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Performance commerciale : 5 étapes pour signer plus de contrats en moins de temps !

2 sept. 2016 12:13:59

Trouver, négocier et enfin conclure avec un prospect est un travail de longue haleine qui est le coeur de votre performance commerciale. Et concrétiser un projet apporte une satisfaction formidable n'est-ce pas ? Ne ressentez-vous pas une sensation identique à celle qui vous envahi lorsque vous franchissez la ligne d’arrivée de votre semi-marathon semestriel ou que vous terminez une séance de sport intensive ? Vous l’avez fait et c’est enfin fini. Félicitations !

vente

Vous aimeriez ressentir ce sentiment plus souvent ? La seule façon d’y arriver est d’être en mesure de vendre mieux et plus vite. Le but n’étant pas de trouver des raccourcis peu conventionnels, de pratiquer le passage en force ou d’améliorer ses performances avec des ressources douteuses, vous l’aurez compris. Voici quelques conseils simples, axés sur votre pratique commerciale quotidienne que chacun peut mettre en place avec un peu de pratique et d’organisation, afin de vendre de façon plus efficace et donc plus vite.

Utiliser un langage clair

Il n'y a rien d’aussi puissant qu’une communication claire, sans fioriture et transparente. Un sens de la communication mal maitrisé peut être un vrai frein à vos objectifs. Un mail peu précis, un échange téléphonique trop ambigu ou tout simplement un oubli, peuvent vous faire perdre beaucoup de temps et freiner votre performance commerciale.

Evitez les mots trop techniques qui nécessiteront une explication auprès de vos prospects. Restez simple et concis en utilisant un langage commun que chacun sera capable de comprendre et d’utiliser pour se projeter. Un commercial qui connait parfaitement son produit, même si celui-ci est très technique, arrivera à l’expliquer à n’importe qui en 20 secondes. Un langage clair, une expression précise et un discours commercial qui va à l’essentiel seront appréciés de vos prospects et vous feront gagner du temps dans tous vos process.

Être transparent sur vos prix

La facturation est une préoccupation commune pour toute entreprise. Elle est aussi responsable d’une perte de temps énorme lorsque des négociations traînent et n’aboutissent pas. La recette miracle n’existe pas mais plusieurs problèmes peuvent être évités si vous optez pour une transparence dès le début de votre négociation.

Beaucoup d’équipes commerciales préfèrent ne dévoiler qu’une partie du prix du service ou du produit (frais de démarrage, projet d’essai, abonnements dégressifs...) et réduisent ainsi de façon cachée le prix total du service. On conseille souvent, à tort, de gagner du temps pour convaincre le prospect de la valeur du produit, avant de lui annoncer son prix réel. Cependant, un prospect peut vous dire avec certitude, notamment grâce aux budgets alloués, ce que qu’il est prêt à payer ou non pour tel type de service. Inutile de perdre du temps ou de lui en faire perdre en lui ventant monts et merveilles si, finalement, le prix communiqué n’est pas accepté.

La bonne méthode ? Soyez transparent, honnête et sûr de votre produit. Un commercial qui à confiance en son produit ne devrait pas cacher son prix, il devrait en être fier. Donner le prix d’un service en toute transparence, c’est assurer la qualité brute de celui-ci et c’est une réelle force. Bien sur, la phase de négociation n’est pas à négliger mais elle sera plus facile à engager si les bases ont été posées dès le départ.


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Prendre le temps est un facteur essentiel à l'évolution positive de votre performance commerciale

Contrats, devis, propositions commerciales, présentations produits…Tant d’étapes « administratives » et formelles pour présenter et faire avancer un projet jusqu'à sa clôture. Optimiser ces étapes est essentiel au bon fonctionnement de votre processus de vente. Prenez le temps de rédiger et de construire ces documents parfaitement plutôt que de vous précipiter pour revenir dessus plus tard. Rien de plus énervant pour un prospect et pour vous-même que de renvoyer 3 fois un devis pour un oubli ou de retravailler une présentation qui n’était pas assez complète.

Toutes ces procédures de modifications et de retours sont des gouffres temporels et peuvent ralentir votre performance commerciale. Cela peut paraitre évident mais il est important de le rappeler : passer une heure de plus à peaufiner un document vous évitera de perdre du temps en devant le retravailler une semaine plus tard.

Connaître son prospect

Chaque prospect est différent. Tant dans ses process de décisions que dans ses réflexions personnelles ou ses demandes. Identifier les points essentiels dans le processus de réflexion et de décision d’un prospect permet une plus grande flexibilité et une meilleure adaptation pour répondre efficacement à ses besoins. Demander à un prospect ses attentes et son mode de fonctionnement, vous évitera de perdre du temps en passant par des voies plus « classiques » mais non adaptées à ce prospect spécifique. Il est parfois frustrant de s’apercevoir que l’on aurait pu concrétiser avec une information supplémentaire, un rendez-vous mieux orienté ou un processus plus personnalisé. Construisez une intimité client forte et vous verrez son impact su votre performance commerciale.

Il est évidemment plus facile de vendre à quelqu’un que vous connaissez plutôt qu’à un parfait inconnu. Qu’à cela ne tienne ! Un bon commercial connait ses prospects pour leur proposer les solutions les plus adaptées. De plus, la personnalisation est un facteur clé de succès dans les process de vente moderne et vos prospects sauront vous remercier de cette attention particulière.

Savoir aborder la finalisation !

Quoi de plus simple pour finaliser un contrat que de poser directement la question au prospect ? Un bon commercial doit savoir à quelle étape de la vente il se situe : découverte, qualification, négociation, finalisation…Lorsque vous décelez l’étape de finalisation, n’attendez pas. Si vous arrivez à cette étape, ce n’est pas par hasard. Demander la finalisation du projet, c’est aussi montrer à vos prospects votre détermination à avancer vite et efficacement pour déployer au mieux la solution sur laquelle vous vous êtes mis d’accord. Il ne faut pas hésiter à revenir vers vos prospects et les interroger sur la conclusion du contrat qui marque l’achèvement d’un travail commun. Cette étape, parfois délicate, se travaille et une fois mise en pratique, vous comprendrez à quel point elle est indispensable et efficace pour conclure définitivement.

Pour vous aider, nous vous proposons de visionner le TED talk d’Amanda Palmer sur « l’art de demander ». Elle explore cette pratique dans le domaine de la finance mais elle fournit d’excellents exemples et outils pour devenir confiant et demander tout ce que vous souhaitez.

Alors, prêt pour conclure vos contrats et booster votre performance commerciale ?

Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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