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Transformation Digitale : 5 leviers pour assurer votre réussite

21 sept. 2015 18:37:46

Transformation Digitale

Vendredi matin dernier, le 18 septembre, a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Transformation digitale : 5 leviers pour assurer votre réussite ».

Cinq experts nous ont livré leurs secrets pour développer votre business grâce au digital. Retour sur les conférences.

Transformation Digitale : l’aube d’une révolution pour la force de vente

Cette matinée de conférences a commencé par Simon Vandendriessche, Directeur Général et Co-fondateur d’Incenteev, qui nous a expliqué en quoi la transformation digitale impactait la fonction de commercial.
À l’heure actuelle, nous ne sommes qu’au début de la transformation digitale du management commercial. Tous les secteurs ne se transforment pas à la même vitesse.
Le marketing, lui, évolue très vite, la technologie a complètement transformé la manière de faire du marketing. Alors que pour les ventes, il y a encore peu de transformation. L’explication est assez simple, les ventes sont avant tout une affaire d’humain et, de ce fait, la technologie a du mal à faire changer ça.

Mais depuis quelques années, beaucoup de transformations sont apparues :

  • Il y a eu l’arrivée des médias sociaux grands publics qui ont changé la dynamique de communication.
  • L’arrivée du mobile a démultiplié les usages de façon spectaculaire, les commerciaux sont devenus très connectés à leur smartphone.
  • L’apparition de termes tels que gamification, big data offrent des perspectives de transformation de l’animation des commerciaux passionnantes.

Mais comment transformer votre management commercial avec le digital ? Avec une application mobile comme Incenteev, vous pouvez jouer sur 3 leviers très importants, la motivation, la communication et la formation.

Motivez vos commerciaux

      : diffusez les résultats de vos commerciaux en temps réel, directement sur leurs smartphones.

Communiquez : accélérez les échanges avec le terrain.

Formez : faites progresser au quotidien vos commerciaux avec du micro-Learning.

Transformation digitale : découvrez les outils nécessaires au processus de vente

La matinée s’est poursuivie avec Evelyne Platnic-Cohen, Fondatrice de Booster Academy. Pour Evelyne, la transformation digitale ne donne pas plus de pouvoir au client mais donne plus d’intelligence aux deux parties. Beaucoup d’outils existent pour s’informer de part et d’autre. Mais comment utiliser tous ces outils dans un processus de vente ?

Les 5 grands temps d’un processus de vente :

1- La phase amont
Cette phase est essentiellement axée sur l’information. Toute information est bonne à prendre. Ce que vous allez pouvoir faire c’est utiliser le digital pour espionner vos concurrents et ainsi adapter votre discours commercial.

2- La prospection
En France, seulement 15% des commerciaux utilisent correctement le numérique. À l’heure de la révolution digitale, ce chiffre paraît très faible.
Dans une organisation commerciale, il est nécessaire de se servir des réseaux sociaux « personnels » pour le professionnel, par exemple LinkedIn.
L’image numérique est très importante, lorsqu’un prospect doit rencontrer l’un de vos commerciaux, il va nécessairement aller voir son profil LinkedIn pour avoir une idée de la personne qu’il va rencontrer. Et vos commerciaux font la même chose.
L’objectif d’utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn est d’augmenter votre connaissance du client.

3- Le closing / l’entretien en face à face
Pour cette étape, des outils numériques comme les tablettes permettent de travailler en arborescence et mettent plus de qualité dans vos présentations. Il existe également des outils qui vous permettent de mettre en place des propositions automatisées, cela s’appelle le « Proposal Management ».

4- Le suivi du client
Ici, l’outil le plus important va être votre CRM (Customer Relationship Manager). Il va vous permettre de consigner chaque étape que vous avez franchie avec votre client, chaque appel passé, chaque rendez-vous pris etc. Le CRM, c’est l’outil indispensable pour une bonne gestion.

5- La fidélisation
Réussir à closer un contrat c’est très bien, mais si votre client ne réitère pas son engagement, c’est dommage. N’hésitez pas à utiliser des outils de mesure de la satisfaction de vos clients, faites leur remplir des questionnaires. Cela vous permettra de vous améliorer et d’améliorer votre service pour satisfaire au mieux vos clients et faire en sorte que votre relation soit durable.


