelles sur lesquelles ils doivent se focaliser.

La meilleure façon de vous assurer que vos commerciaux suivent ces priorités est d’organiser des réunions régulières avec chacun d’eux. Cette démarche vous permettra de recadrer ceux qui n’atteignent pas leurs objectifs et de féliciter ceux qui les dépassent. Elle s’inscrit dans un processus de coaching personnalisé est source de valeur pour vos équipes qui sentiront votre implication dans leur travail. De plus, avoir des objectifs chiffrés facilitera votre coaching puisque vous pourrez vous baser sur des faits concrets.

3 SECRETS DU COACHING COMMERCIAL

Soyez précis dans votre coaching

Mettez en place des objectifs chiffrés pour pouvoir évaluer et coacher vos équipes de façon factuelle et précise. L’information est une ressource des plus importantes pour un coaching personnalisé et efficace.

Fixez des objectifs mensuels

Analysez les comportements de vos équipes et déterminez par la suite des objectifs à moyen terme. Ces objectifs permettront d’impacter et de faire évoluer les comportements sources de valeur dans les processus de vente. Mettre en place des objectifs mensuels donnera de l’autonomie et des responsabilités à vos équipes de façon naturelle. Challengez-les !

Donnez l’exemple

Si vous n’appliquez pas les conseils et le coaching que vous prodiguez à vos équipes, alors qui le fera ? Soyez conscient que vous êtes un modèle pour vos équipes et qu’elles détecteront si votre management est cohérent ou non. Les conseils donnés par un manager qui ne les appliquent pas lui-même seront rapidement décrédibilisés.

L'utilisation d'objectifs chiffrés est donc une pratique essentielle à un coaching performant.
Développez-la et voyez vos équipes commerciales améliorer leurs performances naturellement.


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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