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Challenge commercial : l'annonce et le lancement (2/4)

11 déc. 2013 11:56:09

Comme expliqué dans notre article précédent sur le sujet, la mise en place d'un challenge commercial engendre une augmentation considérable du CA. Une telle opération mobilise votre équipe et accroît votre performance commerciale.

Pour lancer un challenge commercial, il y a plusieurs étapes importantes :

  1. La préparation et la définition
  2. L'annonce et le lancement
  3. Le suivi et l’animation
  4. La clôture et le bilan

Après avoir préparé dans le détail votre challenge, vous pouvez le lancer. La façon d’annoncer un challenge commercial est très importante et peut générer dès le début un fort intérêt de vos vendeurs. C’est avant tout le moment de créer la motivation et d’expliquer les enjeux stratégiques de votre concours. Mais alors, quand et comment l’annoncer aux participants ? Comment annoncer le cadeau en jeu ? Toutes les réponses ci-dessous.
Challenge commercial étape 2

Etape 2 : L’annonce et le lancement des challenges commerciaux

Quand lancer son challenge commercial ?

Il n’y a pas de bon ou mauvais moment pour lancer des challenges commerciaux. Le moment idéal pour lancer un challenge dépend de votre entreprise, de sa stratégie et de ses objectifs (lancement de produit, périodicité des produits à vendre, etc). Votre challenge doit impérativement respecter votre stratégie d’entreprise et vous devez donc veillez à cette cohérence pour choisir votre date de lancement.

Pour un challenge commercial annuel, le cas le plus fréquent est le début d'année civile, moment où sont mis en place les plans d’actions et les objectifs. On retrouve aussi très fréquemment le mois de septembre afin de pallier à la baisse d’activité connue l’été (sauf certains secteurs) et de rebooster les équipes pour la fin d’année.

Quand l’annoncer aux participants ?

Attention, ne l’annoncez pas trop tôt ! D’abord pour ne pas tomber dans l’oubli mais aussi pour éviter les petites tricheries… Dans certains cas, vos vendeurs vont s’organiser de manière à pouvoir se dédier totalement au challenge dès sa date de commencement ; dans d’autres, vous pouvez voir se développer « l’effet frigo ». C’est-à-dire qu’un de vos commerciaux va « ranger des opportunités au frigo » en attendant le début du challenge, pour faire en sorte de les signer durant le challenge et faire grimper son score. Pour résumer : trop de préparation tue la compétitivité !

Selon les objectifs de votre challenge commercial, nous vous conseillons de l’annoncer :

  • Un mois avant, s’il s’agit par exemple de la commercialisation d’un nouveau produit. En effet, un temps de formation et d’adaptation avant le lancement seront nécessaires.
  • 2 semaines avant, pour un challenge dédié aux distributeurs et aux agences. La mise en place étant externe, il vaut mieux prévoir un peu de temps supplémentaire.
  • 3 à 5 jours avant, si le challenge ne nécessite pas de formation ou de préparation particulière.

Vous pouvez également décider de ne pas l’annoncer de but en blanc mais de faire  plutôt monter le suspense, avec des communications de teasing, sans donner la totalité des informations sur le challenge à chaque fois. Dans ce cas, envoyez par exemple un email de teasing 1 mois avant avec des éléments de formation, un autre 2 semaine avant avec quelques conseils ou bonnes pratiques commerciales, un autre 3 à 5 jours avant annonçant le déroulé du challenge, et ceci jusqu’au lancement ! L'idée étant de faire grimper l'attente et de donner aux participants, pendant cette phase, des éléments dont ils auront besoin pour réussir le challenge.

Dans cette même idée, un autre exemple est de déposer un petit goodie ou une page de teasing sur le bureau de chaque commercial quelques semaines plus tôt, ou encore, d’offrir un T-shirt imprimé aux couleurs du challenge une semaine avant, etc. Faîtes monter l’intérêt, l’attente, et le désir d’en savoir plus !

Comment annoncer votre challenge commercial ?

  • Avoir un support

Vous avez plusieurs possibilités, selon l’importance du challenge, votre taille et vos moyens :

  • Imprimez une page de présentation (simple page A4), à déposer sur le bureau de chaque participant.
  • Envoyez un e-mailing : Envoyez un e-mail personnalisé à chaque participant pour annoncer le challenge, la récompense, et le principe.
  • Intégrez les informations sur votre challenge dans la Newsletter interne.
  • Annoncez sur vos outils : intranet, site dédié, plateforme dédiée
  • Distribuez des flyers et mettez en place une campagne d’affichage (affiches, kakemonos, etc) dans les locaux.
  • Distribuez des « welcome pack ». Donnez à chaque participant, une petite boîte contenant l’explication du challenge, le règlement, la récompense, et un petit cadeau de bienvenue (par exemple : lié à la récompense, à la saison, au nom du challenge, etc).

Pour tous ces supports, il faut que la présentation soit attrayante, autant visuellement que par son caractère amusant.

[Avec la plateforme Incenteev, un e-mail personnalisé est envoyé automatiquement à chaque participant pour annoncer le lancement de votre challenge. Il peut alors consulter les règles du jeu, la dotation, la liste des participants, etc...]


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Simon Vandendriessche

Écrit par Simon Vandendriessche

Diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, Simon se lance dans l’entreprenariat, passionné par les enjeux de la transformation des organisations. Convaincu que mettre le digital au service de l’humain est un facteur de réussite, Simon co-fonde Incenteev en 2011, première application mobile d’animation et de coaching commercial.

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