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Leadership : les 3 caractéristiques d’un véritable leader commercial

7 sept. 2016 16:57:25

L’organisation d’une entreprise en pleine croissance se distingue souvent par une gestion des ventes efficace. Beaucoup de directeurs commerciaux confondent cependant gestion opérationnelle et leadership. Ce dernier est pourtant le levier de performance qui fera de vous un excellent directeur commercial. Attardons-nous donc sur trois caractéristiques que doit posséder un vrai leader.

leadership

Le leadership peut être considéré comme un concept simple, mais il embarrasse pourtant beaucoup d'entre nous. Il ne se résume pas à un simple charisme débridé, des discours de propagande ou de séduction; c’est une attitude réelle, qui fait partie de vous et qui vous différenciera d’un simple manager commercial plus focalisé sur la gestion quotidienne et l’opérationnel. Réussir à développer un bon leadership est une des clés du succès dans le management de vos équipes.

Définitions du leadership de vente

Une des meilleures définitions du leadership, telle qu'elle est appliquée aux ventes, provient de l'ancien président Dwight D. Eisenhower. Eisenhower décrit le leadership comme «l’art de trouver quelqu’un qui fait quelque chose que vous voulez parce que lui le souhaite.» Une autre définition provient de Peter Drucker, ancien professeur et un des doyens du management moderne. Drucker dit qu'«un leadership efficace ne consiste pas à faire des discours ou à être aimé; le leadership est défini par les résultats, pas par les attributs.»

Tout manager peut simplement utiliser son autorité pour diriger ses équipes et leur donner la direction à suivre de façon stricte. Néanmoins ce type de management crée chez vos équipes un sentiment d’obligation et non d’ambition. De plus, il est peu probable que les tâches effectuées à contrecœur soient exécutées de la meilleure des façons et avec qualité. Par conséquent, pour être efficace, un leader doit se focaliser sur le sentiment d’appartenance, d’ambition et de reconnaissance de ses équipes. Expliquez, laissez de l’autonomie et responsabilisez les pour qu’elles se sentent importantes et donc s’investissent avec cœur dans les missions que vous délivrez.

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Les 3 caractéristiques d'un leadership puissant

1)Les leaders se focalisent sur les résultats

Le succès des ventes est largement défini par les résultats et par l’atteinte ou non des objectifs. Combien de contrats ont été signé ? Était-ce plus qu'au dernier trimestre ? La croissance est-elle positive ? Tous vos efforts de leadership des ventes seront vains si les résultats ne sont pas là. Voilà pourquoi les meilleurs directeurs commerciaux et chefs de vente sont également des fins analystes. Ils utilisent les données et les indicateurs clés pour manager et prendre les décisions adéquates. Un bon leader n’agit pas par instinct mais par réflexion. Engager vos équipes est un premier gage d’efficacité de votre leadership. Atteindre des résultats exceptionnels est le second, et le plus important.

2)Le leadership est une question de vision

Alors que la gestion des ventes est axée sur la stratégie et l’opérationnel, la direction commerciale est elle, plus axée sur fixer des objectifs, la vision et la direction générale des équipes. Le leadership des ventes est stratégique et est définie par la mise en place d’une vision commune, partagée et reprise au quotidien par vos équipes. Les directeurs commerciaux définissent les process de vente, le pilotage de la performance, et la transmission de la vision et de la culture d’entreprise. Avoir une vision et savoir la transmettre est une des qualités essentielles à tout bon leader des ventes puisque celle-ci sera le pilier de l’autonomie, de la responsabilité et du sentiment d’appartenance de vos équipes.

3)Un bon leader sait déléguer

Un manager commercial doit savoir déléguer. Exercer un contrôle sur ses équipes est primordial mais celui-ci doit être discret. En effet, un manager qui est sur le dos de ses équipes toute la journée les empêchera tout simplement d’avancer, de prendre des responsabilités et entravera leur autonomie. Vous devez coacher, inspirer, déléguer mais en aucun cas contrôler de façon exagérée. Si vous êtes un bon leader vos équipes suivront naturellement votre vision et vos décisions stratégiques car elles auront reconnus en vous un manager de qualité. Le plus grand challenge pour un leader est de savoir se détacher d’un contrôle opérationnel oppressant qui altèrera son leadership et l’efficacité de ses commerciaux. Savoir déléguer est donc primordial. Cela vous permettra de vous concentrer sur la gestion générale, la stratégie, la vision et la dynamique que vous voulez insuffler à vos équipes. Et vous développerez ainsi leur autonomie et leur responsabilité.

Pour conclure, voici une citation qui résume ce qu’est un bon leadership :

« Un leader est meilleur lorsque les gens savent à peine qu’il existe, quand le travail est terminé, son objectif est réalisé, ils diront : nous l’avons fait nous-même .» – Lao Tseu


Quel futur de la vente à l'ère du digital ?

Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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