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Objectifs Commerciaux : 7 conseils pour exploser votre Q4

15 sept. 2016 10:31:39

Le dernier trimestre de l’année arrive à grands pas. Il ne vous reste que très peu de temps pour atteindre voire dépasser vos objectifs de l’année. Découvrez 7 conseils précieux qui vous aideront à exploser vos objectifs commerciaux de Q4.

objectifs commerciaux

Quel que soit votre secteur d’activité, le dernier trimestre est toujours trimestre le plus important de l’année.

Il y a trois raisons à cela :

  • Beaucoup de personnes achètent à la fin du trimestre ou de l’année. Ils savent que, plus tard ils se manifestent, plus les commerciaux sont enclins à réduire les prix.
  • Dans beaucoup d’entreprises, si les managers commerciaux ne dépensent pas tout leur budget, ils peuvent le perdre. La fin de l’année approchant, vos prospects alloueront ce budget restant à des priorités qui étaient, jusqu’alors « secondaires ».
  • Les conditions dans une entreprise évoluent tout au long de l’année : les « champions » sont embauchés, les moins bons sont licenciés, les priorités changent. Les choses peuvent être radicalement différentes en Q4 par rapport à ce qu’elles étaient en Q1.

Ne prenez pas pour autant ces conditions pour acquis. Vous avez le choix. Vous pouvez garder la même stratégie que pour les autres trimestres et finir l’année de manière correcte, ou vous pouvez mettre en place une nouvelle stratégie pour complètement dépasser vos objectifs commerciaux.

Voici quelques conseils pour vous aider à finir l’année en beauté et exploser vos objectifs commerciaux.

Fixez-vous des objectifs commerciaux clairs

Soyez très clairs sur ce que vous voulez atteindre au 4ème trimestre. Si vous décidez que vous voulez atteindre 110%, 120% ou 150% de vos objectifs commerciaux, engagez-vous à faire ce qu’il faut pour atteindre ce nombre.

Passez en revue ce que vous avez accompli depuis le début de l’année pour mesurer où vous en êtes aujourd’hui et calculez le nombre de clients que vous devez signer pour atteindre votre objectif basé sur la taille de votre meilleur deal historique et de la vitesse de signature la plus rapide.

Déterminez le nombre de rendez-vous, d’appels, de connexions avec des prospects que vous devez faire par mois, par semaine et par jour. Mesurez votre activité à travers ces métriques au quotidien durant tout le trimestre.

Informez votre directeur commercial des objectifs que vous vous êtes fixés

Organisez une réunion avec votre directeur commercial pour faire un point sur votre performance depuis le début de l’année. Il sera impressionné par votre initiative, et plus important encore, il sera en mesure de vous aider à identifier et corriger vos problèmes de performances, s’ils existent. Par exemple, si vos opportunités s’essoufflent systématiquement après plusieurs contacts, cela veut dire que vous n’arrivez peut-être pas à établir le sentiment « d’urgence » chez votre prospect. Votre directeur commercial peut vous aider à travailler à expliquer à vos prospects pourquoi il est important qu’ils agissent maintenant et ce qui va se passer s’ils ne le font pas.

N’hésitez pas également à faire jouer l’esprit d’équipe avec vos collaborateurs. Vous avez un prospect avec qui vous avez du mal à faire passer votre discours ? Demandez à l’un de vos collègues, voire même à votre manager, de participer à un appel avec vous et voyez si votre prospect répond mieux à ses suggestions.

Ayez en tête le calendrier du dernier trimestre

Le dernier trimestre va passer beaucoup plus vite que les autres, donc vous devez être concentré sur toutes les dates clés au cours des 90 prochains jours. En effet, entre les vacances de la Toussaint et les fêtes de fin d’année, vous perdez quasiment un mois. Il est important que vous programmiez vos actions stratégiques autour du calendrier. Ayez bien en tête les dates de vacances avant le début du trimestre pour maximiser l’impact de vos actions.

