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Management commercial : comment motiver vos équipes commerciales [Infographie]

22 sept. 2016 16:46:37

Garder vos équipes motivées grâce à la reconnaissance est l'une des meilleures façons de motiver durablement. Le coaching, la félicitation et les récompenses font partie du processus de motivation et il est nécessaire de bien connaitre vos équipes pour actionner ces leviers. Les managers commerciaux modernes ont changé de casquette. Ils ne sont plus simple manager, ce sont des coachs formés à motiver. Vous aussi, apprenez à devenir un vrai coach de la motivation et laissez vos équipes s'épanouir et améliorer leurs résultats naturellement !
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Les sources de motivation évoluent

La motivation est au coeur des préoccupations des entreprises modernes. Avoir des équipes motivées, c'est avoir des équipes performantes et autonomes. Il est donc crucial d'axer vos efforts sur la motivation de vos équipes. Une étude américaine nous apprend qu'en moyenne, 39% des commerciaux ne se sentent pas apprécié dans leur travail. 70% de leurs démissions est lié à une mauvaise relation avec leur manager. 50% d'entre eux sont de moins en moins motivés par l'argent. Ces chiffres nous prouvent qu'il y a une réelle marge de progression quant à la motivation des équipes commerciales.

Aujourd'hui, vous pouvez motiver différemment. Oui, les récompenses monétaires sont importantes, mais elles ne sont pas la seule solution. Vous pouvez notamment utiliser comme levier de motivation la reconnaissance, les incentives, le coaching et la formation. Ces 4 méthodes permettent de développer de nouveaux comportements, d'en améliorer certains, d'impacter sur des leviers de la motivation intrinsèque précis et d'engager plus durablement vos équipes. Un système de reconnaissance maîtrisé permet de féliciter en temps réel, de développer et de partager les bonnes pratiques et devient source d'inspiration pour les commerciaux qui se sentent plus heureux et plus engagés. Les incentives permettent de récompenser de façon durable. Projection d'évolution de carrière, jours de congés supplémentaires, voyage ou encore épargne retraite sont des façons d'engager vos équipes sur la durée et de renouveler en partie un système de récompense essentiellement basé sur les primes. Un bon coaching permet de développer un esprit d'équipe, de partager des objectifs communs, de mieux accueillir les nouveaux membres et d'être opérationnel plus vite. La formation, mise en place grâce à des outils digitaux engageants, est un puissant levier de motivation. Chacun peut développer ses connaissances personnelles, accéder à des programmes de micro-formation gamifiés ultra engageants et s'épanouir socialement.

Motivez tous vos commerciaux

Les managers commerciaux savent qu’il est important de valoriser les meilleurs performers. Néanmoins, se contenter d’un programme d’incentive comme un « club VIP », qui regroupe les meilleurs vendeurs, pour motiver ses équipes, laissera 75% de votre force de vente désengagée. Motiver ses tops commerciaux est une pratique à garder, mais vous ne devez pas négliger le reste de vos commerciaux. Pour que votre performance passe au niveau supérieur, stimulez le peloton. Le vrai levier de croissance de performance est associé à l’engagement de la totalité de vos équipes. De nombreuses entreprises se contentent d’un club des meilleurs, et échouent à libérer le potentiel de croissance de toute l’organisation.

Salesforce estime, qu'en moyenne, dans une organisation commerciale lambda, 25% de vos équipes sont vos top commerciaux, 50% votre peloton et 25% vos "retardataires". De façon objective et mathématique, le plus grand potentiel de gain de performance réside dans les 50% qui constituent votre peloton. De plus, vos "retardataires" ont un fort potentiel de développement si vous arrivez à actionner les leviers de motivation qui les concernent. Motiver l'ensemble de vos équipes renforce le sentiment d'unité au sein de celles-ci et réduira le sentiment de privilège accordé à certain qui peut parfois s'avérer négatif. De plus, cela vous permet de développer une croissance constante, homogène et de tirer tout le monde vers le même objectif. Soyez donc attentif à tous vos effectifs et ne laissez aucun de vos commerciaux de côté.

Motiver ces différents groupes qui constituent votre force de vente nécessite une certaine adaptabilité. Des mécaniques différentes sont à mettre en place pour manager correctement chaque groupe. Vous pouvez, par exemple, utiliser des primes sur dépassement d'objectifs pour vos tops performers, des challenges commerciaux engageants pour votre peloton et distribuer des récompenses à l'atteinte des objectifs ou d'un pourcentage de ceux-ci à vos "retardataires". Savoir comment motiver chaque groupe de commerciaux composant votre force de vente totale est une clé pour améliorer leur performance.

Infographie : Comment motiver ses équipes commerciales

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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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