Avec 62% des français souhaitant bénéficier d’un manager « idéal » qui sache motiver ses collaborateurs, le management doit aujourd’hui se réinventer pour combiner l’écoute et la bienveillance du coach avec l’évaluation brute de la performance du manager traditionnel.

Le coaching commercial constitue de nos jours un incontournable en matière d’évolution et de rétention des talents. De plus, c’est une méthode clé pour accompagner vos collaborateurs dans un apprentissage continu de leur fonction au service de la performance individuelle et collective.

Quels sont les pièges à éviter pour qu’un coaching porte ses fruits ?

Le coaching en entreprise vise à développer et nourrir les compétences des commerciaux. Il se différencie du management traditionnel qui cherche typiquement à analyser la performance d’un commercial à travers des revues de comptes et d’opportunité chiffrées.

Comment former ses managers commerciaux à adopter des comportements vertueux tendant vers une posture plus complète de « manager-coach » ?

On observe la posture du manager commercial évoluer de plus en plus vers une position d’accompagnement des collaborateurs sur la durée – à l’inverse d’une posture traditionnelle de « flicage » – pour plus d’engagement individuel et collective et, inévitablement, pour plus de performance. 

Comment effectuer cette transition de technique managériale au sein de l’entreprise de manière efficace et saine ?

Cet article vous dévoilera 4 bonnes pratiques à adopter pour un la bonne mise en oeuvre du coaching commercial en entreprise.

Illustration par @femmestabilo

Le site Talentis soulève la question de l’actualisation et de l’adaptabilité des méthodes de coaching. Les grilles de lectures employées actuellement datent pour la plupart des années 60 (Pyramide de Maslow, théorie de la motivation) et doivent évoluer et être remises au goût du jour .

Cet article vous liste de nouvelles méthodologies de coaching qui peuvent être utilisées dans le cadre d’une approche nouvelle du coaching.

Illustration par @femmestabilo

Quelle réelle crédibilité peut-on accorder à la notion de manager-coach ? En effet, le manager « classique » est le plus souvent perçu comme la voix de l’entreprise, de la hiérarchie, et par extension, du jugement. Ce manager évalue le travail de ses collaborateurs qui doivent délivrer dans le respect des délais et des critères de qualité attendus, selon des modalités souvent perçues comme directives. A contrario, le coach doit créer une atmosphère neutre, sans jugement, afin de permettre au coaché de faire émerger ses propres solutions. Comment venir à bout de cette contradiction ?

Les responsables RH estiment qu’il revient au manager de passer environ un tiers de son temps à coacher ses subordonnés. Cependant, on estime que les managers ne passent que 9% de leur temps à développer les compétences de leurs équipes. Coacher ses équipes efficacement serait-il une affaire de qualité ou de quantité ? Selon Jaime Roca, dirigeant RH chez Gartner, le temps passé à former ses subordonnés n’aurait pas d’importance car ce serait la qualité et non pas la quantité du coaching qui ferait réellement la différence sur la performance.

Les mécaniques de votre challenge commerciale sont un peu bancales ? Vous n’avez pas le temps de préparer le concours commercial de vos rêves en interne ? Vous devez agir vite pour re-motiver votre force de vente lors d’une période de ralentissement ? Voici 3 conseils garantissant le succès de votre challenge commercial malgré des imperfections au niveau de sa mécanique. 

Pour être efficace, un challenge commercial doit être lisible et compréhensible par tous. Cependant, pour un rendu intuitif, simple et même addictif, une compréhension parfaite de la complexité des mécaniques d’un challenge commercial est requise en amont. Il s’agit d’être stratégique et de garder le but du challenge commercial en ligne de mire tout au long du développement et du déploiement des leviers d’action.

Une augmentation des ventes de 5% chez le peloton représenterait 4 fois plus de chiffre d’affaire qu’une augmentation des ventes de 10% chez les retardataires ou les stars. En effet, comme illustré ci-dessous, le peloton comprend la majeure partie de la force de vente et constitue ainsi une source de richesse majeure. Comment engager sa force de vente dans son intégralité pour booster sa performance ? Deux mots : challenge commercial.

On assiste à une augmentation drastique du chiffre d’affaire - pouvant atteindre jusqu’à +41% (cas clients Incenteev) - suite à la mise en place de challenges commerciaux correctement animés. Le challenge commercial est un indéniable facteur d’accélération des ventes et un levier de performance important chez les grandes et petites entreprises. Comment cela fonctionne-t-il ? Quelles sont les étapes indispensables à son bon déploiement ?

Un challenge commercial a pour but de stimuler la performance des commerciaux grâce à la gamification de l'atteinte des objectifs de vente. Cependant, les bienfaits du challenge commercial ne s’arrêtent pas là : un challenge commercial peut aussi bien être une technique de rétention de sa force de vente car il favorise la collaboration et l’entraide entre les commerciaux et permet aux managers de fédérer leurs troupes plus efficacement.