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Santé : comment accroître la performance commerciale des délégués médicaux ? (3/3)

Par S. Taupin le 19 sept. 2018 10:25:20

 

Comment redonner du sens et des perspectives aux délégués médicaux et à leurs managers dans leur cadre d'action ?

Dans un contexte de marché sous pression, générant de fortes transformations sur la visite médicale et ses métiers, la motivation des délégués médicaux est susceptible de diminuer.

Cet article propose 3 pistes de réflexion pour restaurer la confiance du terrain et proposer de nouvelles perspectives, tout en respectant la singularité du secteur Pharmaceutique.

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Santé : comment accroître la performance commerciale des délégués médicaux ? (2/3)

Par S. Taupin le 18 sept. 2018 18:15:59


L’accélération du progrès thérapeutique (robotique, nanotechnologies et intelligence artificielle) devraient notamment permettre la digitalisation des processus de santé ainsi que la convergence de la médecine avec les sciences de l’ingénieur, afin de repenser le parcours de soin (téléconsultation).

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Santé : comment accroître la performance commerciale des délégués médicaux ? (1/3)

Par S. Taupin le 17 sept. 2018 18:03:07

 
Du fait des particularités du secteur pharmaceutique, le métier de délégué médical est historiquement cadré dans ses actions (déontologie, cadre réglementaire, cycle des brevets…). Aujourd’hui, les délégués médicaux doivent de plus s’adapter aux transformations technologiques et aux approches innovantes portant notamment sur l’optimisation du parcours de soin qui révolutionnent le secteur.
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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (3/3)

Par S. Taupin le 14 sept. 2018 11:18:39

Tirer parti des évolutions digitales pour accroître l'efficience de l'action commerciale : le commercial augmenté

Encore aujourd’hui, les outils informatiques relatifs à la gestion de la relation clients et aux reportings (CRM), représentent une tâche supplémentaire dans le quotidien des commerciaux, en les aliénant à une « paperasserie informatique » (saisie de données administratives) qui les éloigne des tâches à plus forte valeur ajoutée et de la relation clients. 

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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (2/3)

Par S. Taupin le 12 sept. 2018 10:13:40

Les transformations de marché requièrent une adaptation rapide du métier de Commercial vers davantage de valeur ajoutée, et ce à tous niveaux : du Directeur Commercial aux équipes terrain, en passant par les Middle Managers. Ces évolutions, qui concernent l'ensemble des équipes, entraînent des modifications importantes en termes de postures (coaching), de compétences à acquérir (leadership) ou encore de modes de fonctionnement (coconstruction).
 
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Performance commerciale : comment motiver vos équipes en 2019 ? (1/3)

Par S. Taupin le 11 sept. 2018 12:10:25

La "performance commerciale". Deux mots qui, dans un monde idéal, se devraient d'être pléonastiques.

Pourtant, l'atteinte des objectifs par les équipes Commerciales est aujourd'hui plus que jamais une gageure : le monde change, et avec lui, l'intégralité de l'écosystème relatif à la vente (The Future of the Sales Profession, Graham Hawkins, 2017) :
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Comment un dirigeant peut-il transformer son organisation commerciale grâce au digital ?

Par Skyler Schmanski le 14 août 2018 08:30:00

La transformation digitale ne modifie pas seulement les outils et les méthodes des commerciaux. Elle permet également aux instances dirigeantes de piloter et d’accompagner leurs organisations commerciales avec plus d’efficacité. Découvrez 3 façons de transformer son organisation commerciale grâce au digital lorsqu’on est dirigeant, P.-D.G. ou directeur d’un département commercial.

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IA : quelles conséquences pour le sales manager ?

Par Skyler Schmanski le 27 juil. 2018 08:45:00

L'essor de l'intelligence artificielle inquiète autant qu’il fascine. Et les commerciaux ne sont pas épargnés par ces inquiétudes : les tâches qui leur incombent pourront, de plus en plus, être confiées à des outils dotés d’intelligence artificielle.

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SalesTech : comment vos commerciaux peuvent-ils les utiliser pour mieux vendre ?

Par Skyler Schmanski le 26 juil. 2018 08:45:00

Les SalesTech se déploient dans un nombre croissant d’entreprises, et changent drastiquement les méthodes de travail des commerciaux. Des solutions CRM aux médias sociaux, en passant par le micro-learning et la gamification, ces nouveaux outils digitaux permettent de vendre plus efficacement, mais aussi de réduire les cycles de vente. Comment vos commerciaux peuvent-ils utiliser ces SalesTech pour mieux vendre ?

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Recrutement de commerciaux : comment recruter un bon commercial au bon prix ?

Par Skyler Schmanski le 25 juil. 2018 12:04:28

En 2017, 48 % des entreprises prévoyaient de recruter au moins un commercial avant 2018. Toutefois, une grande majorité de directeurs commerciaux peinent à trouver la perle rare. Les évolutions du marché du travail, mais aussi de la fonction commerciale elle-même, doivent nous amener à repenser la façon dont nous recrutons et rémunérons les commerciaux. Dans ce contexte, comment recruter de bons commerciaux au bon prix ?

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