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Social Selling : comment les réseaux sociaux révolutionnent le marketing et la vente BtoB ?

10 nov. 2015 16:47:39

social selling
Vendredi matin dernier, le 9 novembre, a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Social Selling : comment les réseaux sociaux révolutionnent le marketing et la vente BtoB ? »

Quatre experts nous ont livré leurs secrets pour que les réseaux sociaux deviennent vos meilleurs amis.

Le social selling qu’est-ce que c’est ? C’est l’utilisation des réseaux sociaux dans une démarche commerciale, qui tend à se substituer aux techniques de vente traditionnelles.

D’après une étude IKO, il faut 8,4 appels pour réussir à joindre un prospect, 22 appels pour obtenir un échange qualifié et les appels à froid donnent 1% de ventes.

Les commerciaux qui sont actifs sur les réseaux sociaux sont 20% plus performants que les autres.

Ces chiffres étant donnés, nous pouvons rentrer dans le vif du sujet.

Social Selling : Comment booster votre prospection grâce au 1er réseau social européen dédié aux commerciaux

Cette matinée a débuté par Olivier Piscart, CEO de Salezeo, qui nous a expliqué comment booster votre prospection grâce au 1er réseau social européen dédié aux commerciaux.

Aujourd’hui, les réseaux sociaux sont incontournables en BtoB. Le processus d’achat en BtoB évolue et est maintenant influencé par les réseaux sociaux pour les phases d’évaluation et de découverte.

Les deux tiers du processus d’achat sont à l’initiative du client.
Aujourd’hui, que ce soit en BtoB ou en BtoC, le processus d’achat est le même. C’est pour ça que les réseaux sociaux sont un enjeu fort.

Mais il n’y a pas que le processus d’achat qui a évolué, les rôles aussi ont changé. Il y a une nouvelle répartition des tâches marketing et commerciales.

Avant le digital, le marketing travaillait sur la notoriété de l’entreprise et les commerciaux, eux, généraient des leads et les qualifiaient.

Maintenant, le marketing travaille toujours sur la notoriété de l’entreprise, mais il va également générer des leads et les qualifier. Le marketing va mettre en place du marketing automation pour pouvoir transmettre les meilleurs leads aux commerciaux.

Les commerciaux vont donc pouvoir se concentrer uniquement sur le processus de vente et le closing.

Il est temps que la guérilla marketing vs commercial s’arrête et que le marketing et le commercial collaborent ensemble.
Il y a une vraie complémentarité entre le marketing et le commercial.
Le marketing va rédiger les messages, les commerciaux vont le diffuser, tout cela fait une stratégie efficace de social selling.

Il faut construire sa notoriété en tant que commercial, mais également en tant que société, dans un seul but, maximiser la diffusion du message.

Le marketing doit aider les commerciaux à construire les messages pour les réseaux sociaux. Pour trois raisons :

  • Le gain de temps
  • La qualité des messages
  • Assurer un flux constant d’information sur votre entreprise

En plus de ça, les réseaux sociaux servent également à trouver des prospects et à pouvoir cartographier son marché.

Avec un outil comme Salezeo, vos leads sont automatiquement enrichis avec une base de données hyper qualifiée, construite grâce au crowdsourcing de leurs 25 000 membres en Europe.

En trois chiffres la communauté Salezeo c’est :
- 2 millions de décideurs
- 6 millions d’entreprises
- 25 000 utilisateurs en Europe

Comment créer une synergie puissante entre marketing et vente BtoB grâce au social selling ?

La matinée s’est poursuivie avec Hervé Gonay, CEO de Get +, qui nous a présenté un retour d’expérience d’un business case de social selling réussi. Le cas Business France.

Business France, anciennement Ubifrance, est un organisme français qui aide les dirigeants à exporter à l’étranger.

Leur enjeu était de trouver de nouveaux leads. Pour cela ils ont développé une méthode qui leur a permis de générer 288 leads via le social selling.

Voici les ingrédients :

  • Du budget pour faire de la publicité (posts sponsorisés et publicités sur les réseaux sociaux)
  • Une personne dédiée à la communication sur les réseaux sociaux
  • De la création de contenus spécifiques

Les résultats qu'ils ont obtenu ont été, un gain de notoriété, une augmentation de leur crédibilité, et une augmentation de trafic ciblé sur Facebook, Twitter et LinkedIn.

Voici concrètement la stratégie de social selling qu’ils ont mise en place.

Ils ont commencé par définir leur persona, les messages, leur positionnement et le ton qu’ils voulaient utiliser. Ils ont choisi d’avoir un ton de proximité et d’empathie.

