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Incentives des réseaux de distribution : comment les simplifier ?

23 oct. 2015 15:28:29

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Quiconque travaille dans un réseau de distribution vous dira qu’il est difficile à la fois de développer, gérer et faire croître son réseau de distribution. Des objectifs tels que la croissance du chiffre d’affaires, des marges et l’augmentation du nombre de distributeurs (et de leur satisfaction) peuvent ainsi être contradictoires et rencontrer des obstacles budgétaires. Votre capacité à équilibrer ces facteurs vous aidera à assurer le succès de votre réseau et sa bonne réputation. Pour cela la simplicité est une clef : selon KPMG, 94% des chefs d’entreprise affirment que gérer la complexité est une clef de la réussite des entreprises (et des réseaux de distributeurs).

Sachant que selon l’Insee, dans le commerce les réseaux réalisent 84% du chiffre d’affaires, on peut dire que les réseaux de distribution jouent un rôle crucial dans le succès des fabricants qu’ils représentent, et qu'il est donc fondamental que les incentives de votre réseau de distribution soient les plus simples possibles.

Cela étant posé, voici trois façons de simplifier la gestion de vos programmes d’incentive pour vos réseaux de distribution.

Faites des programmes d’incentive faciles à utiliser pour vos réseaux

A quel point vos programmes doivent-ils être simples d’emploi ? Les distributeurs doivent-ils avoir besoin d’appeler le support technique pour changer leur âge ou lancer un challenge ? Bien sûr que non ! Une plate-forme compliquée ne sera tout simplement pas utilisée par la majorité des commerciaux des partenaires. L’une des clefs est le SSO : Single Sign On, un seul mot de passe et nom d’utilisateur pour tous les services de l’entreprise. Avoir une interface intuitive est également important : il ne faut pas avoir à organiser des formations chez vos distributeurs, juste pour apprendre à s’en servir ! L’engagement et la loyauté que vous allez créer chez vos distributeurs dépendent en effet grandement de la simplicité d’utilisation de vos outils.

Offrez des extensions de fonctionnalité dans vos incentives

Avec combien d’autres fournisseurs vos distributeurs travaillent-ils ? Chacun s’attend à ce que ses partenaires se connectent à leurs outils et managent le programme dans l’intérêt du fournisseur, ce qui peut être extrêmement décourageant si les fournisseurs sont nombreux. Si vous voulez simplifier la vie de vos distributeurs vous avez intérêt à leur proposer une seule plate-forme qui ait toutes les fonctions dont ils ont besoin pour réduire les outils. Incenteev regroupe en un seul outil tout ce dont vos distributeurs ont besoin pour gérer la distribution de vos produits (formation en ligne, KPI accessibles en direct, espaces de collaboration et d’échange).


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Proposez des programmes intégrés pour vos incentives

Exploitez-vous le plein potentiel des données de vos distributeurs ? Intégrer des informations d’autres bases de données va améliorer l’expérience utilisateur et vous aider à contrôler les coûts de maintien de votre programme. L’idéal étant d’avoir une seule plate-forme qui soit modulable et intègre toutes les données dont vos partenaires distributeurs ont besoin pour une efficacité optimale et un ciblage réussi des messages. Il peut être utile d’avoir un Account Manager dont le travail est spécifiquement de veiller à l’intégration de vos outils avec ceux de vos distributeurs. Incenteev s’intègre à tous les outils de vos distributeurs, dont Salesforce.

Ainsi pour simplifier la vie de vos distributeurs et améliorer les résultats des incentives de votre réseau trois points sont essentiels. Vos outils doivent être simples d’utilisation, aussi polyvalents (et peu nombreux) que possible et intégrés dans les outils de vos distributeurs.

Et vous, quels sont vos conseils pour simplifier la vie de vos distributeurs ? A quelles difficultés faites-vous face ?


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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