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Transformation digitale : La stratégie de communication 2.0 à adopter pour animer les réseaux de vente et développer le business

Pour Anne Burlot, Directrice du pôle STIM-IT de l’agence Manitoba, le mix gagnant de la transformation digitale c’est :

  • Agir sur les commerciaux
  • Agir sur les réseaux
  • Agir sur les clients

Il est nécessaire de concentrer les efforts sur la stimulation des commerciaux afin d’augmenter votre business. Mais l’animation de votre réseau de vente est tout aussi importante.

Comment tout cela va-t-il booster le business ?

La transformation digitale, à travers l’application va permettre de :

  • Créer de l’interactivité avec le marché
  • Optimiser et d’adapter l’offre en temps réel
  • Développer et doper l’activité commerciale
  • Raccourcir le circuit de diffusion
  • Renforcer le cross-selling

Quoi de plus parlant qu’un témoignage client ? Médéric Renouf, Directeur Général de Groupauto, prend donc la parole pour expliquer les bénéfices de leur application métier. « Notre application métier augmente de 30% l’efficacité de nos actions commerciales », confie-t-il.

La transformation digitale est devenue un vrai levier incontournable pour votre croissance et votre business.

Transformation digitale : comment la rémunération des forces commerciales peut soutenir cette exigence de mutation rapide ?

Fabien Lucron, Directeur Commercial de Primeum, est venu vendredi matin avec une surprise pour tous ceux qui veulent optimiser la rémunération variable de leurs commerciaux : la présentation en avant-première d’une application répondant à trois grands besoins : la mise en place d’un processus de rémunération variable, le calcul de la rémunération variable et l’animation des commerciaux.

Cette application n’étant pas encore sortie à ce jour, nous vous conseillons de rester très attentifs et de surveiller le site de Primeum, car elle va révolutionner votre manière de rémunérer.

Transformation digitale : pourquoi et comment exploiter le digital pour générer des leads pour vos commerciaux

C’est Julien Duhaubois, Directeur Commercial de Companeo, qui clôture cette riche matinée en nous expliquant pourquoi il faut se servir du digital pour générer des leads.

Dans le domaine de la génération de lead le digital change la donne. En B2B, 94% des professionnels vont utiliser internet pour faire un achat.
Beaucoup d’outils existent mais il n’est pas évident de s’y retrouver.

Voici les cinq conseils de Companeo.

1- Utiliser le Smart eMailing

L’eMailing est le premier outil d’acquisition de leads. Pour que ce canal soit efficace, il est nécessaire de travailler une base B2B nominative et ciblée. Ensuite proposez des contenus intéressant à votre base, rebondissez sur les actions que vos prospects ont faites.
Mettez en place des scénarios, par exemple ne faites pas une série de webinaires pour faire une série de webinaires mais faites une série de webinaire pour qualifier au fur et à mesure vos prospects.
Et couplez vos emailing à du retargeting.

2- Exploitez les forces des Marketplaces

Ces « places de marché » permettent de mettre en relation les dirigeants de TPE/PME et les fournisseurs de produits et services. Les marketplaces B2B c’est : un besoin, des devis = des leads pour vous !

3- Passez au webinaire marketing

Les webinaires sont des petites conférences que vous diffusez directement sur internet. Ces conférences vont vous permettre de prendre la parole auprès de vos prospects et de qualifier au fur et à mesure de vos différents webinaires.

4- Pensez mobile

Aujourd’hui le mobile a pris le dessus sur les ordinateurs. Il est nécessaire, voire même incontournable de penser « Responsive ».

5- Optimisez votre lead management

Générer plus de leads c’est bien, mais il faut les traiter correctement. En moyenne, un commercial met 39h pour prendre contact avec un lead. Sans process bien établi, vous risquez de passer à côté d’opportunités. Prenez du temps à réfléchir à ce process, mettez-le en place correctement pour optimiser la gestion de vos leads par vos commerciaux.

Vous l’aurez compris, la transformation digitale est un formidable levier pour vous apporter plus de business, alors n’attendez pas, transformez-vous.


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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