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Social Selling : une révolution pour la vente et le marketing BtoB

18 juil. 2016 18:25:38

Vendredi 1er juillet a eu lieu le petit-déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov'Com dont le thème était « Social Selling : Comment les réseaux sociaux révolutionnent la vente et le marketing BtoB ? ».
Quatre experts nous ont livré leurs secrets. Voilà la synthèse des conférences.

Social Selling

Social Selling et médias sociaux : les outils du 21ème siècle

Cette matinée a commencé par l'intervention de Marc Fanelli-Isla, fondateur de My Social Branding. Marc nous a expliqué que 10 réalités affectaient les ventes sur les réseaux sociaux. Les voici.

1) La véritable définition du marketing digital
Aujourd'hui, 15 à 20% du temps le consommateur est sur internet, le reste, il le passe sur les réseaux sociaux. Il y a une réelle nécessité de s'armer de ressources humaines qui puissent gérer ces réseaux sociaux et entretenir la relation avec le client.

2) Le règne de la communication horizontale
Le consommateur a pris le pouvoir. Aujourd'hui, nous ne sommes plus dans un média de diffusion mais dans l'ère des médias interactifs. Les consommateurs ne se gênent plus pour donner leur avis et faire entendre leur voix.

3) Newsletter = Spam
Il y a une réelle diminution de souscription aux newsletters. Pour le consommateur les newsletters sont considérées comme des spams. Il est important de mettre en avant les réseaux sociaux mais pas uniquement avec un timide « suivez-nous ».
Les nouvelles newsletters sont les réseaux sociaux. Il faut les mettre en gros sur vos sites, par exemple avec des bannières.

4) Une course sans fin
Il vaut mieux publier moins mais publier vos propres contenus plutôt que de reposter beaucoup d'articles comme tout le monde. Il faut savoir se différencier.

5) La loi de l'algorithme social
Tous les réseaux ont un algorithme basé sur 3 facteurs :

  • Time decay : c'est-à-dire l'heure de la publication du post
  • Affinity : c'est-à-dire l'affinité, les réseaux sociaux enregistrent toutes vos visites. Ils vont mettre en avant les contenus des comptes qui vont être les plus visités. Il est donc important que vos réseaux sociaux enregistrent des visites. Publier du contenu de manière à donner des rendez-vous aux personnes qui vous suivent, comme par exemple « L'infographie du mardi ».
  • Weight : le poids, c'est-à-dire l'engagement des internautes sur vos posts : les likes, les partages.

Il faut savoir que même en suivant l'algorithme à la lettre, vous ne toucherez que 20% de vos fans.

6) Sans social ads je n'existe pas
Il est devenu indispensable de libérer du budget pour booster vos posts. Si vous ne le faites pas, vos posts n'existeront pas et donc vous n'existerez pas.

7) M'illustrer
Il peut être très intéressant pour vous de vous positionner sur un réseau social où on ne vous attend pas. Soyez inventifs et créatifs pour vous démarquer.

8) Le pouvoir des leviers BtoC
Inspirez-vous de ce qu'il se fait en BtoC et transposez-le en BtoB pour vous démarquer. Vous pourriez être très surpris des retours.

9) Le social media est mon magazine d'entreprise
Vos réseaux sociaux sont votre média, au même titre qu'un magazine, que la télévision ou que la radio. Editorialisez votre contenu, imposez-vous des rendez-vous, tout comme les médias grand public.

10) Je raconte une histoire et je crée une émotion
La communication corporate est morte. Ce que veulent les internautes aujourd'hui c'est qu'on leur raconte des histoires, qu'on leur procure des émotions.

Comment modifier les comportements de vos commerciaux et les motiver à utiliser le social selling pour développer leur business ?

Cette matinée s'est poursuivie par l'intervention de Simon Vandendriessche, Directeur Général et Co-fondateur d'Incenteev, la plateforme de motivation des équipes commerciales. Il a commencé son intervention en donnant un chiffre : 79%. D'après Salesforce.com, 79% des commerciaux qui utilisent les médias sociaux comme un outil de vente sont plus performants que ceux qui ne le font pas.
« Alors qu'attendez-vous pour pousser les vôtres à s'y mettre ? » lance-t-il à l'assemblée. Il nous livre ensuite 10 conseils pour qu'une stratégie de Social Selling soit efficace.

1) Engagez le top management
Si vous voulez que vos commerciaux se mettent au social selling, il est important que le top le soit aussi et montre l'exemple.

2) Définissez vos objectifs
Pensez objectif stratégique de l'entreprise et lequel va être suivi par une démarche de social selling. Puis concentrez-vous dessus pour focaliser les efforts de vos commerciaux.

3) Communiquez la valeur
Il est nécessaire de bien communiquer la valeur de la démarche. Par exemple, expliquez à vos commerciaux que le social selling va devenir un outil qui va le aider à atteindre plus facilement leurs objectifs de vente.

4) Travaillez les profils
Sur les réseaux sociaux, votre profil est votre première vitrine. Mettez-y une belle photo, faites une description, mettez des éléments de contacts, votre expérience professionnelle.
Bref, mettez-vous en avant.

5) Développez le réseau
Osez faire des demandes de contacts, vous serez surpris du taux d’acceptation. En plus augmenter vos contacts vous permet d’augmenter votre réseau personnel, de toucher plus de monde et de développer votre visibilité.

