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Génération de leads : le top 3 des bonnes pratiques

6 mars 2015 17:47:49

génération de leads

Ce matin a eu lieu le petit déjeuner co-organisé par Incenteev et Innov’Com dont le thème était « Lead generation : les nouveaux outils pour booster les ventes ».

Quatre experts nous ont livré leurs secrets pour vous permettre d’augmenter vos ventes.

Génération de leads : Augmentez votre visibilité

Cette matinée de conférences a commencé par Julien Duhaubois, Directeur Commercial de Companeo, qui nous a parlé des trois outils pour augmenter votre visibilité et donc votre nombre de leads.

Le premier outil est Companeo Marketplace. Cette « place de marché » permet de mettre en relation les dirigeants de TPE/PME et les fournisseurs de produits et services.
L’avantage d’une solution comme Marketplace est que vous allez être visibles directement par les personnes qui recherchent une solution comme la vôtre. Cet outil vous permettra de générer du lead tout au long de l’année.

Le deuxième outil proposé par Julien Duhaubois, est le display, mais pas n’importe lequel, le Display RTB, Display Real Time Bidding.
Le display n’est pas à sous-estimer dans la génération de leads, c’est le second media en France et un levier très puissant pour votre notoriété et votre visibilité.
Le Display RTB, contrairement au display classique, fonctionne sur un système d’achat d’espace avec des enchères en temps réel. Ce que ça apporte ? C’est simple le display d’enchère en temps réel permet un ciblage à trois niveaux différents : vous pouvez cibler la thématique des sites sur lesquels vous voulez apparaitre, le comportement des internautes, et vous pouvez également faire un ciblage sémantique des articles à côté desquels vous voulez vous positionner.
L’audience générée par ce biais sera donc très qualifiée.

Le troisième et dernier outil évoqué par Companeo est en rapport avec le marketing de contenu : les webinars.
En règle générale, le marketing de contenu est une bonne idée pour intéresser vos prospects sur des sujets cœur de cible. Cela peut être sous forme de livres blancs, d’articles publiés sur votre blog ou encore de conférences externes.
Les webinars sont des petites conférences que vous diffusez directement sur internet. L’intérêt et que vous pouvez facilement avoir une forte audience pour un faible coût, donc un ROI important.
Webikeo vous permet de créer et de publier très facilement vos webinars en vous assurant un plan de communication pertinent avec votre audience.

Le petit plus de Companeo, ne pas oublier le lead management.
Trois chiffres ont été lancés, dans 78% des cas, la société qui rappelle en premier le prospect signe le contrat, cela signifie qu’il faut être très réactif dans la gestion des leads dès leur arrivée. 6, en moyenne il faut six appels pour arriver à joindre un lead, il faut donc être persévérant. 80% des prospects qui n’auront pas signé dans les six mois, vont remettre leur projet en route et vont signer dans les 24 mois, le suivit d’un lead doit donc être important et même si aucun contrat n’a été signé, les leads méritent d’être rappelés.


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Génération de leads : personnalisez vos messages

Nous avons poursuivi cette matinée par l’intervention d'Hervé Gonay, CEO de Get +. Hervé Gonay nous a parlé des quatre piliers du néo-marketing à savoir :

  • La personnalisation : il est important aujourd’hui de personnaliser les messages selon les profils et les comportements des prospects.
  • La réactivité : cela rejoint le propos de Julien Duhaubois, il faut se manifester auprès d’un prospect juste après une marque d’intérêt.
  • Le smart data : c’est savoir collecter des informations de bonne qualité et riches, obtenir le contact du décideur et renseigner toutes les informations que vous avez réussi à obtenir sur sa société vous apportera beaucoup.
  • L’automatisation : comme son nom l’indique cela consiste à mettre en place des dispositifs de relance automatique.

Pour diffuser un message vous avez une multitude de possibilités qui ont différentes valeurs :

  • Les valeurs refuge : cela va être le phoning, le mailing, ou le display par exemple. Ce sont des techniques qui vous permettent de travailler le marché de manière intensive mais sur le court terme.
  • Les valeurs long terme : comme le marketing automation, le social selling, le SMO (l’optimisation des réseaux sociaux) qui vous permettent d’envoyer du contenu sur le long terme.
  • Les valeurs court terme : Adwords, l’achat de leads, les événements ou le retargeting par exemple vont vous permettre d’être présent massivement sur le marché mais de manière moins agressive que les valeurs refuges car plus ciblée.

Pour Hervé Gonay, ces valeurs court terme sont importantes dans la génération de leads et en particulier le retargeting.
Le retargeting consiste simplement à envoyer un message personnalisé à une cible qui a déjà marqué un intérêt pour votre marque. Cela peut vous permettre de faire évoluer un prospect en lead puis en client.

Génération de leads : identifiez correctement vos cibles

Nous avons fini cette matinée par l’intervention de François Bancilhon, Co-Fondateur de Datapublica qui nous a présenté l’outil C-Radar.
C-Radar est un outil très intéressant pour la génération de leads car il vous permet d’identifier directement les entreprises auxquelles vous pourrez aller vendre votre solution. Cet outil va utiliser le Big Data pour collecter les données disponibles sur chaque entreprise. Fonctionnant comme un moteur de recherche, il vous suffit de taper des mots-clés intéressants pour vous et C-radar vous recommandera des entreprises ciblées.

Générer du lead est fastidieux et peut être démotivant si ça ne fonctionne pas comme on le voudrait. Gamifier cette tâche en la détournant en challenge peut être une bonne manière de motiver vos commerciaux et marketeux pour qu’ils génèrent plus de leads mais en s’amusant. Incenteev, vous permet de créer très facilement un challenge afin que vos équipes génèrent du lead et toujours plus de lead.

Si vous avez trouvé une solution miracle pour générer un nombre de leads qui dépasse les espérances, n'hésitez pas à nous en faire part ci-dessous.


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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