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Coaching commercial : devenez un vrai coach pour vos équipes (1/3)

21 oct. 2016 15:46:04

Le coaching commercial vise à développer les compétences d'une équipe dans ses activités commerciales quotidiennes et contribue également à améliorer les méthodes et procédures de travail en apportant des outils pratiques et un véritable accompagnement terrain. Découvrez les bénéfices du coaching et comment l'appliquer pour devenir un vrai entraîneur.

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Coaching et vision

Mark Roberge, le vice-président commercial d’HubSpot dit qu’ « il y a une énorme différence entre les compétences dont ont besoin un commercial et un manager ». Un manager a pour rôle d’aider ses équipes à réussir. Des tâches de gestion, de management, de contrôle et d’organisation s’ajoutent à ses propres tâches opérationnelles. Être un bon manager ne s’improvise pas et le coaching est un aspect essentiel du management même s'il est encore peu appliqué. Il est considéré comme un réel processus de collaboration. Bien réalisé, il a le pouvoir d'améliorer les performances de vos tops commerciaux, de motiver vos équipes en général et combler les lacunes de vos commerciaux retardataires. Cet outil impact directement les leviers de la motivation intrinsèque car il permet de développer l’autonomie, la maîtrise et le sentiment de valeur de vos équipes. Il existe néanmoins un réel fossé entre ce que pensent les managers des attentes de leurs équipes et les attentes réelles de celles-ci.

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Dans le livre d’Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha et Sally E. Lorimer - Building a Winning Sales Management Team : The Force Behind the Sales Force – une étude sur le coaching a été menée dans plusieurs ETI, PME et multinationales. Quelle que soit la taille de l’entreprise, l’impact du coaching s’est révélé significatif. Dans une ETI ayant plusieurs centaines de commerciaux, un coaching journalier de 10 minutes par commercial a été mis en place par les managers. Les commerciaux ayant reçu ce coaching ont connu 17% de croissance dans l’atteinte de leurs objectifs contrairement à ceux qui n’ont pas été coachés.

CORRÉLATION ENTRE COACHING ET ATTEINTE D’OBJECTIF

« L'évaluation ne vous aide pas à mieux faire votre travail – le coaching oui. »
- Thomas Steenburgh, professeur agrégé à l'unité de marketing, Darden School of Business.

 

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Devenez un vrai coach

Le coaching reste peu développé car certains freins existent. Peu d’entreprises forment leurs managers et directeurs commerciaux à être de vrais entraîneurs, qui motivent, instruisent, aident et coachent leurs équipes.
Selon une étude récente détaillée dans le livre d’Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha et Sally E. Lorimer - Building a Winning Sales Management Team : The Force Behind the Sales Force :

  • 22% des entreprises forment leurs managers et directeurs commerciaux au-delà de leurs tâches opérationnelles.
  • 11% des managers formés ne le sont pas suffisamment et rencontre des difficultés à faire progresser leurs équipes.

Un manager commercial doit détenir une réelle âme d’entraineur pour coacher ses équipes comme il se doit. Pour la plupart, c’est une question de pratique et d'expérimentation pour y arriver. Voici quelques erreurs courantes des managers qu’on vous conseille d’éviter :

Parler Trop

Le coaching ne doit pas devenir une conférence où vous étalez vos compétences. Bien que votre expérience puisse être pertinente et même utile, votre accent devrait être mis sur vos équipes. Laissez les parler pour comprendre leurs besoins, comment les aider et collaborez ensemble. Résistez à l'envie de dicter de façon trop scolaire comment chacun doit faire son travail. Le coaching doit se dérouler dans les 2 sens et une relation de confiance doit s'installer entre vous et vos équipes. Sondez-les, organisez des réunions et développez ensemble les solutions à apporter pour que chacun puisse évoluer et apprendre de la façon la plus naturelle et agréable possible.

Ne pas écouter

Beaucoup trop de managers semblent être à l'écoute alors qu’ils attendent simplement de prendre la parole pour imposer leurs idées. Ignorer, négliger ou simplement ne pas écouter vos équipes est un énorme frein à la réussite de votre coaching. Apportez votre expertise et complétez, rectifiez ou développez les points abordés par vos équipes mais évitez d'imposer vos idées sans de façon trop directe. Cela prouvera votre compétence tout en montrant que vous portez de l’intérêt à celles-ci. Elles vous en seront reconnaissantes, soyez-en sur. Un autre point important est le  langage corporel. Soyez attentif et vous décèlerez les problèmes et malaises de chacun. C'est avec ces informations et cette écoute attentive que vous coacherez au mieux vos équipes.

Attendre des résultats trop vite

Le changement prend du temps. Bien sûr, vous voulez que vos équipes s’améliorent vite mais les presser ne fera que les stresser. Trouvez des objectifs intermédiaires, découpez les tâches et vous leurs donnerez la possibilité d’accomplir plus régulièrement. De plus, une tâche bien découpée sera réalisée plus vite qu’une longue tâche indigeste composée d’un seul bloc. Le coaching est efficace mais comme toute pratique il faut du temps et de l’ajustement pour qu’il soit optimal. Ajustez vos séances en fonction des feedbacks de vos équipes, mettez en place un programme régulier et les résultats de vos efforts se feront vite ressentir.

Le coaching est donc un outil ultra efficace si vous l'appliquez de la bonne façon.

Développez le et voyez vos équipes commerciales améliorer leurs performances naturellement.


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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