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Transformation Digitale : Pourquoi et comment exploiter le digital pour booster votre prospection commerciale et marketing

15 avr. 2016 17:47:30

transformation digitale

Mardi matin dernier, le 12 avril, a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Pourquoi et comment exploiter le digital pour booster votre prospection commerciale et marketing ? »
Six experts nous ont livré leurs secrets.

Transformation Digitale : le tsunami en marche

Cette matinée a commencé avec l’intervention de Paul Nathan, Directeur de l’Institut du Marketing Digital et Directeur pédagogique du mastère spécialisé Management digital et Stratégie de marque à L’ESSCA.
Il nous a expliqué que la révolution digitale était réellement en marche en France et dans le monde. Voici quelques chiffres :
- 3,7 milliards de personnes sont connectés à internet dans le monde
- 2 milliards de personnes ont un téléphone portable
- 2,3 milliards de personnes sont connectés sur les réseaux sociaux.

Le monde change vite et tout le temps ! Et avec ces changements, les générations et les comportements évoluent également.

La défiance institutionnelle s’installe. Aujourd’hui, on est au courant de tout. On défie tout le monde car on a un accès à toutes les informations que l’on souhaite.

De ce fait, les organisations souffrent et doivent s’adapter. Il y a une véritable « uberisation » des secteurs et des métiers qui sont remis en cause dans leur manière de créer de la valeur.

Voici quelques lames de fond de la transformation digitale.

    1) L’économie collaborative et les nouvelles créations de valeur

Cette lame de fond est très importante. En 2014, l’économie collaborative représentait 14 milliards d’euros pour les entreprises. On estime qu’en 2025, elle représentera 296 milliards d’euros.
Le mobile est devenu un élément fondamental à prendre en compte dans les organisations. Tout le monde doit penser « Mobile First ».

    2) Les 3 facettes de la transformation digitale dans les entreprises

La transformation digitale doit d’abord être une transformation culturelle.
La première facette est au niveau du rôle du marketing et du commercial. Aujourd’hui, plus que jamais, il s’agit de relier la marque au consommateur. L’objectif est d’engager de plus en plus le client.
La deuxième facette est la transformation technologique. L’objectif pour les entreprises est d’amplifier et de couvrir l’espace d’expression.
La troisième et dernière facette est celle du business. Il faut accélérer les ventes et les processus d’achat dans un monde où tout va toujours plus vite.

    3) L’expérience client est au cœur de la relation

L’expérience client est l’addition de trois typologies d’expériences :

    - UX : la « user experience » qui correspond au produit, au design et à l’offre
    - CX : la « customer experience » c’est-à-dire le parcours client et la relation avec celui-ci
    - BX : la « Brain experience » ou l’impact sur la marque et l’alignement sur la stratégie

Si ces trois expériences sont alignées, l’expérience pour le client est totale.

L’approche commerciale doit également évoluer. Le Social Selling, c’est-à-dire l’utilisation des réseaux sociaux dans les différentes étapes de ventes, devient un élément important.

Voici 5 points pour concevoir votre stratégie de Social Selling :

  • Concevez votre dispositif de diffusion de contenu
  • Programmez votre stratégie éditoriale
  • Formez vos équipes commerciales au social selling
  • Mesurez son efficacité
  • Améliorez-vous en permanence

Transformation Digitale : Augmentez vos leads grâce au Smart Marketing et au Webinar Marketing

La matinée s’est poursuivie avec Julien Duhaubois, Directeur commercial France de Companeo. Julien a commencé par nous faire un petit état de l’art des tendances du marketing B2B.

Aujourd’hui, l’eMailing est le support le plus utilisé par 94% des professionnels du marketing B2B. C’est le premier outil d’acquisition pour 48% des professionnels du marketing B2B.

Les investissements pour l’eMailing sont fortement en hausse en 2016.
Ceci dit, cet outil reste complexe à maîtriser et optimiser.

Smart Marketing, ou l’intelligence marketing multi canal.

Il y a six piliers dans le smart marketing.