6) Engagez avec du contenu de qualité
Trouvez des contenus intéressant pour votre réseau et postez-les. Cela vous permet d’illustrer votre expertise auprès de vos contacts et de vous rappeler à leurs bons souvenirs.

7) Utilisez l'esprit de compétition
Pour faire en sorte que vos commerciaux jouent le jeu et augmentent le nombre de contacts sur LinkedIn, organisez un challenge. Avec une application mobile comme Incenteev, vous allez pouvoir le faire très rapidement et très simplement. Une façon ludique, de faire gagner de la visibilité à votre entreprise en jouant sur l’esprit compétiteur qui règne en chacun de vos commerciaux.


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8) Partagez succès et bonnes pratiques
Analysez les résultats de vos commerciaux sur leur social selling, demandez aux meilleurs de partager les astuces avec leurs collaborateurs.

9) Intégrez-vous avec le CRM
Reliez votre CRM à vos réseaux sociaux. LinkedIn Sales Navigator permet de le faire pour LinkedIn. Vous pourrez ainsi intégrer directement les coordonnées de tous les contacts que vous aurez sur LinkedIn directement dans votre CRM, ce qui permet à vos commerciaux d'être plus efficaces dans leur prospection.

10) Mesurez le ROI
Comme pour toute action, il est important de mesurer le ROI de vos actions de Social Selling. Analysez les retombées et tirez-en des enseignements.
Avec une plate-forme mobile d'animation et de motivation de commerciaux comme Incenteev, il est très facile de mesurer les résultats de vos actions.

Comment le social selling a-t-il modifié le quotidien du commercial ?

La troisième intervention de la matinée était faite par Evelyne Platnic-Cohen, Fondatrice de Booster Academy. Evelyne a commencé son intervention par une petite vidéo sur ce qu'il ne faut pas faire en prospection.
Elle nous livre ensuite un chiffre : 97% des colds calls sont désormais inefficaces.
Saviez-vous que :

  • 54% des commerciaux déclarent avoir conclu une affaire grâce aux réseaux sociaux.
  • Plus de 70% des acheteurs en BtoB font intervenir le social media dans leur processus de décision
  • 87% des clients ont une image positive des commerciaux qui leur sont présentés au sein de leur réseau
  • Les commerciaux les plus présents sur les réseaux sociaux ont 45% d'opportunité de business en plus que ceux non connectés
  • Les commerciaux qui dépassent leurs objectifs partagent 23% de contenu supplémentaire par mois sur les réseaux sociaux

Evelyne nous explique ensuite la « Théorie des liens faibles ».
D'après Mark Granovetter, il existe trois sortes de liens :

  • Les liens forts : les amis, la famille
  • Les liens faibles : les personnes éloignées avec qui vous n'avez que peu d'échanges
  • Les liens inexistants

Dans le business, on a tendance à négliger les liens faibles, en se disant que les liens forts sont plus faciles d'accès. Or, ces liens faibles rapportent plus que les liens forts.
Il a été scientifiquement prouvé que nous sommes tous reliés les uns aux autres avec, au maximum, six niveaux de séparation. Les nouvelles études parlent même de 4,74 niveaux de séparation.

Donc, oui, il faut utiliser le social selling pour booster votre business. Mais attention, il ne faut pas l'utiliser n'importe comment.

Voici les pièges à éviter.

  • Arroser la terre entière d'un flot ininterrompu
  • Utiliser trop de réseaux sociaux
  • Penser que quelques clics suffisent pour réussir
  • Oublier l'importance de la relation physique
  • Pousser l'offre dès la prise de contact

Social leads ? Social Selling ? Quelles sont les différences ?

La matinée s'est clôturée par l'intervention d'Hervé Gonay, CEO de Get+. Il commence son propos par le fait que, sur les réseaux sociaux, il faut que vous soyez intéressant avant d'être intéressé.
Il est très important de produire votre propre contenu mais aussi de faire de la curation en sélectionnant des articles qui intéressent votre cible.

Une deuxième chose est importante, il est nécessaire qu'il y ait une convergence entre le Marketing et les Sales pour former le « SMarketing ». Le smarketing s'articule autour de trois points.

  • Social Selling :

Selon Forrester Research, les Etats-Unis constateront une perte d'un million de commerciaux d'ici 2020. Cette étude montre que la vente complexe sera le secteur qui regroupera le plus de commerciaux par rapport aux autres. Le social selling se démocratise sur ce segment alors que le marketing se renforce sur les autres segments.

  • Account Based Scoring :

Le service commercial a besoin de budget « social selling » pour acquérir des outils d'aide à la prospection. Or ces budgets sont détenus par le marketing, d'où la nécessité d'un alignement. Le marketing s'engage à fournir des leads avec un intérêt significatif pour votre produit/service, grâce à des solutions d'account based scoring. Le commercial, quant à lui, s'engage à traiter ces leads et à les emmener jusqu'à la prise de rendez-vous.

  • Data - Contenu - Process - Collaboratif :

Les commerciaux souhaitent avoir des informations sur le comportement d'un lead, disposer de contenus riches en accès rapide et le partage des temps forts événementiels pour susciter l'intérêt au bon moment. Ils attendent également du marketing des formations et des outils simples.

Vous l'aurez compris, les réseaux sociaux peuvent réellement booster votre business et augmenter la visibilité de votre entreprise. Il suffit juste de respecter certaines règles et de bien expliquer à vos commerciaux ses bénéfices.


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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