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Incentive de réseau de distribution : les 7 conseils pour élaborer un plan d’action

17 nov. 2015 11:02:39

Incentive réseau plan

D’abord accordons-nous sur le fait que, s’il existe bien une science de la motivation, ce n’est pas une science exacte. C’est certes difficile, mais avec un bon planning, vous pouvez augmenter les taux de participation à vos incentives et obtenir le ROI nécessaire pour atteindre vos objectifs business.

L’un des meilleurs conseils qu’on puisse vous donner est de ne pas bâcler/sauter l’étape de la planification de votre programme d’incentive pour votre réseau de distribution.

Un programme qui fonctionne pour tous les distributeurs et toutes les parties prenantes prend du temps à planifier. Il s’agit de faire des sondages, de s’informer, de segmenter, de déterminer le budget et de mettre en place un plan d’action qui utilise tous les leviers de motivation.

Il faut penser vos programmes d’incentive de réseau de distribution en amont et ne pas simplement se contenter d’attribuer des cadeaux pour des ventes qui auraient ou n’auraient pas eu lieu sans incentive.
Il s’agit de se demander comment aider vos distributeurs à améliorer leur relation avec votre organisation. Le point de départ de votre programme doit être le développement d’un plan d’action qui commence par identifier très clairement les objectifs.

Votre réussite et la réussite de vos distributeurs dans le programme dépendent d’un plan bien pensé avec un objectif clair. Il faut comprendre quel problème on essaye réellement de résoudre. Simplement dire que l’on veut augmenter ses ventes n’est pas un vrai objectif. La vraie question est comment augmenter les ventes ? Qu’est-ce qu’il faudrait faire différemment dans ce nouveau programme ? A-t-on besoin de formations supplémentaires ? Est-ce que vos managers de réseau sont suffisamment concentrés sur le fait d’aider vos distributeurs à réussir ? Ou est-ce que des centaines de commerciaux non managés ne participent pas, et que sans eux vous ne pouvez pas atteindre votre objectif de croissance ?

Une fois que vous avez identifié les vrais enjeux de votre programme d’incentive et que vous avez précisé ses buts, vous pouvez passer à la planification concrète de votre programme.

Voici la liste des points prioritaires à vérifier pendant l’organisation d’un programme de motivation.

Incentive d’un réseau de distribution : les 7 points clés

Votre incentive doit respecter la règlementation fiscale en vigueur

Renseignez-vous sur la législation pour la taxation des incentives dans votre pays.
En France le traitement fiscal des dotations a été précisé par la circulaire interministérielle n ° dss/5b/2012/56 du 5 mars 2012. Par exemple, des charges salariales et patronales sont dues sur 46% du montant des dotations versées à vos propres salariés.

Soignez les récompenses de votre incentive

Vos récompenses doivent dépendre de vos buts et de la structure de votre programme. Vous adressez-vous à une population de télévendeurs aux faibles revenus pour lesquels un challenge sert surtout à gagner des chèques cadeaux pour remplir le caddie ? Dans ce cas privilégiez les chèques cadeaux.
Mais de manière générale les cadeaux qui ont le plus d’impact sont les expériences (voyages, séjours, dégustations).

Élaborez une stratégie pour votre incentive

La stratégie à adopter lors de votre programme d’incentive peut varier selon la stratégie de motivation globale de votre entreprise et des participants.
Il faut définir et segmenter les participants selon les régions, la position hiérarchique, la participation ou non à d’autres programmes de l’entreprise.

Votre incentive de réseau doit être appuyée par une bonne communication

Trop de programmes de motivation échouent parce qu’ils n’arrivent pas à impliquer les participants. Il s’agit de bâtir une communication qui touche tous les participants le plus souvent possible et qui soit pertinente et personnalisée.
Cela passe par l’élaboration d’un plan de communication détaillé qui précise quelle personne publie quoi et quand.
Il s’agit de garantir un flot de communication et d’animation continu pendant toute la durée du challenge et de faire en sorte que l'enthousiasme se maintienne. Car c’est comme ça que le programme aura un vrai impact sur votre business.
Nous vous conseillons également de déléguer l’animation le plus possible au management terrain, qui connaît mieux ses commerciaux et qui peut réellement personnaliser l’animation.
Enfin pensez au multi-canal pour toucher au mieux les commerciaux à animer : mails, plate-forme du challenge voire sms.

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Le succès d’une incentive de réseau passe par du contenu de qualité

Comme pour toute opération marketing, il s’agit de produire du contenu régulier et intéressant pour maintenir l’intérêt des participants et les faire revenir pour plus de contenu.
Proposez des vidéos, des FAQ, des Success Stories, des quiz, des témoignages…
Un challenge est l’occasion idéale de proposer du contenu de formation qui aidera les commerciaux à atteindre leurs objectifs. Regardez quels sont les contenus qui ont le plus de succès et proposez-en plus de ce type.

Intégrez de manière intelligente les outils de votre incentive

Utilisez un single-sign-on (SSO) c’est-à-dire le fait qu’un commercial doit pouvoir se connecter avec un même nom d’utilisateur et un même mot de passe à tous les services de l’entreprise. Et demandez-vous à quels autres outils il serait utile de s’intégrer pour présenter dès le premier jour du challenge un programme simple et pratique pour tous.
Une incentive est l’occasion de s’inspirer des concurrents

Vos distributeurs participent probablement à des opérations d’incentive de vos concurrents. Voyez comment cela se passe.
Si vos distributeurs ont pris l’habitude de fonctionner d’une certaine manière allez dans leur sens. Inspirez-vous des meilleures idées des programmes auxquels sont soumis vos distributeurs.
Les points à vérifier sont : comment sont attribuées les récompenses, comment se passe l’inscription, qui peut participer et comment se fait la formation.

Élaborer un plan d’action pour mettre en place une incentive dans un réseau de distribution c’est prendre en compte la fiscalité et les récompenses, c’est élaborer une stratégie adaptée, c’est s’assurer que ses outils sont bien intégrés et c’est apprendre de ses concurrents.

Et vous, comment faites-vous pour gérer les incentives de votre réseau ? Quelles difficultés rencontrez-vous ?


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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