Relancez vos anciennes opportunités

Il peut être très intéressant pour vous de réévaluer des opportunités qui vous ont pris du temps mais qui n’ont pas été perdues pour autant. Vous pouvez, par exemple, passer les deux premières semaines d’octobre à envoyer un e-mail à tous vos prospects qui entrent dans cette catégorie en leur rappelant que la fin de l’année approche.

Voici un exemple :

Sujet : [Prénom du prospect], comment s’est passé votre année ?

Cher [Prénom],

Comment allez-vous ? Difficile de croire que 2016 est bientôt terminé n’est-ce pas ?
Comme l’année tire à sa fin, je me permets de vous recontacter par rapport à [projet discuté]. Avez-vous prévu de mener à bien ce projet d’ici fin décembre ?
Si vous pensez que la fin de l’année est le moment opportun pour finaliser ce projet, je serais ravi d’en discuter avec vous pour voir comment je peux vous aider à le mener à bien.

Voici quelques ressources qui pourraient vous intéresser.
- [Ressource 1]
- [Ressource 2]
- [Ressource 3]

Bien à vous

Cette stratégie joue sur l’effet d’urgence et rappel l’intérêt que votre prospect avait eu pour votre produit ou service.


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Appelez le « top 50 » de vos opportunités

Pour les prospects avec qui vous avez passé un peu plus de temps, appelez-les. Ressortez un détail personnel de vos précédentes conversations, rappelez-leur l’intérêt qu’ils avaient pour vous et voyez si le moment est plus opportun pour une collaboration.

Demandez-leur une mise à jour sur leur situation professionnelle ou les activités de leur entreprise. De même, n’hésitez pas à mettre à jour ce qu’ils pensent de votre produit ou entreprise, partagez avec eux une « success story » et insistez sur le fait que le dernier trimestre est un grand moment pour finaliser une collaboration, parce que les deux côtés sont motivés.

Durant le Q4, vos prospects savent si, oui ou non, ils vont atteindre leurs objectifs. Ils vont soit être en mesure de consacrer du temps et de l’argent à un projet qui n’était pas prioritaire jusque-là, soit vous dire définitivement qu’ils ne peuvent pas le faire cette année.

Misez sur les « démonstrations de masse »

Les démonstrations de produit en groupe sont une stratégie brillante au dernier trimestre.

Chaque entreprise devrait procéder à un webinaire, au cours des deux premières semaines d’octobre, qui montre de nouvelles fonctionnalités ou des mises à jour du produit. Ce type de démonstration de masse ravivera votre relation avec vos prospects les moins chauds.

Programmez vos vacances de manière stratégique

La clé pour atteindre et dépasser vos objectifs commerciaux d’un trimestre avec beaucoup de vacances et d’être disponible lorsque vos prospects le sont. Si vous partez en vacances au moment où vos prospects travaillent, assurez-vous de garder un œil sur vos affaires en cours. Vérifiez vos e-mails de temps en temps et donner votre numéro de téléphone portable à vos interlocuteurs pour qu’ils puissent vous joindre au cas où ils changeraient d’avis.

BONUS : un dernier conseil

Au moment des vacances, assurez-vous d’obtenir le numéro de téléphone portable de vos prospects. S’ils mettent du temps à vous faire un retour sur votre proposition commerciale, un appel personnel est souvent la meilleure façon d’allumer un feu.

Le dernier trimestre peut vraiment être générateur de business si vous vous préparez correctement. Commencez avec une attitude de gagnant, dites-vous que vous allez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour dépasser vos objectifs. Puis mettez en place les conseils et tactiques ci-dessus pour vous assurer que vos objectifs commerciaux soient atteints. Si vous préparez correctement votre trimestre, il n’y a aucune raison pour que vous ne soyez pas en mesure de dépasser votre objectif à la fin de l’année.

Et vous, quels sont vos conseils et stratégies pour exploser vos objectifs de fin d’année ?

Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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