    1) Le ciblage : le ciblage de vos prospects se fait en fonction de leur géographie, de leur fonction, de leur secteur d’activité etc.
    2) Le contenu : il faut être capable de varier les contenus pour intéresser le maximum de personnes. Ces contenus peuvent être commerciaux, informatifs (Livre Blanc, article de blog) ou plus interactifs et ludiques comme des quiz ou des vidéos.
    3) Les canaux : dans le smart marketing, il est très important d’utiliser plusieurs canaux.
    4) Le comportement : il faut identifier les comportements de vos prospects, les analyser et rebondir dessus.
    5) Le scenario : pour que votre stratégie de smart marketing soit optimale, il va falloir que vous mettiez en place des scenarii pour renforcer l’ensemble des éléments ci-dessus.
    6) L’automatisation : aujourd’hui, plusieurs outils de marketing automation vous permettent d’automatiser beaucoup de choses, pour que vous puissiez vous concentrer sur votre stratégie et l’amélioration de vos process.

Julien nous a également présenté un nouveau canal de prospection et de nurturing : le webinaire marketing. L’objectif d’une stratégie de webinaire est de fédérer une communauté d’intérêts autour de votre marque. Pour cela vous allez mettre en œuvre une stratégie d’entonnoir.

Sur 6 à 12 mois, vous allez organiser des webinaires de trois types différents en commençant par des webinaires d’évangélisation, qui vont vous faire gagner en visibilité, puis des webinaires d’aide au choix, qui vont accroître votre légitimité pour finir par des webinaires de conversion, qui vont générer des contacts. Tout ça dans un même but : générer des ventes.

Voici un exemple de scénarisation :

- Septembre : évangélisation : sujets du webinaire « Comment organiser un webinaire sui fonctionne ? »
- Octobre : aide à la décision : « Webinaire Marketing : retour d’expérience de Docapost »
- Novembre : « Webinaire Marketing : découvrez webikeo »

Webikeo est une solution qui fait partie du groupe Companeo et qui vous accompagne avant, pendant et après l’organisation de votre webinaire.


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Quand le digital vous aide à optimiser la rémunération variable de vos commerciaux

Fabien Lucron, Directeur du développement de Comment-rémunérer.com, nous a expliqué l’impact de la rémunération variable sur l’efficacité de vos commerciaux et comment une solution digitale peut vous faciliter la vie.

Rémunération Variable : les trois règles d’or

    1) Eviter les pièges dans la conception des règles : c’est-à-dire comment inciter vos collaborateurs à générer la performance
    2) Calculer juste : il est nécessaire pour vous d’avoir un calcul juste, dans le temps et en maitrisant votre budget
    3) Stimuler l’esprit calculateur des commerciaux : donner leur une visibilité sur ce qu’ils peuvent gagner en produisant les efforts que vous attendez

Pour faire tout ça, il est important de comprendre la motivation.
Pour motiver ses commerciaux, une entreprise va organiser un challenge commercial. Les collaborateurs vont alors étudier la faisabilité de celui-ci. Pour ce faire, ils vont mesurer les efforts qu’ils vont devoir fournir et analyser les enjeux de ce challenge pour atteindre les résultats et apporter de la valeur à l’entreprise.

En tant que manager commercial, vous pouvez agir sur certains points :

- La faisabilité : il faut que vous puissiez décliner les objectifs de manière équitable
- Les efforts : vous devez rendre cohérente la progression de la prime et les variations de la performance
- Le résultat : pour obtenir le résultat que vous souhaitez, vous devez respecter les engagements du dispositif.

Comment-rémunérer.com est une solution qui va vous permettre de réaliser la transformation digitale de la rémunération variable de vos commerciaux. Ils vous aident à :

    - Concevoir un dispositif efficace et motivant avec l’aide d’experts
    - Calculer les primes et disposer d’un suivi budgétaire performant en temps réel
    - Animer le dispositif pendant que les collaborateurs ont les leviers d’actions.

Transformation digitale : la révolution de la Datavisualisation

Baptiste Jourdan, Directeur Business Développement de Toucan Toco, a ensuite pris le relai pour nous parler de la datavisualisation.

Mais qu’est-ce que la datavisualisation ? C’est comment passer d’un environnement difficile à lire à quelque chose de graphique et donc plus facile à piloter.

