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Animer un réseau de distribution : Les 14 défis à surmonter

30 oct. 2015 18:29:08

animer un réseau de distribution
Animer un réseau de distribution c’est répondre à des problématiques complexes et multiples. Il s’agit de concilier des objectifs qui peuvent être contradictoires (comme satisfaire les distributeurs et augmenter ses marges) tout en fédérant son réseau.

Incenteev a distingué pour vous les 14 enjeux auxquels on est confronté quand on anime un réseau de distribution.

Animer un réseau de distribution, 14 enjeux-clés :

1 - Défi : Obtenir un engagement de la part des commerciaux d'un distributeur non-exclusif.
Puisqu’il vend plusieurs marques, il est difficile de fédérer les commerciaux autour de notre marque.
Conseil : Créez une relation privilégiée entre la marque et le distributeur, par exemple en organisant un « club distributeurs ».

2 - Défi : Rendre visite régulièrement à tous ses partenaires.
Le commercial d’une marque va gérer de nombreuses enseignes du réseau de distribution qu’il n’a pas le temps de visiter aussi souvent que nécessaire.
Conseil : Développez les échanges entre vos commerciaux et les commerciaux de votre réseau de distribution sur une plateforme de communication.

3 - Défi : Motiver la globalité de la force de vente d’un distributeur.
Bien souvent les commerciaux d’une marque n’ont le temps que d’aller voir le meilleur vendeur (celui qui se soucie le plus de la marque).
Conseil : Mettez en place des programmes d’incentive qui ne récompensent pas qu’une ou deux personnes, mais toute la force de vente.

4 - Défi : Se différencier chez les distributeurs.
Il s’agit de positionner son produit/sa marque dans la tête de celui qui vend au client final. Le vendeur a une influence décisive sur le client final selon le modèle qu’il lui recommande ou non.
Conseil : Adressez-vous directement aux commerciaux des distributeurs et poussez-leur des contenus de formation sur vos produits.

5 - Défi : Mesurer en temps réel la performance de chacun des acteurs de votre réseau de distribution.
C’est pourtant indispensable pour avoir un management agile.
Conseil : Centralisez vos données dans un outil comme Incenteev, qui vous permet de voir en temps réel la performance détaillée de chaque agence et de chaque commercial de votre réseau de distribution.

6 - Défi : Communiquer avec son réseau de distribution.
Souvent on communique avec un directeur d’agence et non directement avec les commerciaux. Ce dernier va ensuite descendre les informations à ses managers puis seulement aux vendeurs. Il y a fort à parier que le message va se retrouver altéré.
Conseil : Ayez une communication directe avec tous les échelons.

7 - Défi : Manager les vendeurs de son distributeur.
Une marque n’a pas le droit de manager directement les vendeurs de son distributeur car un salarié du distributeur pourrait se revendiquer comme salarié de la marque et par exemple exiger des indemnités de licenciement.
Conseil : Ne donnez pas d’ordres directs aux vendeurs des distributeurs mais essayez plutôt de pousser des contenus d’information et d'offrir de l’aide à la vente de votre produit.


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8 - Défi : Gérer la concurrence entre les différents distributeurs.
Sur un même territoire un abonnement Canal + peut être distribué par Carrefour ou Darty, il est difficile de les fédérer.
Conseil : Organisez des challenges où les données sensibles des distributeurs ne sont pas dévoilées.

9 - Défi : Former les commerciaux de son réseau de distribution sur ses produits.
L’efficacité de votre réseau de distribution dépend grandement de la connaissance que vos revendeurs ont de vos produits. La formation est donc cruciale.
Conseil : Transmettez du contenu sur votre produit grâce à une plateforme d'animation commerciale. Avec l’application Incenteev vous pouvez transmettre du contenu, voir qui l’a vu et proposer des quiz pour tester les connaissances de vos commerciaux.

10 - Défi : Ne pas submerger ses distributeurs d'outils.
Chaque fournisseur va fournir ses outils à ses distributeurs, et un distributeur peut se retrouver avec un nombre d’outils conséquent auxquels il est censé se connecter régulièrement.
Conseil : Faites en sorte que vos outils soient les plus simples possibles, les moins nombreux possibles et qu’ils s’intègrent parfaitement à ceux de vos partenaires.

11 - Défi : Ne pas offrir un montant de dotations qui dépasse le salaire des commerciaux.
Cela risquerait de donner l’impression que le commercial travaille pour la marque et non le distributeur.
Conseil : Renseignez-vous sur les revenus des vendeurs de vos partenaires et adaptez vos dotations en fonction.

12 - Défi : Eviter les écueils avec les managers de votre réseau.
Souvent les directeurs d’agence ne vont pas vouloir que l’on récompense leurs commerciaux ou que l’on prenne part à leur motivation, ceci pour garder le contrôle sur leur force de vente.
Conseil : Vous pouvez accorder des récompenses de groupe qui gratifieront aussi le management de vos distributeurs.

13 - Défi : Réimpliquer le management intermédiaire.
Dans un réseau de distribution, le management intermédiaire n’est souvent qu’une courroie de transmission.
Conseil : Redonnez du pouvoir au management terrain, par exemple avec Incenteev un manager terrain peut organiser ses propres challenges en quelques clics.

14 - Défi : Mieux connaître les commerciaux pour établir une relation de confiance.
Conseil : Prenez le temps de rencontrer les commerciaux, discutez avec eux, renseignez-vous sur les événements marquants de leur vie et faites un fichier qui récapitule les anniversaires/mariages/évènements heureux pour envoyer des messages personnalisés qui montrent que vous les connaissez.

C’est en répondant à ces problèmes que l’on construit une relation de confiance avec son réseau. Créer de la loyauté - nous l’avons vu - n’est pas facile, mais c’est le meilleur avantage concurrentiel que vous puissiez gagner. Un réseau qui pousse vos produits, des managers aux commerciaux finaux, est un gage de succès.
Incenteev peut vous aider à répondre à ces problématiques pour doper l’efficacité de votre réseau de distribution.

Et vous, êtes-vous confrontés à ces problématiques ? Comment y faites-vous face ? Discutons-en !


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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