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Animation commerciale : le retour sur investissement (3/3)

29 sept. 2016 16:54:53

Dans les précédents articles, nous avons analysé la composition d’un budget d’animation commerciale et comment le répartir dans les différents postes de dépenses pour une efficacité maximale. Aujourd’hui, nous allons voir quel est l’impact de la motivation sur vos résultats et quel retour sur investissement découle d’une animation commerciale bien exécutée.

Partie 1 : Animation commerciale : comment se décompose le budget (1/3)
Partie 2 : Animation commerciale : benchmark des meilleures pratiques (2/3)

Retour sur investissement

Animation commerciale : l’impact de la motivation sur les résultats

Pour être considérée comme efficace, votre animation commerciale doit générer un impact positif sur vos résultats. Vous devez donc dégager un retour sur investissement positif. Une bonne stratégie d’animation commerciale innovantes, une répartition du budget réfléchie, des mécaniques d’animations et un rythme dans votre animation sont les clés de la réussite. Vous développerez l’engagement, la motivation et par conséquent les résultats de vos équipes commerciales. Des équipes motivées sont plus soudées, plus réactives et ont à cœur de réussir des objectifs communs. Nous avons constaté, chez nos clients, que la hausse de l’engagement et des résultats des équipes commerciales corrélaient avec le degré de motivation et de satisfaction de celles-ci.

Néanmoins, la motivation n’est pas un indicateur mesurable. On peut donc se demander comment est-il possible de mesurer l’influence de cette motivation sur les résultats et quel est son véritable retour sur investissement. Nous prendrons ici un exemple précis : les Jeux Olympiques en l’Angleterre. Oui, les principes de motivation sportifs s'appliquent aussi très bien dans le monde de l'entreprise. En 2005, l’Angleterre sait qu’elle sera pays hôte pour les Jeux de 2012. En 2008, à pékin, elle décroche 47 médailles. En 2012, à Londres, la nation décroche 65 médailles soit près de 40% de plus qu’aux Jeux de Pékin.

retour sur investissement

Aucune coïncidence n'est présente dans ces chiffres. Les athlètes anglais ont naturellement été motivés par le déroulement des Jeux dans leur pays. La pression, l’envie de bien faire et de performer sont plus grandes. De plus, ce pic de résultat n’est pas éphémère. Une motivation déclenchée et bien managée est une motivation qui dure. À RIO, les anglais ont encore prouvés qu’ils étaient là, 4 ans après les Jeux de Londres, en rapportant 67 médailles à leur pays. Le même parallèle peut être fait avec la Chine qui a obtenu son record de médaille historique lors des Jeux de Pékin.

De manière générale, suivant les cas clients et les industries, la croissance potentielle dégagée grâce à l’engagement et la motivation de vos équipes va de 20 à 35%. Cette croissance a lieue quel que soit vos priorités stratégiques : développement à l’international, lancement d’une nouvelle gamme de produit, amélioration de la productivité. Votre retour sur investissement peut devenir considérable si votre animation commerciale est puissante.

Retour sur investissement et turnover

L’un des facteurs les plus importants impacté par la motivation est la rétention. Une entreprise avec un faible taux de rétention perdra du temps, de l’énergie et n’arrivera pas à se développer et à croitre rapidement.

Un exemple de problématique ROI est le turnover. Incenteev a participé à la création d’une association dédiée à l’innovation, au management et à la génération de leads, InnovCom'. InnovCom' a réalisée une étude sur le coût de départ d’un bon commercial au sein d’une entreprise. Le départ d’un commercial entraine une perte qui va de 60 000 à 100 000 euros en fonction du secteur et de l’entreprise. Ce coût est composé des frais de séparation, du processus de recrutement, de la formation du nouveau membre et de la perte opérationnelle entre le départ de l’ancien commercial et la reprise du pipeline du nouveau. Multipliez ce chiffre par votre turnover commercial. Cela vous donne une idée du ROI que vous pouvez dégager grâce à l’engagement, la motivation et donc la rétention de vos équipes.

Vous avez maintenant toutes les clés en main pour réussir votre animation commerciale et aborder une réelle approche ROI.

Pour réussir votre animation commerciale dans son ensemble, vous devez :

    • Comprendre comment se décompose le budget
    • Attribuer le budget aux différents postes de dépenses en fonction de votre stratégie
    • Animer en continu
    • Utiliser des outils digitaux pour motiver et engager plus facilement
    • Avoir une approche ROI et investir intelligemment
    • Réduire votre taux de rétention
    • Prendre contact avec Incenteev pour obtenir les meilleures solutions à vos besoins

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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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