Ensuite ils ont défini trois manières différentes pour communiquer sur Facebook, Twitter et LinkedIn.

  • Sur Facebook, les publications se sont faites trois fois par semaine avec un ton léger
  • Sur twitter, ils publiaient plusieurs fois par jour sur un ton clair, direct et concis
  • Sur LinkedIn, une publication par jour était faite sur un ton clair et concis mais qui posait des questions et invitait au débat.

Les différents contenus proposés s’adaptaient très bien aux réseaux sociaux :

- Des infographies
- Des articles courts
- Beaucoup d’images
- Des interviews, des success stories et des reportages

Une fois que leur stratégie était déterminée, voici comment ils ont créé leur campagne de social selling :

      1- Créations des différents contenus à relayer

 

      2- Mise en place de l’outil de social tracking Get + (génération de leads)

 

      3- Mise en place d’outil de nurturing (envoie d’un e-mail une fois par semaine)

 

      4- Reporting pour voir ce qui fonctionnait ou non

 

    5- Traitement des leads

Voici les résultats obtenus pour la notoriété sur les réseaux sociaux :

Facebook :

  • Augmentation du nombre d’abonnés de 25%
  • Visibilité multipliée par 28
  • Un engagement de 3,5% (contre 1% normalement)

Twitter :

  • Augmentation du nombre d’abonnés de 46%
  • Visibilité multipliée par 27
  • Un engagement de 2,5%

LinkedIn :

  • Augmentation du nombre d’abonnés de 11%
  • Une visibilité multipliée par 2
  • Un engagement de 5%

En termes de business, ils ont réussi à toucher 4962 entreprises. Sur ces 4962 entreprises, après scoring, ils ont identifié 288 leads qualifiés. Les 288 leads qualifiés ont mené à 23 devis.
Sur ces 23 devis, 20 ventes ont été signées.

Ce business case prouve que même en BtoB, les réseaux sociaux peuvent jouer un rôle important et peuvent mener à des ventes. Le tout est de créer une campagne, qui est correctement réfléchie et d’avoir les bons outils.

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Comment le social selling a-t-il modifié le quotidien du commercial ?

Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de Booster Academy, nous a donné les résultats d’une étude réalisée par Booster Academy sur le capital social du collaborateur.

Avant de rentrer dans le vif du sujet sur l’étude, Evelyne commence par donner un conseil à l’assistance « N’embauchez pas de commerciaux qui ne savent pas utiliser les réseaux sociaux ». Pour Evelyne, ça montre un manque d’investissement de la part du commercial.

Pour réaliser cette étude sur le capital social du collaborateur, Booster Academy a pris les 100 noms de famille les plus répandus en France. Ils ont ensuite demandé aux répondants, combien de « Dupond », par exemple, ils connaissaient, leur nombre de followers sur Twitter, leur nombre d’amis sur Facebook et leur nombre de contacts sur LinkedIn et Viadeo.

Sur les 300 personnes ayant répondu à l’étude :
- 50% n’ont pas de follower sur Twitter et peu d’amis sur Facebook
- 32% ont moins de 10 amis sur Facebook
- 31% ont plus de 250 contacts sur LinkedIn

À la question « quel est le nombre de réseaux que vous fréquentez » (réseaux professionnels, associations…), 38% ont répondu zéro, 21% fréquentent 1 réseau, 19% 2 réseaux et 8% 3 réseaux.

Avec toutes ces questions autour de la participation à des réseaux ou de l’activité sur les réseaux sociaux, Booster Academy a déterminé des niveaux « capital social ».
Il y en a quatre, bronze, argent, or et élite.

Sur les 300 participants à l’étude, 20% sont dans le niveau bronze, 59% dans le niveau argent, 12% dans le niveau or et 9% dans le niveau élite.

Cette étude montre que les commerciaux sont encore assez peu à utiliser les réseaux sociaux.

Evelyne Platnic-Cohen finit son intervention par évoquer 4 idées reçues sur les réseaux sociaux :

1- Les commerciaux passent beaucoup de temps sur les réseaux sociaux
Comme le démontre l’étude réalisée, cette idée reçue est fausse. Au contraire, les commerciaux ne passent pas assez de temps sur les réseaux sociaux.

2- Les réseaux sociaux sont un super outil de prospection
Ce n’est pas complètement faux, les réseaux sociaux permettent de faire de la prospection ciblée. Ceci dit, la génération de leads est plus complexe que ce que l’on pense sur les réseaux sociaux. Il faut donc mettre en place une vraie campagne de social selling, avec les bons outils pour optimiser au maximum la prospection.

