Contact

Lancement de médicament : que retenir du cas Glybera ?

Par S. Taupin le 17 oct. 2018 15:57:51

Comment un médicament des plus innovants,  le Glybera, qui annonçait les débuts de la thérapie génique, et dont l’efficacité à permis de venir à bout d'une pathologie lourde, a-t-il finalement échoué à son lancement ?

Continuer la lecture

Performance commerciale et résilience : le cas Ariane 5

Par S. Taupin le 15 oct. 2018 12:03:11

Le 100ème lancement d’Ariane 5 depuis la base de Kourou (Guyane), le 25 septembre 2018, positionne la fusée européenne comme un chantre de fiabilité. Les chiffres parlent d’eux-mêmes et résument cet immense succès commercial : en service depuis 1996, Ariane a mené avec succès 95% de ses lancements. Des performances qui assoient de manière évidente la crédibilité du lanceur lourd, ainsi que l’engagement des équipes managériales et sur le terrain.

Pourtant, les jours d’Ariane 5 sont comptés, avec des lancements prévus jusqu’à mi-2020. Pourquoi Ariane 5, dont la place dominante sur le marché permettait aux européens de s’enorgueillir, est-elle ainsi remise en question ?

Continuer la lecture

Challenge commercial : Nos facteurs clés du succès (1/3)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 11 oct. 2018 11:15:06

Comment créer un environnement de collaboration et de communication pour ses commerciaux tout en les motivant à surpasser leurs objectifs de vente ?

Il est d’usage pour un manager de motiver ses commerciaux à atteindre leurs objectifs en stimulant leur compétitivité à travers des classements de performances individuelles. Cependant, en 2014, seulement 25% des commerciaux déclaraient préférer travailler dans un environnement très compétitif.

Cette culture de la concurrence effrénée est dissuasive pour ceux engageant une carrière commerciale. Selon une étude datant de 2014, les employeurs prendraient 41 jours à recruter un commercial, contrairement aux 33 jours moyens pour les autres métiers

Continuer la lecture

Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (3/3)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 5 oct. 2018 17:48:09

Quelles sont les démarches à adopter afin d’optimiser les capacités exploitables du Big Data à des fins stratégiques de performance ?

Aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises, disposant d’une masse de données gigantesque provenant de multiples sources internes et externes (e.g. réseaux sociaux, transactions en lignes, interactions),  se demandent quels moyens adopter afin d’optimiser les capacités exploitables de cette base de données au service de leur performance commerciale.

De plus, avec la montée en puissance de nouvelles technologies révolutionnaires d’analyse de données, telles que l’intelligence artificielle, les métiers de la vente ont drastiquement évolué. Dans ce contexte, le commercial n’est pas au bout de ses peines : Matthew King vient même jusqu’à estimer que 95% des commerciaux seront remplacés par des lignes de programmation d’ici 2036. 
Une question se pose : comment diriger votre entreprise commerciale vers une « vision Big Data » tout en motivant vos commerciaux à atteindre leurs objectifs de performance ?

Continuer la lecture

Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (2/3)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 4 oct. 2018 16:19:44

Comment manier la transparence des données internes à l’entreprise dans le but d’accroître la performance commerciale ? Une règle à respecter : la culture d’abord, la performance ensuite.

La transparence, considérée comme un « Big Bang » dans l’industrie de la vente, impose de transformer la politique de communication et de repenser l’identité même de l’entreprise afin de consolider son message aux yeux des clients et de renforcer ses valeurs au sein des équipes commerciales. 

Continuer la lecture

Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (1/3)

Par Eugénie Colonna d'Istria le 3 oct. 2018 12:13:28

 

Pourquoi la combinaison analyse de données et transparence constitue-t-elle un outil super-puissant et indispensable aux directions commerciales modernes ?

Les entreprises commerciales en pleine transformation digitale se sont toutes posé la question : le Big Data serait-il le nouveau pétrole ? A la différence d’une révolution technologique, la « révolution Big Data » relève d’une prise de conscience générale quant aux capacités exploitables des données accessibles en ligne.

Continuer la lecture

Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (3/3)

Par S. Taupin le 27 sept. 2018 09:44:46


Suite aux précédents articles - présentant, pour le premier, le paradoxe du recrutement pour les Directions Commerciales, et pour le deuxième, le profil idéal du Challenger, chantre de de la performance -, ce billet propose de détailler le processus d'embauche qui permettra d’identifier les commerciaux répondant aux critères d'excellence recherchés.
Les questions proposées ci-dessous découlent des compétences décrites dans l’article précédent, que l’on rappellera ici pour le confort du lecteur. Il s’agit des capacités à ( Matthew Dixon et Brent Adamson, 2011) :
Continuer la lecture

Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (2/3)

Par S. Taupin le 26 sept. 2018 10:30:59

L'article précédent traitait du paradoxe du recrutement pour les Directions Commerciales, déchirées entre, d'une part, un besoin de sécurité entraînant l'embauche de profils similaires, et d'autre part, la recherche de commerciaux d'exception. Le présent article propose de présenter, sur la base des travaux de Graham Hawkins, Matthew Dixon et Brent Adamson, un profil de commercial "idéal", celui du Challenger, capable d'accélérer significativement la performance dans des contextes de marché difficiles.

Continuer la lecture

Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (1/3)

Par S. Taupin le 25 sept. 2018 12:42:19

 
Dans un contexte de forte pression sur l’atteinte des objectifs commerciaux, due notamment à un accroissement de la concurrence, à la banalisation de solutions informatiques compétitives (à titre d’exemple, le e-commerce, disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, capable de traiter un nombre illimité de transaction), mais aussi aux attentes fortes des clients devenus maîtres de la relation commerciale, la prise de risque en matière d’embauche de commerciaux n’est pas au goût du jour. Le mot d’ordre : pas droit à l’erreur.
Continuer la lecture

Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ? (3/3)

Par S. Taupin le 19 sept. 2018 10:25:20

 

Comment redonner du sens et des perspectives aux délégués médicaux et à leurs managers dans leur cadre d'action ?

Dans un contexte de marché sous pression, générant de fortes transformations sur la visite médicale et ses métiers, la motivation des délégués médicaux est susceptible de diminuer.

Cet article propose 3 pistes de réflexion pour restaurer la confiance du terrain et proposer de nouvelles perspectives, tout en respectant la singularité du secteur Pharmaceutique.

Continuer la lecture

KEEP IN TOUCH

       

Téléchargez votr livre blanc sur l'ia au sein de la vente !

Articles Récents