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Challenge commercial : la clôture et le bilan (4/4)

1 avr. 2014 13:08:23

Organiser un challenge commercial peut rapidement augmenter la motivation de vos forces de vente ainsi que votre chiffre d’affaire. 

Pour mettre en place un challenge, il y a plusieurs étapes importantes :

  1. La préparation et la définition
  2. L’annonce et le lancement
  3. Le suivi et l’animation
  4. La clôture et le bilan

 

A la fin de votre challenge, il est nécessaire de le clôturer d’une manière qui marquera les esprits, et d’en tirer un bilan qui sera utile pour votre entreprise ainsi que pour vos prochains challenges. 
Challenge commercial étape 4

Etape 4 : la clôture et le bilan

Continuez à faire vivre le challenge

Même terminé, le challenge doit rester dans l’esprit des participants. Pour cela, marquez le coup, soit avec une réunion dédiée, soit un moment spécial accordé lors de votre réunion hebdomadaire (ou même une soirée pour les plus grands budgets) pour mettre fin à l’opération et faire une remise des prix officielle.

Mettez en valeur vos gagnants. Réalisez par exemple une petite vidéo de témoignage (très simple avec un smartphone !) où ils expliqueront comment ils sont arrivés à cette réussite et leurs conseils. Vous pourrez ensuite partager cette vidéo avec les autres commerciaux. Les vainqueurs profitent ainsi d’une valorisation qui dure dans le temps. Vous pouvez également afficher en ligne ou dans vos locaux le portrait du/des gagnants ou même leur offrir un petit trophée qui sera fièrement posé sur leurs bureaux. Cette mise en avant est motivante pour les futurs challenges, aussi bien pour les gagnants que pour les autres.

En effet, comme l’explique le magazine Action Commerciale dans son dernier numéro de mars : « La reconnaissance est le facteur ultime de la motivation […] au-delà de la dotation, c’est un élément à ne pas sous-estimer ». Pour certains, la valorisation est aussi importante même que la récompense.

[Avec Incenteev, la plateforme collaborative des forces de vente, vous pouvez créer une interface dédiée à votre challenge, mettre en avant un collaborateur en quelques clics, ou même partager une vidéo très simplement à tous]

Pour mettre en avant la performance des gagnants, vous pouvez par ailleurs les faire intervenir lors de formations en interne par exemple, pour qu’ils transmettent leurs bonnes pratiques et qu’ils se sentent valorisés.

Comptabilisez les données

Vérifiez l’atteinte des objectifs de votre challenge et l’augmentation des ventes durant la période de l’opération. Analysez ces données pour être capable de déterminer les périodes fortes et de baisse, ainsi que l’évolution de chacun dans le challenge. Cela vous donnera les clés pour comprendre et améliorer éventuellement votre prochain challenge.

Pour confirmer l’efficacité du challenge, comparez donc le chiffre d’affaires réalisé pendant l’opération à un chiffre d’affaires de référence. Mesurez également le rapport entre l'investissement du challenge et le chiffre d'affaires supplémentaire obtenu.

Quelques mois plus tard, vous pouvez affiner le calcul de ce ROI en mesurant par exemple les clients acquis durant le challenge qui ont commandé à nouveau après celui-ci, le maintien ou non des ventes à la fin de l’opération, etc.

Ainsi, vous pourrez déterminer précisément l’apport de votre opération et vous aurez un historique à comparer avec vos prochains challenges commerciaux.

Evaluez l’intérêt porté à votre challenge commercial

Les chiffres, c’est bien, mais la motivation et l’engouement créé par le challenge c’est également important. Evaluez alors l’intérêt de vos équipes. Ceci est plus simple si vous avez utilisé des outils web (site ou plateforme dédié au challenge) car vous pouvez tracer les comportements. En effet, pour avoir une idée de l’engagement de chacun, il suffit alors de regarder la participation sur le site, le nombre de connexions, le temps passé, les messages/publications consultés, etc.

Vous saurez alors si les équipes ont été intéressées et motivées par votre challenge, et orienterez les prochains différemment si cela le nécessite.

Assurez-vous auprès de vos équipes ou réseaux, que d’autres facteurs plus qualitatifs et durables sont bien acquis, tels que la connaissance du produit et la maîtrise des techniques de ventes.

Le challenge commercial est en effet un moyen de faire progresser vos forces de vente et de confirmer leurs compétences.

[Sur Incenteev, vous pouvez voir très rapidement qui a vu les publications, la participation de chacun autour du challenge, etc. Sur la page dédiée à votre opération, vous pouvez pousser tout au long du challenge des supports d’aide ou de formation, et même vérifier l’acquisition des connaissances par la création de quiz]


Challenge commercial : le guide ultime de 2019 à télécharger ici

Identifiez et véhiculez les bonnes pratiques

Durant le challenge, vous avez pu suivre de près vos commerciaux dans leur quotidien de vendeurs. Vous avez sûrement observé des choses bien, et des choses moins bien. Identifiez les bonnes pratiques des vainqueurs (comme dit plus haut) mais pas seulement ! Chacun a pu démontrer des qualités à mettre en avant, peut-être même le dernier du classement ! Pourquoi ne pas les utiliser ? Chaque petit succès doit être valorisé pour motiver efficacement chaque collaborateur. Diffusez ensuite ces bonnes pratiques à tous. Vous pouvez même en réaliser un petit livre blanc mettant en avant les personnes et leurs bons conseils à suivre.

De cette manière, vous permettez à tous d’évoluer et de progresser en apprenant de leurs pairs, et vous renforcer la motivation des personnes citées pour leurs réussites.

Pensez aussi à tirer vous-même les opportunités et bonnes pratiques observées à l’échelle de votre entreprise : les ventes réalisées durant le challenge et les retours de vos commerciaux ont pu faire émerger quelques tendances de marché, de la concurrence, etc. Par exemple, des secteurs d'activité non exploités qui se révèlent demandeurs et à fort potentiel. Cette « veille collaborative accélérée » pourra vous servir à long terme. Ecoutez donc bien les feedbacks de vos équipes !

En mettant fin à un challenge commercial de cette façon, vous marquez les esprits, vous valorisez vos forces de vente, et vous identifiez les clés pour réussir vos prochaines opérations et renforcer la performance de votre entreprise.

De plus, vous bénéficiez d’un bilan précis, qui vous permet avant chaque nouveau challenge, de vérifier l’historique de vos anciens pour prendre les bonnes décisions.

Attention toutefois : même si le bilan est positif, ce n’est pas une raison pour refaire exactement le même challenge, ni de le refaire tout le temps. Votre challenge a pu se révéler très stimulant pour vos équipes, mais s’il devient habituel (et la récompense récurrente et fréquente) il perd considérablement son aspect motivant. Changez alors la récompense, modifiez l'habillage, le nom et l’enjeu pour générer à chaque fois une nouvelle surprise.  Gardez en tête qu’un challenge commercial doit rester EXCEPTIONNEL et UNIQUE.

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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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