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Transformation Digitale : 5 révolutions qui frappent la fonction commerciale

27 nov. 2015 15:44:05

Transformation Digitale

La transformation digitale n'a pas encore complètement touché les ventes. Et c'est compréhensible, le métier de commercial est avant tout centré sur l'humain. Rien ne remplacera jamais un rendez-vous en face à face ou un déjeuner d'affaires.
Pourtant les choses changent. L'arrivée des réseaux sociaux et des CRM modernes transforme la prospection et l'account management.
Le digital permet d'automatiser une grande partie du travail du commercial pour lui permettre de se recentrer sur l'humain, le contact.
Voici 5 façons dont la transformation digitale transforme la vie des commerciaux.

Transformation Digitale : les 5 choses qui changent pour les commerciaux

1. Les réseaux sociaux révolutionnent la prospection

Selon une étude d’Action Co, moins de 25% des commerciaux utilisent les réseaux sociaux (Twitter, LinkedIn etc.) à des fins professionnelles et la moitié ne s’en servent pas du tout.
Pourtant ils sont un des moyens les plus efficaces de prospection, en particulier en B2B. Un contact LinkedIn répondra bien plus facilement au téléphone. Il s’agit donc d’ajouter sur LinkedIn des personnes qui ont un profil qui vous intéresse. Grâce à Sales Navigator (extension payante de LinkedIn) vous pouvez ajouter dans vos contacts des personnes parfaitement ciblées par poste, taille de l’entreprise, etc. Cet outil vous permet également de rajouter des personnes qui ne font pas partie de votre réseau au premier, second et troisième degré.
Gardez à l’esprit que pour ajouter des relations sur LinkedIn, il est important d’avoir un profil fourni et des contacts en commun (un grand nombre de contacts inspire la confiance).

Le contenu est un excellent moyen de trouver des prospects. Diffusez les contenus de votre entreprise sur un groupe LinkedIn ou Facebook est un bon moyen d’intéresser vos prospects éventuels. Coordonnez-vous avec le marketing pour qu’il produise du contenu stimulant pour les prospects. Inscrivez-vous dans des groupes qui concernent votre secteur. De même partager ou commenter les publication d’une cible potentielle est un excellent moyen d’entrer en contact avec elle.

2. Avec la transformation digitale vos prospects sont mieux informés

Avant, quand un commercial arrivait devant un client, il lui demandait de quel produit il avait besoin. Maintenant le client sait ce qu’il veut.
L’information est en grande partie accessible à tous et les clients arrivent en ayant déjà fait la majorité du chemin. Cela signifie que le prospect en sait plus sur les questions techniques et a une idée précise du prix qu’il va payer. Par conséquent le commercial se doit d’être pointu dans ses connaissances ; il apporte de la valeur ajoutée au client par son expertise. La bonne nouvelle c’est que vous gagnez du temps.  Vous avez moins à expliquer vos produits, vous pouvez passer plus de temps à identifier les besoins du prospect et offrir des conseils plus personnalisés.

3. Avec la transformation digitale vous connaissez mieux vos prospects

Si vos prospects vous connaissent avant de vous appeler, c’est aussi le cas dans l’autre sens. Avant d’appeler un prospect, un commercial devrait toujours aller sur LinkedIn qui regorge (normalement) d’informations : poste, ancienneté, taille de l’entreprise, membres de son équipe que vous avez peut-être déjà contactés, centres d’intérêt…

Avec un CRM performant vous pouvez savoir quelles ont été les interactions du prospect avec votre site. Vous savez donc à l’avance quels sont les sujets qui l’intéressent. Ce sont des informations qui vont vous aider à aller droit au but lors d'une discussion commerciale.

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4. La transformation digitale change l’account management

L’une des clés de l’account management est de garder le contact avec vos clients. Là aussi la transformation digitale joue un rôle important. Vous pouvez par exemple avoir dans votre CRM la liste des anniversaires de vos prospects (anniversaire de signature du contrat, anniversaire de la collaboration, anniversaire de l'arrivée de votre contact dans son entreprise, etc.) et envoyer un mail qui peut être automatique ou personnalisé au client.

La transformation digitale facilite la veille sur vos clients. Par exemple en suivant une entreprise sur Twitter vous serez au courant des nouveautés produits et actualités (acquisitions, fusions etc.). Cela permet d’anticiper les évolutions dans votre relation : par exemple demander si vous serez amené à travailler avec les nouvelles enseignes achetées.
Se tenir au courant des nouveautés permet de faciliter le dialogue.

5. La transformation digitale remet de l’humain dans les organisations commerciales

Dans de nombreuses entreprises les commerciaux sont répartis sur des territoires et voient rarement leurs pairs et leur managers.
La transformation digitale permet de remettre de l’humain au centre du management. L’application Incenteev intègre des espaces de discussion et de partage de bonnes pratiques.

La transformation digitale facilite les opérations quotidiennes d'animation pour les tops et middle managers, ce qui permet de se concentrer sur l’humain. Par exemple avec Incenteev les retours terrain sont simplifiés, un bug dans l’application d’aide à la vente peut être signalé facilement, directement depuis la tablette du commercial. Ou un commercial peut simplement prendre en photo les reçus de ses commandes pour les enregistrer.

La transformation digitale permet aussi de redonner le pouvoir au management intermédiaire, qui peut créer des vrais liens avec ses équipes. Ainsi, avec Incenteev, un manager terrain a accès aux KPI (Key Performance Indicators) de ses commerciaux et peut organiser des challenges en quelques clics.

N’hésitez plus et prenez le train de la transformation digitale ! Concrètement vous allez doper votre performance commerciale, autant au niveau de la prospection que de l’account management. Et vous, êtes-vous à la pointe de la révolution digitale ? Comment utilisez-vous le numérique pour vos ventes ?


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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