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Fidélisation des commerciaux : 8 conseils pour garder vos meilleurs vendeurs

4 déc. 2013 11:30:16

Dans chaque entreprise, il y a des commerciaux "stars". Vous savez, ceux qui explosent toujours tous les records et qui vous surprennent sans cesse par leur efficacité ? Ces commerciaux sont autonomes, aiment les défis et cherchent toujours à évoluer. En perdre un peut vous coûter cher : certaines entreprises américaines en BtoB estiment même le coût de la perte d’un commercial « star » à un million de dollars ! C’est pourquoi il est indispensable de donner envie à ces personnes de rester dans votre entreprise afin qu’elles ne cherchent pas jouer au jeu de la concurrence… Voici 8 conseils de fidélisation des commerciaux.

fidélisation des commerciaux

1.       Revoyez leur système d’objectifs. Il est nécessaire de le revoir à la hausse ou de le déplafonner. En effet, ce type de commercial semble pouvoir atteindre tous les objectifs qui lui sont donnés, mais lorsqu’il atteint un plafond de primes qui lui a été fixé, il ne se donne plus vraiment à 100%. Cela pourrait se traduire à long terme par un désintérêt du poste, il vaut mieux donc instaurer des primes de dépassement récompensant les surperformances pour le pousser à faire toujours plus.

2.       Donnez-leur plus de responsabilités. Vos commerciaux ont besoin de sentir qu’ils comptent pour l’entreprise et qu’ils y ont des perspectives d’évolution. Si vous sentez qu’un de vos meilleurs éléments pourrait envisager de partir, confiez-lui plus de responsabilités. Rentrons plus en détails avec quelques exemples :

  • Vous sentez qu’un de vos collaborateurs tourne en rond et semble parfois s’ennuyer dans son travail : proposez-lui des formations et des opportunités de progression.
  • Un commercial se distingue des autres par ses résultats, sa motivation, et des capacités managériales : vous pouvez lui offrir un poste de middle management du type « Chef des ventes » qui lui donnera plus de responsabilités, d’importance, et une équipe à encadrer.
  • Un de vos vendeurs est très performant mais son profil plutôt entrepreneur vous laisse penser qu’il pourrait vouloir partir vers d’autres horizons. Proposez-lui la Direction d’un produit ou service, afin de garder ses compétences en interne et l’encourager à rester.
  • Un de vos meilleurs éléments a des projets de déménagement, mais vous n’aimeriez pas vous en séparer. Analysez vos perspectives de développement dans la région qu’il vise pour envisager éventuellement de lui confier un bureau local de représentation. Cela vous permet de garder son expérience en interne et d’appuyer votre développement commercial.

3.       Proposez-leur de transmettre leur savoir-faire. C’est un point gagnant-gagnant : vos best performers sont flattés de voir que leur compétence est reconnue et se présente comme un modèle pour les autres. La reconnaissance est le premier levier de motivation des commerciaux et les encourage donc à garder leur poste. De plus, les bonnes pratiques sont ainsi transmises à vos autres commerciaux afin d’améliorer leurs performances.

Attention : ce partage de connaissances doit cependant être organisé, structuré et régulier pour être vraiment efficace. Il faut choisir quand, comment, pour quels contenus et avec quels outils il sera mis en place. Par exemple, certains de nos clients utilisent notre plateforme Incenteev pour échanger des témoignages vidéos des commerciaux les plus performants où ces derniers donnent leurs conseils et bonnes pratiques, ou encore expliquent la stratégie qui a conduit à la signature d’un deal. Ce type de contenu est alors partagé à tous sur notre application. Pour d’autres clients, le transfert de connaissance est structuré par la création de groupes dédiés à des sujets particuliers.


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4.       Faites-en des porte-paroles. Conviez-les à intervenir et représenter l’entreprise sur vos évènements (salons, conférences, petits déjeuners, …). Cela prouve votre reconnaissance et que vous êtes conscient de leurs qualités. C’est également une marque de confiance qui peut être très appréciée de vos commerciaux performants : vous leur montrez l’importance qu’ils ont, ce qui a tendance à augmenter leur sentiment d’appartenance et leur envie de rester.

5.       Intégrez-les dans les projets de l’entreprise. En effet, leur donner du poids dans les décisions de l’entreprise est un excellent moyen de reconnaissance pour vos meilleurs commerciaux. Il peut s’agir de projets commerciaux, mais aussi de projets annexes concernant d’autres services de l’entreprise. Par exemple, conviez une de vos ‘stars’ à participer à l’élaboration d’un projet de marketing produit : ses connaissances du marché, des acteurs de celui-ci, et des produits pourront vous être très utiles. Par ailleurs, vous démontrez une nouvelle fois qu’il est un maillon indispensable de l’entreprise, et pas seulement pour ses ventes, mais aussi pour ses compétences et ses idées. Ceci est un levier très efficace pour fidéliser vos salariés qui se sentent davantage impliqués et qui ont la possibilité d’agir sur la réussite collective.

6.       Écoutez-les régulièrement. La discussion vous permet de ressentir les besoins de chacun et même d’anticiper un potentiel départ pour y réagir rapidement. Grâce à des entretiens et des échanges, vous pouvez déceler d’éventuels problèmes rencontrés, discuter du poste, des motivations, de ce qu’ils en pensent, de ce qu’ils aimeraient dans l’avenir, des envies d’évolution, etc. C’est pourquoi il ne faut pas se contenter d’entretiens annuels ou trimestriels, et intégrer plutôt la discussion formelle ou informelle dans votre quotidien de manager.

7.       Montrez-leur qu’ils sont les meilleurs. Ce type de commercial aime particulièrement se sentir reconnu et valorisé pour son travail. Organisez des concours et réalisez régulièrement des classements (avec son nom dans les premiers) pour qu’il se sente estimé. Un commercial très performant qui sait que toute l’entreprise est au courant sera plus hésitant à partir et à reconstruire cette place de leader et cette reconnaissance des autres ailleurs. Envisagez également d’offrir des trophées, médailles ou badges de performance. Ces petites récompenses sympathiques n’ont pas de valeur monétaire mais valorisent le commercial. Vous pouvez les créer vous-même et les comptabiliser ‘à la main’, ou utiliser une plateforme comme Incenteev pour envoyer simplement un badge accompagné d’un texte de félicitations, et retrouver le palmarès de chacun sur leur profil. Ce système de « médailles » représente une sorte de tableau de chasse pour le commercial et une valeur qu’il perdra néanmoins s’il quitte l’entreprise. Ces petits outils peuvent donc inciter vos meilleurs vendeurs à conserver leur poste.

8.       Suivez-les en temps réel. Un suivi insuffisant peut vous faire perdre un de vos meilleurs éléments.  Tenez-vous informé de leurs résultats pour les conseiller et les féliciter au bon moment. Accompagnez-les quotidiennement et coachez-les lorsque le besoin s’en fait sentir. Le suivi est vu comme l’intérêt que vous leur portez : plus vous les suivrez, plus ils se sentiront importants au sein de l’entreprise.

Le meilleur moyen de fidéliser vos commerciaux est de les garder motivés toute l'année. Pour cela rien de mieux que de mettre en place un challenge commercial !

Vous avez d’autres méthodes pour retenir les meilleurs commerciaux ? Ou au contraire, vous avez dû faire face au départ d’un de vos meilleurs éléments ? Quelles conséquences cela a eu sur votre entreprise et vos ventes ? Partagez vos expériences avec nous en commentant ci-dessous.


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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