Évolution professionnelle : accompagnez l’ambition de vos commerciaux

En France, 4 actifs sur 10 déclarent que leur ambition professionnelle a baissé ces 5 dernières années (1). Accompagner vos équipes, notamment commerciales, dans leur évolution est nécessaire à leur bien-être, élément lui-même indispensable à leur motivation. Alors comment faire en sorte que vos forces de vente puissent évoluer en compétences ? Voici les 4… Lire la suite »

Les commissions : un frein à la motivation de vos commerciaux ?

Non, vous avez bien lu. Et si les commissions, contre toute idée reçue, freinaient la motivation de vos équipes en faisant du métier de commercial un sport individuel ? Dans son « Manifeste pour un renversement », le journaliste américain Daniel Pink se propose de remettre en question le sacro-saint système de rémunération à la commission des… Lire la suite »

Challenge commercial : 6 nouveautés pour 2017

40% des entreprises qui organisent des challenges commerciaux se disent incapables de mesurer précisément l’impact de ces opérations sur leurs ventes. Dans le domaine commercial, les mêmes modèles sont souvent utilisés depuis 10 voire 20 ans, alors que le business s’est accéléré et que les organisations sont devenues plus agiles, plus collaboratives. Nous avons analysé… Lire la suite »

Comment recruter les meilleurs prescripteurs ?

Le processus de décision d’une vente complexe peut parfois mobiliser jusqu’à une quinzaine d’interlocuteurs chez vos clients et prospects. Pour autant, seuls deux ou trois de ces décideurs sont généralement en contact direct avec vos commerciaux. Dans un environnement concurrentiel, la maîtrise de l’information est une bataille quotidienne. On peut considérer que les prescripteurs peuvent occuper… Lire la suite »

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Challenges et objectifs commerciaux: Restez SMART [2/2]

Fixer des objectifs commerciaux à la fois challengeants et atteignables pour vos commerciaux est une des clés de la motivation de vos équipes. Mais cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête du point de vue du manager. Cet article est le second volet d’une série dédiée au management par les objectifs. Dans la… Lire la suite »

4 étapes pour repartir à la conquête de vos clients perdus

Dans un environnement B2B, on estime que les entreprises perdent en moyenne 15 à 20% de leur base de clients chaque année. Beaucoup d’efforts sont aujourd’hui consacrés à la transformation de nouveaux leads entrants. Pour autant, mettre en place une stratégie de reconquête des clients perdus les plus profitables est également un enjeu décisif :… Lire la suite »

Challenges et objectifs commerciaux: Soyez SMART [1/2]

Fixer des objectifs commerciaux à la fois challengeants et atteignables est un facteur clé de motivation majeur pour votre force de vente.  Pour autant, cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête pour les managers ! Comment les fixer ? Faut-il les faire évoluer ? Comment en parler avec son équipe ? Le management par… Lire la suite »

SMART Data : Comment maximiser le ROI de l’information client ?

Comment maîtriser le flux d’informations que génère le Big Data afin d’en faire un réel atout stratégique pour la fonction commerciale ? La transformation digitale permet d’augmenter chaque jour la volumétrie des données qu’une entreprise est en mesure de collecter. Est-ce pour autant synonyme d’efficacité en termes de pilotage commercial ? D’après une étude EY… Lire la suite »

New Call-to-action

Force de vente : Mieux communiquer à l’ère digitale [2/2]

Cet article est le second volet d’une réflexion menée autour de l’évolution de nos modes de communication. Transformés par les nouveaux usages liés au digital, ces outils de communication sont de véritables opportunités lorsqu’il s’agit d’animer plus efficacement votre force de vente. Utilisé à bon escient, le digital est un puissant levier de performance. En… Lire la suite »

Motivations personnelles : 3 étapes pour cerner vos clients B2B

La relation avec des clients B2B suppose d’attacher beaucoup d’importance à la valeur-perçue qu’appréciera un client à l’égard de votre offre. Avant de proposer un produit ou service, un commercial vend d’abord « de la valeur » pour résoudre un « problème » particulier. Dans de nombreuses situations de vente, ce problème prend d’autres dimensions que les seules notions… Lire la suite »