3- Les réseaux sociaux appartiennent à l’individu, l’entreprise ne peut rien faire
Avec l’accord du collaborateur, le marketing peut facilement publier sur leur profil en utilisant des outils comme Hootsuite.
Publier du contenu de qualité sur les profils de vos commerciaux va permettre à l’entreprise d’augmenter sa visibilité en accédant au réseau du commercial mais ça va également permettre au commercial d’augmenter sa visibilité et son employabilité. Sur LinkedIn, les profils actifs, c’est-à-dire ceux qui publient régulièrement du contenu, sont deux fois plus vu que les autres.

4- Le profil est une réplique d’un bon CV
Faux, LinkedIn permet de faire du véritable Personal Branding, on peut y mettre des publications, des vidéos, des livres blancs, tous les éléments qui vous permettent d’augmenter votre crédibilité et votre expertise auprès de votre réseau.

Bien utilisés, les réseaux sociaux peuvent être une mine d’or pour vos commerciaux.

Social Selling : Prospecter avec les réseaux sociaux. 8 conseils pour en finir avec la prospection téléphonique

Cette matinée s’est clôturée par l’intervention de Simon Vandendriessche, Directeur Général et Co-fondateur d’Incenteev, qui nous explique comment prospecter efficacement sur les réseaux sociaux.

Voilà ses 8 conseils pour prospecter sur LinkedIn et en finir avec la prospection téléphonique.

1- Créez-vous un profil attirant
Sur LinkedIn, votre profil est votre première vitrine. Mettez-y une belle photo, faites une description, mettez des éléments de contacts, votre expérience professionnelle.
Bref, mettez-vous en avant.

2- Faites-vous plein d’amis
Osez faire des demandes de contacts sur LinkedIn, vous serez surpris du taux d’acceptation. En plus augmenter vos contacts sur LinkedIn vous permet d’augmenter votre réseau personnel, de toucher plus de monde et de développer votre visibilité.

3- Interpellez avec du contenu de valeur
Grâce à LinkedIn vous allez pouvoir diffuser régulièrement du contenu. Trouvez des contenus intéressant pour votre réseau et postez-les. Cela vous permet d’illustrer votre expertise auprès de vos contacts et de vous rappeler à leurs bons souvenirs.

4- Soyez trouvable … et trouvé
LinkedIn est très bien fait pour une chose, il est complètement « SEO friendly », c’est-à-dire qu’il vous permet d’appliquer les règles pour le Search Engine Optimisation, l’optimisation pour les moteurs de recherche. Placez des mots-clés intéressants pour vous et votre réseau dans votre profil pour ressortir sur les moteurs de recherche. Vous gagnerez en visibilité.

5- Soyez recommandable … et recommandé
Grâce à LinkedIn, vous pouvez très facilement faire valoir votre expertise avec des recommandations. N’hésitez pas à demander à des personnes de votre réseau de recommander vos compétences voire même de vous écrire des témoignages de recommandation.

Pour le dernier point, Simon préconise de demander ces témoignages uniquement à des personnes avec lesquelles vous avez travaillé, pour des questions de crédibilité.

6- Ciblez efficacement vos prospects
LinkedIn propose un outil, Sales Navigator, qui vous permet de faire des recherches de contacts par mots-clés, entreprise, titre actuel, taille de l’entreprise, secteur…
Une fois que vous avez identifié un contact et que vous allez sur son profil, si vous regardez sur la droite, LinkedIn vous propose automatiquement des personnes ayant des profils similaires.

7- Lancez-vous
Si vous n’y êtes pas déjà, c’est le moment, créez votre profil, demandez des recommandations, demandez à votre service marketing de vous aider à écrire les messages et à vous trouver du contenu, voire même à le poster à votre place et commencez votre prospection.
Vous serez surpris du nombre de contacts que vous allez pouvoir toucher.

8- Challengez vos commerciaux
Pour faire en sorte que vos commerciaux jouent le jeu et augmentent le nombre de contacts sur LinkedIn, organisez un challenge. Avec une application mobile comme Incenteev, vous allez pouvoir le faire très rapidement et très simplement. Une façon ludique, de faire gagner de la visibilité à votre entreprise en jouant sur l’esprit compétiteur qui règne en chacun de vos commerciaux.

Vous l’aurez compris, les réseaux sociaux peuvent réellement booster votre business et augmenter la visibilité de votre entreprise. Il ne faut plus en avoir peur. N’hésitez plus, devenez Social.

Vous avez mis en place une stratégie de social selling ? N’hésitez pas à nous en parler en commentaire.

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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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