Toucan Toco a développé un logiciel qui permet de raconter des histoires en entreprise et surtout de raconter votre propre histoire.

Les questions qu’ils se sont posées étaient : comment démocratiser l’accès à l’information dans l’entreprise ? Comment donner l’accès à la donnée en entreprise ?
Leur solution est simple et vous permet de créer des « small apps » en complète autonomie.

Voilà leurs promesses :

    - Donner accès à la donnée en entreprise en étant pertinent avec la visualisation des bonnes pratiques
    - Offrir une expérience utilisateur exceptionnelle
    - Etre mobile. Leur outil est disponible sur tous vos supports préférés (ordinateur, tablette, smartphone)

Toucan Toco mène ses projets en mode agile, en un mois vous obtenez un tableau de bord clair et facile à piloter.

Choisissez vos clients grâce au marketing prédictif

Nous avons poursuivi cette matinée avec l’intervention de Philippe Spenato, Responsable Commercial chez C-Radar.

Philippe a commencé par poser une question à l’assistance : Pourquoi vouloir choisir ses clients ?

Pour deux raisons. La première, les coûts de la vente. Ce n’est un secret pour personne, le coût de la qualification et les efforts avant-vente peuvent être conséquent pour des taux de succès très variables. Choisir ses clients c’est être plus efficace dans la génération d’opportunité avec un message adapté à votre cible.

La deuxième raison c’est le cercle vertueux de l’approche par secteur vertical en B2B. C’est-à-dire la connaissance des besoins de vos prospects pour que votre offre soit en adéquation.

Pour avoir une qualification optimale, Philippe vous conseil d’utiliser la méthode « Océan Bleu ».

Cette méthode est basée sur quatre critères :

    - Réduire : Quels critères doivent être atténués par rapport au niveau jugé normal par le secteur ?
    - Créer : Quels critères jusque-là négligés par le secteur doivent être créés ?
    - Augmenter : Quels critères doivent être renforcés bien au-delà du niveau jugé normal par le secteur ?
    - Eliminer : Quels critères acceptés sans réflexion par les acteurs du secteur doivent être exclus ?

L’objectif étant d’obtenir une nouvelle courbe de valeur.

Comment choisir ses clients ?

C-radar va enrichir votre connaissance du marché avec de nouvelles informations. Vous allez pouvoir voir ce que vos concurrents ne voient pas.
Ils vous aident à dupliquer vos succès et à choisir les meilleurs secteurs.

Transformation digitale : comment développer une prospection efficace grâce au digital

Notre matinée s’est terminée avec Thierry Miriel, Directeur associé chez Manitoba.

Il commence par nous donner quatre constats existants aujourd’hui.

- 60% des décisions d’achats ont été prises avant qu’un acheteur parle à un commercial
- Il faut savoir s’adapter aux nouvelles conditions du marché
- Aligner le marketing et le commercial autour de la perspective client devient indispensable. Le commercial n’est plus le premier point de contact. Il est donc nécessaire que le marketing qualifie l’intérêt du prospect pour que les commerciaux puissent signer des contrats.
- Il est nécessaire de mettre en place de nouvelles pratiques de générations de leads.

Il continue en nous présentant un cas client : le cas de KONE

KONE est un des leaders mondiaux de l’industrie des ascenseurs, des escaliers mécaniques et des portes automatiques.
Leur problématique était d’augmenter leur génération de leads pour le lancement de nouveaux services.

Manitoba a répondu à cette problématique avec 3 éléments :

    - Ils ont lancé une campagne d’e-mailing en cinq vagues
    - Ils ont mis en place un mini-site dédié aux nouveaux services avec des landing-page (pages d’atterrissage) spécifiques pour chaque service
    - Ils ont créé une vidéo présente sur le site pour expliquer la marque et les nouveaux services.

Le résultat ne s’est pas fait attendre car en seulement 5 semaines, KONE a réussi à générer 143 nouveaux leads.

Manitoba est une agence de conseil en stratégie de communication et marketing qui saura vous aider et répondre à toutes vos problématiques.


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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