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Performance commerciale : 3 statistiques surprenantes pour motiver vos équipes

3 juin 2016 16:54:50

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Nous savons tous qu'avoir des indicateurs de mesure est essentiel dans une organisation commerciale, pour comprendre et développer la sensibilisation,  la collaboration et la performance commerciale des équipes. Sans chiffre et sans analyse, il est impossible d’identifier un problème et donc de le résoudre. Le secteur de la vente est submergé de quantité d’études et de statistiques sur ce qui marche ou non, en terme d’amélioration de performance commerciale. Et Aujourd’hui, nous avons voulu faire simple en vous proposant 3 statistiques surprenantes et originales, qui vous aideront à motiver vos équipes commerciales pour développer leurs connaissances, leurs compétences et leur stratégie.

Ambition commerciale : « 92% des commerciaux abandonnent après 4 refus. »
- Marketing Wisdom

Cette statistique est assez impressionnante et pour cause, la majorité des commerciaux passent à coté d’opportunités de vente à cause d’un mauvais suivi de leurs leads. En effet, plus de 44% d’entre eux abandonnent une piste après un premier refus ou une décision incertaine de leur lead. De plus, 22% d’entre eux abandonnent après le second refus. Il est déterminant pour un commercial de ne pas abandonner et de comprendre son lead au fil du temps pour, par la suite, lui proposer des solutions adéquates. Et aujourd'hui la plupart des commerciaux abandonnent trop vite...performance commerciale

Pour vos équipes commerciales, ces chiffres sont une bonne nouvelle. Oui je vous assure que ça en est une. En effet, ces chiffres vous indiquent que la moitié des leads de vos concurrents ont été abandonné durant la première partie du processus de vente après seulement une demande ; vous pouvez donc en tirer avantage. Le processus de décision du lead intervient souvent après plusieurs relances et sur un temps plus étalé. Utilisez cette statistique pour motiver vos équipes en leurs donnant pour directive de ne pas abandonner avant au moins 5 relances. Le but n’étant pas d’harceler vos leads bien évidemment mais d'utilisez différentes méthodes pour n’abandonner aucun lead prématurément (appels, e-mails, mailing, newsletter, invitations). Vous pouvez aussi réaliser des séances de coaching en essayant de faire comprendre à vos équipes ce qu’elles peuvent apprendre des objections de vente. Comprendre pourquoi on essuie un refus peut être très instructif. Pour améliorer votre performance commerciale, mettez en place des formations qui permettront à vos commerciaux de mieux comprendre les objections de vente pour mieux les gérer par la suite par exemple.

Connaissance commerciale : « 58% des acheteurs déclarent que les commerciaux ne sont pas capables de répondre efficacement à toutes leurs questions » - Forbes Insight

Vos équipes comprennent et connaissent-elles assez bien votre produit ou service ? La question peut paraître surprenante mais sachez que la plupart des commerciaux n’ont pas l’expertise nécessaire du produit ou service qu’ils vendent. Le produit brut n’est que la surface immergée de l’iceberg. En effet, il est essentiel pour vos commerciaux d’acquérir de l’expertise quant au secteur d’activité dans lequel ils évoluent, à leur cible et à leur produit. La performance commerciale ne pourra évoluer positivement si, dans un premier temps, vos commerciaux n’ont pas réponse à tout. Être détenteur de ces expertises permet de rassurer le client, d’avoir une meilleure force de négociation, de faire ressentir au client une certaine autorité et enfin d’optimiser le processus de vente dans son intégralité. Sachez que connaître son produit est la première clé de réussite pour le vendre.

D’après Forbes Insight, plus de la moitié des acheteurs ne trouvent pas toutes les réponses dont ils auraient besoin auprès des commerciaux. Et croyez-le ou non, cette statistique ne sera pas une surprise lorsque vous l'annoncerez à vos équipes. Plus de 40% des commerciaux, déclarent ne pas toujours avoir les informations et les connaissances nécessaires et adéquates avant de passer un appel téléphonique

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Cette statistique est un moyen de motiver vos équipes en développant leurs connaissances tant théoriques que pratiques. Accordez du temps à la mise en place de formation, de processus de micro-formation, de séminaire, de remontée terrain et accompagnez vos équipes commerciales vers un meilleur savoir général.

Performance commerciale : « Jeudi est à 49,7% un meilleur jour que Mardi pour contacter un lead par téléphone. » – Lead Response Management

Les appels téléphoniques font partie intégrante du processus de vente pour la plupart des équipes commerciales. Il est donc nécessaire de maîtriser cet outil. Vous pensiez qu’un appel passé le mardi à 11h du matin avait le même impact commercial qu’un appel effectué le jeudi à 17h00 ? Et bien vous vous trompiez…Et vos commerciaux peuvent rendre l’utilisation de cet outil, dont on pourrait trouver l'utilisation sans compléxité, plus efficace, avec seulement l'analyse de quelques statistiques scientifiques.
Une étude de Lead Response Management révèle qu’il est plus efficace de contacter ses leads en milieu-fin de semaine. L’étude détaille notamment les jours les plus optimaux pour appeler vos leads, les heures et les temps d’appels qui sont le plus révélateurs de valeur. Concernant les jours où vous devriez normalement appeler vos leads, voici ce qu’elle met en exergue :

  • Les meilleurs jours pour prendre contact et pour appeler vos leads dans une optique de qualification sont les mercredis et jeudis
  • Le pire jour pour prendre contact est le mardi
  • le pire jour pour appeler et qualifier vos leads est le vendredi

Naturellement, ces chiffres peuvent varier en fonction de votre secteur d’activité, de votre cible et du produit ou service que vous vendez. Néanmoins, ils resteront dans leur globalité représentatifs. Utilisez ces données pour optimiser les tâches de vos équipes et augmenter votre performance commerciale. Développez une meilleure gestion de vos outils primaires de contact et de qualification !

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Ces statistiques son révélatrices de problèmes au sein de vos équipes de vente, qui sont parfois méconnus. La moitié de vos commerciaux abandonne trop tôt leurs pistes commerciales et c'est un réel problème. Presque 40% d'entre eux ne sont pas assez expert quant au produit ou service qu'ils vendent. Identifiez ces problèmes si vous ne l'avez pas déjà fait pour ensuite y répondre en proposant des améliorations de processus, des formations ou simplement une diffusion de l'information plus efficace.


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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