Les 10 erreurs du Directeur Commercial dans l’animation de sa force de vente

Par | 22 octobre 2013

Un directeur commercial peut commettre des erreurs dans l’animation de sa force de vente qui peuvent entraîner la démotivation de l’équipe et engendrer une baisse de la performance.

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Voici le Top 10 des choses à éviter dans l’animation de sa force de vente :

1.   Ne pas expliquer clairement sa stratégie : il faut être transparent avec votre équipe, expliquer vos attentes, les objectifs à atteindre et les méthodes à utiliser, de manière précise et concrète.

2.   Ne communiquer qu’avec certains : il n’y a rien de tel que d’aider vos « chouchoux » et d’oublier les autres pour diviser les équipes.

3.   Ne pas suivre les actions en temps réel : tout bouge très vite. Donner un conseil ou encourager un commercial alors qu’il a déjà perdu l’affaire n’aura plus grand intérêt.

4.   Ne pas transmettre les informations : une mauvaise communication conduit à l’échec. Il vaut mieux parfois transmettre une fois de plus une information primordiale que votre commercial avait déjà, plutôt que de partir du principe qu’il la connait forcément.

5.   Ne pas reconnaître les performances : Si vous commencez à penser « Il fait son boulot, c’est normal », vous avez tout faux. Regardez, vous, quand vous avez repassé votre chemise tout seul, vous aimez bien que votre femme vous félicite, non ?

6.   Ne pas former efficacement aux techniques de ventes et aux produits. Un commercial sans formation, c’est comme un plombier sans clé à molette, un chanteur sans micro, un peintre sans pinceau, Starsky sans Hutch, le Yin sans le Yang : l’un ne va pas sans l’autre. S’il lui manque les bons outils, votre vendeur ne pourra pas être performant.

7.   Penser que la motivation passe uniquement par la récompense monétaire : la prime ça compte, bien sûr, mais n’oubliez pas que la reconnaissance des efforts, les perspectives d’évolution, le développement des compétences ou encore l’ambiance de travail comptent parfois même plus pour votre équipe !

8.   Imposer sans permettre la discussion : « Rigueur » ne signifie pas « Rigidité ». Laissez vos commerciaux faire des propositions, donner leur avis et partager leurs connaissances : l’intelligence collective est souvent plus efficace que celle d’un seul Homme. La collaboration fait d’ailleurs partie des 3 « C » de la motivation.

9.   Récompenser les meilleurs et c’est tout : Vos commerciaux ne sont pas tous au même niveau, que ce soit pour des raisons d’années d’expérience, d’ancienneté, de secteur géographique, etc : Pensez à valoriser les succès, qu’ils soient petits ou grands.

10.   Manquer de dynamisme et de modernité : le travail ne doit pas nécessairement être ennuyeux pour être bien fait, au contraire, certaines actions peuvent être stimulantes pour votre équipe : favorisez la discussion même informelle, utilisez les outils de communication de notre temps (réseau social interne, plateforme en ligne, partage de fichiers…), mettez en place des opérations de motivation ludiques (incentives, challenges, séminaires…).

Incenteev vous conseille un outil pour animer vos équipes commerciales efficacement et simplement, à découvrir ici.

Et selon vous, quelle est la pire erreur qu’un Dirco puisse commettre ? Donnez-nous votre avis ci-dessous.

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